客戶選與不選你，都是有原因的

不管是做外貿還是內銷，三個點很重要。決定你能否成單，能否走更遠。

第一、價格

第二、質量

第三、服務

在相同的原材料和人工的基礎上，成本是固定的了，所以價格的高低，一般差不多。

質量呢？一般按照我們的原材料、技術、規格生產，自己多加監督，質量也是可以保證。

但第三個點，服務，其上下浮動範圍就比較大了。所以針對不同國家的客戶特點，服務一定要跟上。

1、亞洲客戶特點

在印度本土的採購員擁有非常高的教育及知識水平，對價格敏感；強硬的談判專家，喜歡討價還價。印度對產品的要求就是價格低，所以很多人不做。

基本做的都是中東和東南亞的國家。比如迪拜、泰國、日本、韓國。

迪拜客戶一般很有錢，比較有信用。

泰國客戶細心，縝密，價格壓的特別低。

日本客戶信譽不錯，但產品要求非常嚴格，很多合作沒談攏，是因為規格沒達到要求。

韓國客戶善於談判，條理分明，邏輯性強，但很多人反應信譽較差。

印度尼西亞人喜歡討價還價。為了避免不希望的損失，在你出價的時候要留有特殊的餘地。良好的私人關係是順利解決商務上一些問題的基礎。

在馬來西亞人眼中，談生意可不能一本正經、正襟危坐，對他們而言．那不啻於世界末日。馬來西亞的商人與西方人談生意時很小心，與日本人談生意時言辭很激烈。這是他們談生意時的不同風格。

在新加坡進行貿易談判時，一定要注意禮貌，否則將破壞成交機會，例如在談判時如果翹二郎腿，把鞋底朝向客戶，會給新加坡商人留下很差的印象。

越南人樂於結識新朋友，但絕不與不相識的人有商業往來。做買賣絕對先談感情，後談生意。在越南經商，人際關係非常重要，沒有人緣便寸步難行。

在菲律賓人的意識中，是台灣生產的產品，就一定便宜。菲商人很少使用信用證付款，除非在商品沒有關稅的情況下。

2、大洋洲客戶特點

澳大利亞人特別重視人與人之間的平等，講究禮尚往來，互不歧視。他們強調友誼，善於往來，並喜歡喝陌生人交談，他們的言談話語極為禮貌，習慣輕聲細語，時間觀念非常強；當地商人一般注重效率，沉著安靜，公私分明。

3、非洲客戶特點

兩級分化嚴重，富有的特富有，窮的特窮，採購數量較少，較雜，但是要貨會比較急，大多采用TT，現金支付的方式，不喜歡用L/C。有一點格外注意，儘管貿易領域存在著不少非洲的詐騙犯，但是很多非洲大賣家往往在當地是特權階級，不僅有錢也很有權。

比如馬達加斯加，是一塊被上帝遺忘的地方，戰亂、貧窮侵襲著整個大陸。這個地方的客戶相對歐美國家來說訊息相對不是很流通，產品質量要求稍差。目標價格不是很明確，不失為一個好的客戶開發地區。

同非洲客戶來往還有一些注意的點：

1、對於尼日利亞、索馬里、埃及等地，信譽差，清關難。

2、貨物運輸時間長，交貨期不好控制。

3、付款，盡量或者一定要50%+定金，全款到賬發貨。

4、像在多哥，摩洛哥很多被法國殖民統治過的國家地區，法語為當地商務主要用語。遇到絕大數黑人客戶他們會隨著你的口語速度去調節，發音也比較清晰，但也遇到一些口音又濃又重，因為性子急，還說得很快，有時有種好像要說唱RAP的錯覺。如果能學一些土著語言，是拉近和客戶距離的好辦法，比如斯瓦希里語。

5、如果你是男人，你和男客戶說HeyBro好感頓升，口頭禪還可以是Himyfriend. 如果是遇到比較商務型喜歡郵件正兒八經說事的客戶，就不建議這麼做，還是以常規的跟進時不時發一個Gentle reminder , friendly reminder , warm reminder on+事情去提醒他們更新進展。

6、來華的非洲客戶很喜歡現金交易，建議用驗鈔機過一過。

7、可以向他們要求通過國際大銀行開出，減少支付風險

三種在非洲供不應求的產品:

①假髮、美髮護髮用品：在非洲有關頭髮的事都叫頭等大事。非洲女人的真頭髮大概只有一兩厘米長，而且是毛茸茸的小短髮，所見的造型各異的髮型幾乎都是假髮。

他們這樣其實是為了避免夏天虫子在頭髮上肆意生長，同時也比亂蓬蓬的捲發舒服涼快，經濟條件允許的非洲人都會去專業的理髮店打理。大多數護髮用品是從美國/台灣進口的，而非洲假髮大多數都是台灣製造。

②布料、輔料、服裝：棉花是非洲重要的重要經濟作物，種植地區很廣，但是產業鏈不完善是硬傷。他們缺乏加工能力，還是只能依賴進口的布藝，面料，甚至是成品的服裝。

③包裝材料：尤其是礦泉水標籤和飲料瓶標籤。由於氣候和水資源稀缺，礦泉水和飲料很受歡迎，因此收縮膜PVC shrink label等標籤經常會以一個季度/半年的訂量在返單。

開發非洲客戶的方法:

