我想進快消公司

那你是想具體做什麼方向的工作呢？

我想做mkt

在我們的日常諮詢中，其實60%以上的小朋友都明確表示想進快消行業，也想把mkt作為之後的職業發展方向。

可能在大家的設想里，能進到世界五百強公司里做mkt是一件很fancy的事情。 但一方面，做mkt真的有那麼光鮮嗎？ 職業發展的前景到底是怎樣的？

另一方面，除了快消之外，其實還有很多行業可以選擇：比如市場調研、奢侈品/汽車/酒店行銷、Ditigal Marketing和PR，在這些行業做mkt具體是在做什麼？ 以及這些行業進入門檻到底高不高？

那麼今天！ 我們找到了4個不同行業、不同職業發展階段的4個小夥伴，給大家嘮嘮他們到底是怎麼做mkt的？ 理想和現實的差距到底有多大？

目錄

• • 案例一：從市場調研到管理的海龜
• • 案例二：pr公司從業三年，創意廣告行銷的法學人
• • 案例三：頂尖快消公司實習中，艱難但堅定轉行的金融男
• • 案例四：順其自然做digital mkt， 矽谷頭部科技公司的大佬April

我大學專業是廣播電視傳播學，雙學位金融，但最後這兩條路都沒走 做新聞就是內容生產者，是興趣和天賦導向的，自己在實習去做采寫編評后，感覺不是很合適。 輔修金融是自己想學一個標準化的內容和工具，讓自己有另一條路可以走，但後來發現也不是很喜歡。 之後便以興趣導向，把mkt作為主要發展方向。 選擇去美國讀了研究生。 1年半后回國工作和實習，慢慢走上了這條路。

我的第一份工作是尼爾森做市場調研，它是一家做數據調研的公司，也是我覺得很有意義的一家公司。 雖然電商確實影響了尼爾森的競爭力，但ms零售市場調研還是尼爾森的核心競爭力，毋庸置疑的。

為什麼說有意義呢？ 舉個事實，娃哈哈在銷售端實際賣了多少果奶，其實娃哈哈自己也不知道。 因為它的銷售終端分佈在全國各地，不僅有超市和便利店，也有夫妻雜貨店，實際情況比想像更複雜。 我們一般是會分層抽樣，實際走訪調研，5-10年回訪。 雖然我們的調研方法已經很科學了很體系化，但實際做起來還是有很多問題。 比如這家店今年還開著，明年就換位址了...... 再比如所謂的新零售出現後，天貓小店號稱能遠端拿到所有數據，但實際上並不能。 因為台灣情況很複雜，你不知道底下如何鋪貨，如何賣，庫存管理系統並無法一鍵搞定。

（天貓小店：誰說我不行？ ）

因此在尼爾森的時候，雖然薪資很少，但我在這個體系化的大公司確實學到了很好的方法論，也認識了些比較有sense的人。 另外，尼爾森改變了自己的思維模式，讓我學會了如何摸清基本盤，如何準確獲取並清洗數據，如何觀察趨勢。

我的職業發展路徑是：先做了3年左右的市場調研，後來轉行做管理諮詢，目前在互聯網公司做管理。 之後是想自己做點可以落地的事，比如自媒體或者職業培訓都可以。 轉行的主要原因是我覺得單純做市場行銷，其實局限性很大。 比如，我們通過調研成功驗證想法、全量落地后，卻很難保證實際效果達到預期。 因為影響因素太多了！ 包括鋪貨的賣力、轉銷商的管理、目標人群數量、排列、鋪的貨全不全、夠不夠等，這種執行層面的事情非常多。 做管理諮詢，看起來雖然高大上，看數位也更少一些，但實實在在的東西卻可以看到更多。

會！ 其一，傳統外企的mkt有一套完善的方法論，比如麥肯錫，賣的就是方法論本身。 方法論要先記住，之後結合實際，就不會抓瞎！

互聯網公司相較之下，方法論就「莽」得多了！ 說實話，有些領導的行業洞察一般，也不知道如何管理，如何激勵人，主要靠平臺影響力強，流量大。

另外，互聯網變得很快，沒形成這麼完整的產品和方法論體系，對基本面的了解不夠。

其二，市場調研的方法論其實和自我行銷是共通的。

mkt可以説明你把自己作為一個產品，通過日常培養硬技能+social networking的方法，不斷提高別人對你的信任度！ 這樣的話，你就有可能看更多的業務線。

某國字頭白酒企業曾經找我們做過品牌故事行銷，但因為一些實際問題吧（比如組織關係很複雜，利益牽扯等），導致我們當時的建議會損害一些領導的利益，搞得客戶關係很緊張。
這個就是理想很美好，現實很殘酷了。

