作者：

• 李博台灣區重點客戶經理

B2B 的企業如何在網站上設計詢盤流量入口？如何在Google Ads 賬戶上精準地追踪記錄詢盤轉化呢？

首先，我們來回顧下大家日常工作中最大的兩個痛點

痛點一：行銷效果很難衡量

原因1 ： B2B主要的銷售流程都發生在線下，不在線上。

線上引流，線下成單是目前B2B 的主流。這樣就對銷售數據的追踪造成了天然的挑戰。相比B2C 電商，已經基本都完成了全部的交易閉環，從引流到交易成單的所有用戶路徑都能精準地記錄， B2B 的線上引流和線下交易成單數據就有嚴重的脫節。

原因2：市場部門依賴銷售部門反饋

正因為上文所述，大部分的交易流程都發生在線上，所以市場部門帶來的流量質量如何，這個評判權就都在銷售的手中。這讓我們市場部同事的工作比較被動，因為在很多公司，銷售部門和市場部門的關係微妙，這讓市場部同事很難從銷售部同事的口中得到一個客觀的評價。市場部同事也很難通過銷售的反饋，了解自己投放策略的效果，從而提升改進投放策略。

痛點二：很難獲得高質量的詢盤

B2B 行業的目標人群需要非常精準，這和B2C 行業有本質區別。 B2B 行業的精準詢盤需要在對的時間（採購週期）遇見對的人（有採購相關決策能力）。這對我們線上行銷投放的精準度要求非常高，不然就會吸引大批量的B2C 端的流量。

解決方案：把Google Ads上追踪的轉化數量變多，而且變精準

解決方案一

廣告主：更科學，全面地分析廣告效果

有了客觀數據的支撐，不用再完全地依賴銷售部同事的主觀反饋，而且數據的時效性也更佔優勢。

解決方案二

機器（人工智能）：更好地學習轉化數據，從而進一步優化轉化效果。

一旦Google Ads 這台機器（人工智能），有了更多的轉化數據可以去學習，機器就更了解你的目標用戶長什麼樣，比如喜歡搜什麼樣的關鍵字，喜歡看什麼樣的網站等等，機器會能更好地利用人工智能技術，幫你獲取更多精準的詢盤。

Google Ads上的“轉化”定義

大家口語裡的轉化在不同的平台上可能意思很不一樣，所以同行之間對比“轉化成本”其實是不科學的，因為大家自定義的轉化門檻會很不一樣。

在Google Ads 上，轉化是由公司自行定義，對公司業務有價值的用戶在網站上的操作。

建議詢盤轉化：詢盤提交

這是我們建議的最重要的網頁端的轉化。

●詢盤入口出現在所有的網站頁面

要最大可能地方便潛在客戶提交詢盤，要盡量保證在任意網站的頁面都能找到詢盤的提交入口

●設置合理地門檻問題

不要一味地為了讓潛在客戶的提交詢盤流程流暢而簡化表單的內容，這樣很可能增加無效詢盤的比例，這樣不但浪費了行銷的成本，而且也加大了詢盤處理的複雜度。

建議詢盤轉化：在線聊天框

●僅記錄“高質量”聊天詢盤

聊天框往往有比較高比例的無效詢盤，但通過我們Google Analytics 或者Tag Manager，可以靈活地定義聊天詢盤的門檻，這樣可以大大地提高詢盤數據的精準度。

比如，

• 要求客戶主動發起聊天
• 要求聊天的內容出現關鍵字，比如“quote”, “shipping”
• 要求聊天的持續時長

建議詢盤轉化：線下產生的銷售數據導回Google Ads

Google Ads 是支持上傳線下的交易數據，這樣機器可以更完整地學習一個潛在客戶在線上提交詢盤之後的路徑。但是回傳線下數據對客戶的CRM 系統要求比較高，感興趣的客戶可以去Google Ads 的官方幫助中心搜索相關的內容。

其他詢盤轉化：及時聊天工具(IM)

我們不建議把及時聊天工具放在網站上，作為轉化追踪的指標。

及時聊天很難精準地記錄轉化數據，因為大多數都是潛在客戶在相應的app 上的行為操作，並不發生在網站。

而且這些工具會讓客戶的數據分散在所有的銷售端，無法讓市場部同時集中整合，管理。

其他詢盤轉化：Email &電話

我們也不建議廣告主把銷售同事的Email 或者電話做為詢盤的主要提交路徑。原因同上，會很難讓市場部的同事整合相關的訊息。

而且銷售同事也很難處理來自不同國家，不同時區的潛在客戶的需求。

我們建議盡量在網站的設計上多引導潛在客戶，用詢盤表單或者在線聊天框的方式提交詢盤。

最後，祝大家詢盤多多，生意興隆！

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