1、參加非洲展會找客戶。

雖然很燒錢，但是成單率高；最好展會結束後儘早去拜訪，不然客戶可能會忘了你。

2、建立辦事處，利用人脈找客戶。

如果你主打非洲市場的話，且很有money的話，建議你在當地建立個辦事處，找當地有能力的朋友合作；這是很有可能將業務做大的一個方法。

3、利用黃頁網站找客戶。

雖然非洲網絡不發達，但也有一些比較知名的網站，如：

4、利用非洲海關數據找客戶。

如

5、利用企業名錄找客戶。

全球有一些專門提供買家名錄的公司和網站，如：

6、利用搜索引擎找客戶。

非洲人一般用谷歌和雅虎，搜索方法：“谷歌或雅虎：關鍵詞+importer/ buyer/wholesaler/distributor/…..”。網上訊息少只是相對的，客戶訊息還是大把的，大家一定要多換關鍵詞去搜索，一定能搜到有用的訊息。

7、利用外貿SNS找客戶。

比如：whatsapp,Facebook，都是非洲人用得最多的平台；

8、入駐一些跨境電商B2C、 B2B網站。

B2C的話，可以選擇速賣通、亞馬遜、eBay；B2B的話，可以選擇阿里巴巴、台灣製造、環球資源網等。

9、和非洲的貿易公司合作。

很多非洲的貿易公司在廣州和深圳設有辦公室，他們掌握有大量的客戶資源；

4、歐洲客戶特點

1.信譽好，或者是款到發貨，或者是見提單複印件付款，都是不錯的。

2.常常對比幾家不同的價格後，要求供應商發樣品，通過價格和样品的質量篩選客戶，不一定是最低價，但是一定是性價比最高的供應商。

3.對交貨期控制較嚴格。問題：俄羅斯灰色清關很煩人-關稅高，部分客戶選擇讓供應商做低商業發票數額，可以接受。

如下細分，也可以做參考

北歐客戶

第一，北歐客戶在性格上都十分沉穩冷靜，他們無論是在說話上還是在行事上都十分低調

第二，相較於價格因素，北歐客戶更加重視的是產品的質量，他們堅持的是質量第一位原則。

第三，北歐客戶一般都具有很高的商業道德和優越的信譽度，所以，與北歐客戶進行貿易合作的話，我們在深知這點的基礎上，在合作的過程中，完全可以放開膽子去做，不必因為擔心款項等物質原因而患得患失，最終引起客戶的不滿

南歐客戶

南歐地區主要包括了意大利、希臘以及西班牙等小國家，這些南歐國家雖然小，但卻是貿易最早的發源地

第一，南歐客戶十分積極活躍，他們既有良好的社交能力，即非常的健談，至少在談合作的過程中總能使雙方處於有話說的氛圍中。

第二，南歐的客戶也十分重視產品的質量問題，同時他們也會兼顧產品的利潤問題，因此價格因素也是她們比較看重的一個因素。

第三，他們一般都十分注重產品外觀的奢華內涵性，因為受到開放浪漫的地域文化的影響，南歐客戶對時尚因素很敏感，

西歐客戶

西歐主要涵蓋了英、法、德等一些國家。西歐客戶在經濟實力和誠信上擁有的美好讚譽是毋庸置疑的，與西歐客戶合作也是一件十分不錯的事情

第一，西歐客戶思維活躍而縝密，西歐客戶十分擅長思考，他們喜歡在商業合同的項目上下功夫，非常重視一些細節問題，因此，與西歐客戶進行合作，英語能力必要過關，否則單單是在合約項目條款上我們很容易處於不利的地位。

第二，西歐客戶有著很強的契約精神，所以他們會絕對接受合同的約束力。

第三，西歐客戶非常重視禮貌，因此，與他們談合作的時候，要萬分做好的自己的禮儀工作。

5、北美洲客戶特點

美洲國家經濟發達，訊息相對快捷迅速，喜歡用谷歌搜索引擎等搜索供應商，對比樣品和價格後下單，各個都是貿易通，行事果敢，喜歡把事情做的很細心

有些客戶會直接告訴我有比我低的價格，這個時候可以把價格這個放在一邊，給客戶介紹一下我們產品的優勢在哪，價格貴在什麼地方。

美洲客戶特點：

1.出奇不易，你讓他給你打定金，他會給你打全款，這樣的事情只有美國客戶能辦出來，還有就是給美國客戶寄樣品，說是不要樣品費，只要郵寄費就可以，客戶會多給打幾十美金，這樣的客戶我只見過美國有。

2.信譽一般都挺不錯的，要么款到發貨，要么見提單複印件付款。

3.清關相對簡單。

4.美國客戶一般返單較快。

5.重視效率、珍惜時間，追求現實利益，重視宣傳和外觀形象

6.談判風格外向豪爽、自信設置有些自傲。

7.對待具體業務、和同事會非常謹慎，重視宣傳和外觀形象。

8.與美國買家談判或報價是要特別注意，應該以整體對整體、報價時提供整套方案、考慮全盤。

6、南美洲客戶特點

(1)拉美工業水平很低，企業家的企業意識也較低。工作時間普遍短而鬆懈。本地人固執、個人至上、閒散享樂重感情。

(2)缺乏國際貿易知識。

(3)政局不穩，國內金融政策易變，所以和南美商人做生意用L/C時，要特別謹慎。