本來自覺是專業人士，有點話語權，滿心以為能做點兒事情出來，但現實狠狠地打了我的臉。

只能說從上而下改變的需求是有的，但能有本事或者興趣去做這個事情的人，不多。

對接過這樣的客戶，就會感覺現在的互聯網和一些傳統本土國企的工作內容就是很二元對立，彷彿是兩個世界。

其實有很多哈哈哈。 其一，多瞭解人，多瞭解訊息管道，能去麥肯錫就努力去！ 其二，做social networking很心累，但一定要做！ 要找到合適自己的social networking的方式！ 它可以幫你更高效的尋找合適機會。 其三，自我行銷和專業能力同樣必要且重要！ 要時刻保持職場專業人的形象~記住，好機會真的很少！ 需要抓住！ 其四，在工作中一定要學會向上彙報，及時展現自己做的事情。 可以通過pre-talk尋求lead説明，明確自己的努力方向，同時建立信任關係。

大學專業是法學，畢業後轉行去做pr公司的客戶執行，當時每月就拿小幾千塊錢。 轉行的主要原因是我不喜歡循規蹈矩的工作，也不喜歡法學這個專業，我更喜歡天馬行空的東西。 大學時我其實嘗試過很多不同專業的實習，在畢業的時候才接觸了廣告這個行業，因為門檻比較低嘛，比較好上手。 之後去奧美學習後產生更多的興趣，就自然而然走下去啦！

我有過兩段廣告行銷的工作經驗，第一段在是奧美做客戶執行，我們叫account;第二段是在一家創意熱點公司做乙方。

（奧美）在奧美的時候，工作角色有點像專案經理，不僅是一個專案的owner，需要對內梳理進度和情況;也是一個中間人，需要協調客戶，內部創意，丙方公司等。 我覺得在奧美最大的收穫是比較系統的學習了品牌策略梳理的流程和方法論，可以觸類旁通到其他行業;同時為人處事和推進事情的能力也得到了很大鍛煉。 後來呢，你也知道這種4A公司在逐漸衰落，而且自己在創意方面可發揮的空間不大，於是我選擇去了國內一家創意熱點公司的市場部，負責對有品牌升級需求的甲方。 比如國內頭部的阿裡、滴滴、百度，給他們的一些大型行銷節點，比如618，雙十一做整體創意廣告的產出，包括在新媒體上傳播的佔領心智的病毒廣告、站內H5廣告、TVC和線下廣告。

（病毒式行銷）但這份工作確實很辛苦，也變相消耗了我對於廣告行銷的熱情吧！

哈哈哈哈雖然說我一開始很喜歡這個行業，但我目前已經轉行啦！ 目前是互聯網產品，完全不相關。 因為創意廣告這個方向比較耗費心血，比較適合年輕人。 我呢，之前好奇心比較重，也沒有很長久的職業規劃，一直是興趣導向，所以從工作中獲得的滿足感還是比較高的。 但在4年後，這個行業已經消磨了我的熱情 一方面是這個行業門檻低，太卷了！ 尤其在本土創意公司，同事領導的水平參差不齊，甲方也不尊重乙方，做不出成果，沒有滿足感。 另一方面呢，工作嘛！ 錢、閑和名望起碼得有一個吧！ 但廣告行銷又累，70%以上的情況需要加班，年紀大了實在熬不住;

錢也不多。 比較穩定發展+能力ok，畢業3年能到客戶經理或副客戶總監，但也就2萬月薪，超過2.5萬都會比較難，年終也不多。 真的是能掙錢的都在金字塔尖兒;最後！ 也沒什麼名望，除非去中央電視台。

我還是會選。

因為我確實接觸到了很有意思的創意，也認識很多優秀創意人，能獲得一定的滿足感。 但在本土創意熱點公司做乙方的話，確實收入回報不成正比吧，本著生命健康第一的原則，就算了吧哈哈哈。

印象最深的故事也是最痛苦回憶。

記得有次找的外包公司非常不靠譜，臨近DDL物料還沒做出來，當時和負責人一起去現場監工，整整三天沒回家啊！

*

*（我當時的朋友圈）那時的心情很絕望。 現在仔細想想，打這份工快樂的回憶還真是很少的。 福利的話，是有很多和明星接觸的機會！ 對於追星girl來說，不僅可以現場看到本人，運氣好的話可以要合照！

