成功營銷秘籍:市場細分和識別你的目標客戶

成功行銷秘籍:市場細分和識別你的目標客戶

為什麼像元氣森林喜茶小紅書等新事物一出現就是爆品?而為什麼有些新產品卻市場反響寥寥?

在開啟一項新的業務時,最重要的事莫過於對市場進行細分,然後找出你所要深耕的目標市場,服務你的目標客戶。這一點誰都知道,但很多企業還是沒能在實踐中精準把握市場細分、識別目標客戶的精髓

這篇文章將告訴您這一成功行銷秘籍,也許能幫您解決現在正遇到的問題,看看吧!

“細分市場”,

“目標客戶”。

細分市場(market segmentation)由一群具有相似需求的顧客組成。行銷者的任務在於把整個潛在市場劃分為若干不同的細分市場,不同細分市場間應該相互獨立。

目標市場(target market)是指您從眾多市場細分中,選取其中一些市場進行深耕,這個市場裡的顧客就是您的目標客戶(target customer)

市場細分的精髓

四種基礎方法

  1. 基於地理位置對市場進行劃分

比如重辣口味的霸蠻牛肉米粉只能在湖南、四川等省份進行大範圍鋪貨,但如果在廣東這麼做肯定是虧本買賣。

2.人口統計因素細分

比如小紅書的細分出25歲到35歲的中高收入職場白領女性群體為主要市場(意見領袖),然後再細分出15到25歲的收入較低的女性學生群體、35歲到45歲間的經濟獨立的寶媽群體等旁系細分市場。

3.心理統計因素細分

比如“下沉市場中的小鎮青年”、“廣場舞大媽“、“文藝青年”、“佛系群體”、”二次元少女“等,有非常不同的社會階層、生活方式、個性、購買動機、價值取向等變量。

4.行為細分

對於小米手機來說,有完全沒聽說過他家品牌的消費者、聽說過的、體驗過的、購買過的、推薦別人過的、多次重購的、重度沉迷小米文化的忠誠米粉等,對這些客戶要採取很不同的行銷策略。

精髓在於,這四種方法並不僵硬地涇渭分明,您可以把他們靈活結合起來,比如首先根據地理因素進行粗略的市場細分,接著通過人口統計因素對某地理區域內的消費者進行進一步細分~

做出“讓人為之叫絕的市場細分”

一般來說,細分出來的每個市場首先應該相互獨立,每個市場應該有一定規模的利潤可獲取、有明確的市場特點、公司能相應為之製定有效的行銷計劃。

以LinkedIn為例子:LinkedIn首先通過人口統計學特徵細分市場,瞄準了目標客戶為職業人士,接著通過行為特徵細分市場,又把職業人士群體劃分為三類:

  • 求職者:購買付費訂閱來獲得專屬服務的求職者
  • 廣告商:依賴LinkedIn進行行銷活動的廣告商
  • HR :依賴LinkedIn進行招聘活動的HR

這樣LinkedIn就做到了有效的市場細分。

敏銳找出藍海市場,

深耕你的目標市場/客戶。

波特五力模型-你的市場定位利器

波特五力模型(Porter's Five Forces Model)以市場競爭為基礎,對目標市場進行盈利潛力、發展潛力等吸引力進行評估:

A.現有市場競爭狀況:現有競爭少則盈利空間大

B.顧客的議價能力:顧客議價能力較低,意味著定價權在你手上

C.供應商的議價能力:供應商議價能力低,意味著你能以更低成本獲取原材料、半成品

D.替代品威脅:替代品的出現,意味著你可能需要和他們分享一杯羹(盈利)

E.新進入者威脅:意味著有人要進來入該市場分享一杯羹

四種目標市場定位戰略

A.覆蓋整個市場:可執行差異化行銷(基於不同市場執行不同行銷策略),或無差異行銷(忽略細分市場差異,執行統一的行銷策略),比如可口可樂以一種產品覆蓋整個台灣市場

B.多元細分市場專門化:挑選出所有細分市場的一個子集來進行精耕細作,而不是覆蓋整個市場,比如恆大地產既做地產,又做金融,還開發出恆大冰泉

C,專注於單一細分市場:這種市場也叫利基市場(niche market),該市場必須有獨特需要、有利可圖、競爭少並能形成規模經濟,比如專門做手工吉他的Bourgeois、Huss&Dalton 、Santa Cruz、Collings,這“北美四大手工吉他”深耕手工吉他這一單一細分市場,做精做到極致,打出了名聲

D.個人行銷:這種策略說白了就是大規模的定制,把每個具體的消費者當成一個個不同的細分市場,提供個性化服務,比如阿瑪尼訂製西裝為每個客戶提供尊貴的訂制、裁剪服務

一個好的市場定位

自然是現有市場競爭少、顧客和供應商的議價能力低、少替代品、准入門檻高,這樣你就是這個目標市場的Marketing King !

最後,如果您需要進行海外行銷,不妨與我們的行銷專家聊聊吧~

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