如果你是真的感興趣，天生愛，奇心重，建議你多做準備，選一個比較好的平臺。 廣告公司良莠不齊，一定得寧當雞頭不當鳳尾，在工作前充分瞭解公司的工作內容，規範和要求。 如果能去一個體系化的大公司，遇到一個好lead，這份工作是值得你去辛苦付出的。 因為你不但可以培養策略思維和英文溝通的基礎能力，也可以培養眼界，為之後的發展鋪路。 但如果選錯了公司，每天就只做細碎執行，加之公司規章制度不合理，那你工作就會很痛苦，還無法培養底層的工作習慣和眼界，是很浪費時間的。

大學專業是金融會計，做過四大審計。 為了轉變方向付出了很多努力，目前在一家top快消公司做summer mkt intern。

主觀上是性格原因：比較喜歡和人交流，而不是看報表、面對枯燥的數據。 我之前在四大審計實習過，但是無法從這個和我專業相合的實習中獲得成就感。 這也促使了我重新進行職業方向的思考。

客觀上講，金融對學校的硬性要求高很多，國內對我們本科學校的認可度比較低，走金融這條路事倍功半。 而快消更看重個人能力而不是單純的學校。 於是我做了mbit測試分析了自己的性格;也主動從外部獲取了很多其他行業的訊息，和很多前輩進行了交流。 在分析自己優劣勢后，我決定還是要以興趣為導向發展職業。 在快消mkt可以嘗試把自己的想法變為現實，去影響其他人的消費決策，這可以讓我獲得很多成就感。

（喜歡是第一生產力，我還是喜歡快消！ ）除了個人興趣，工作和行業性質也是我當時考慮的重要因素。 快消的work life balance相對較好，可以有自己的生活;頂尖外資快消的工資雖然不算很高，但是培訓體系完善，對於應屆生是個很好的職業生涯起點;在目前充滿不確定性的經濟局勢中，快消這個行業在可見的未來也不會消亡，作為個人我也可進可退，如果決定轉換行業，選擇面也會比較廣。

未來想去做外資快消的市場部管培生。

但目前還是決定先讀研（mkt或者management方向）。 一方面是給自己一個時間沉澱反思，另一方面是希望能學到一些理論知識來輔助未來的實踐。 讀研之後爭取去快消做市場部管培生。 再之後可能在工作3-5年時會讀MBA，繼續投身於快消或者切換到諮詢/投資方向。

（目前市面上比較主流的快消公司）另外，我還是有一些家國情懷的。 如果可能，在工作幾年後我可能會投身於國產品牌，盡自己所學來幫助國貨崛起。

決定轉換方向后第一次找mkt實習，我花了2個月投了600多份簡歷，直到最後一周才拿到了3個offer，最後去了一家500強藥企。

（這是我第二次找mkt實習：每一次尋找合適的實習機會，都要有決心和意志，並付出相應的努力）這是我的第一份mkt實習，但是實際工作內容和我的幻想卻有著巨大的鴻溝。 我並沒有機會做多少創新的事情，大部分時間都在做重複性工作;藥企的mkt和消費品也有著很大的差異。 萬幸公司福利很好~不過後來總結這份實習，發現我還是有所收穫的。 比如，就算是日常的重複性工作，也要思考它背後的商業邏輯並產出insights;不管什麼時候都要保持獨立思考。 第二份mkt實習是在一家洋酒企業做trade mkt，主要是要響應渠道消費者的需求。 其實這份實習的工作內容和brand mkt也有差異。 但我還是學到了很多。 一方面因為工作需要，會去一些夜店和夜總會，接觸到形形色色的人，這拓寬了我的眼界，也讓我更能接受這個世界的不同樣子。 我現在還記得我老闆在我第一次去夜總會前和我說的話：你現在看到的這個世界的樣子並不意味著世界就是這個樣子，你是有選擇的。 另一方面這份實習也讓我對酒行業有了基本的認識，產生了一些自己的insights。 比如我發現洋酒在從之前的奢侈品向快消品轉變;洋酒在夜店夜總會的增長不如之前亮眼了。

在我決定走上mkt這條路前，我其實曾經短暫「創業」過：在學校嘗試做一個茶葉產品，想幫助貧困茶農銷售他們滯銷的茶葉。

（經歷了失敗，也曾動搖過）但一方面是疫情的客觀原因;另一方面也是我們當時過於理想化了：架子擺得太高、步子邁的太大。 項目最終算是失敗了。 但是我仍一直堅持自己的想法：行銷需要有人文情懷：要關注到那些沉默的大多數。

大學專業是法學，畢業後轉行去做pr公司的客戶執行，當時每月就拿小幾千塊錢。 是一個專業性非常強的會計，我是完完全全的轉行。

但因為digital mkt並不算知識密集型行業，門檻也比較低，也沒人challenge過我。 不過我轉行做digital mkt也算是不斷嘗試且順其自然的結果吧！ 一開始，我在大學實習過會計，主要也是性格比較活潑吧，當時覺得會計很無聊。 後來想轉行，也去過奢侈品的mkt實習，每天也是瑣碎執行的事情比較多，和vendor的無效溝通、日常輸出數據、以及執行並沒有那麼talent的idea也讓我覺得這份工作並不符合期待。

（真實的奢侈品行銷vs電影裡的）畢業后的第一份工作也是在一家很大的外資做專案管理，偏諮詢。 慢慢地還是自己主動去關注一些dream company的招聘動向，研究非科技崗的要求和工作內容吧！ 遇到好的機會抓住，也就順其自然的進入到矽谷科技公司做digital mkt。 當然職業選擇都是金字塔形，越往上走就會更難。 大家可以從entry level進入，就會發現其實並沒有那麼難。 建議大家早點明確要去的公司，主動尋求轉行！

其實矽谷科技公司在國內的員工都不太卷，所以有時候也會害怕幹不過tiktok。 但實際上，我就是個螞蟻哈哈哈。

之後比較希望40歲左右做一個比較創新的、非傳統公司的cmo，或者自己創業。 其實大家也都知道如果想上一個階層，單純靠打工是很難實現的。 心態上，順其自然為主吧！ 因為在目前行業和工作環境里，並不會因為年紀/性別就被歧視。 目前公司的訊息也很多，希望自己可以保持好奇心和激情。

我覺得再選一次，我還會選這條路的。

說實話，我剛畢業的時候，就從來沒期待過mkt會有多fancy、多有創意。 所謂沒有期望，就沒有失望。 就媒體方而言，平台優勢非常明顯，而自己能控制和改變的餘地很小。 因為之前沒幻想過，所以沒有落差。 不過說實話，在頭部科技公司做digital mkt雖然沒那麼fancy，但得益於良好的福利、靈活的辦公選擇和良好的氛圍，自己的整體狀態因為這份工作變得比較好，這是我非常滿意的部分。 不過從專業選擇上，我現在回想，當時自己有覺悟的話，可能會更想學醫學/coding之類知識密集度比較高，含金量比較高的專業。 因為這種工作值得投身，而且隨著年限增長，天然優勢更好。

其一！ 這些公司真的對員工很好，福利也很好！ 比如之前因為疫情，Google，fb，twitter這些公司給員工發錢，1000美金起去説明你setup家裡的設備。 一個字，「豪橫」！

（如果你有關注，那應該看過這個新聞）再比如，unity可以不限期wfh，給員工最大的工作靈活性;男女的產假是一樣長，對女性非常友好;醫療保險都是有所耳聞吧！ Google即便是base北京上海的員工也是和睦家醫院。 這些雖然大家都知道，但還是很值得再強調一遍！ 因為真的擁有后，你會發現確實對生活有很大影響！ 其二，這些頭部technical company的內推獎金，非技術崗位也是五位數哦。

（圖源來自網路，一位谷歌工程師表示要將內推獎金捐給慈善機構）你想想~天上掉了五位數的獎金，但凡你能力ok，在職員工都會幫你投遞試一試的。 因此！ 不要怕！ 面試成本這麼高，試用期也沒有想像中難。 其三，小小透露一下薪資。 矽谷的這幾家頭部科技公司，就overall亞太平均來說，工作6-8年，年薪100w一般是會有的。 年薪50-60w包是並不難，你有點insight就可以達到的！ 其四，傳統的mkt和digital mkt做的工作內容區別很大。 digital mkt比較需要對campaign進行管理和分析，其實有一點像諮詢顧問的角色。

![](https://hypergrowths.com/wp-content/uploads/2021/10/v2-7097310dd18e720ba5a42e0dc5a3d0dd_r.jpg "v2-7097310dd18e720ba5a42e0dc5a3d0dd_r")* 貌似在本土乙方公司做廣告是個坑，大家需三思而後行;麥肯錫、尼爾森和矽谷頭部科技公司都非常圈粉，大家可以多關注！

• 不管什麼行業的mkt，其實理想和現實不能說差距較大，只能說不太相幹 在選擇一家公司/行業之前，最好完全的研究、瞭解和建設心理預期，前期準備工作非常重要！

• 剛畢業沒想清楚很正常，其實大部分人都沒想清楚，現在也很優秀~就算轉行也並不可怕！ 順其自然的心態+戰略主動+腳踏實地的努力，抓住你認為的每個好機會！

• 友友們，要學會自我行銷啊！ social networking很重要！

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我之前寫過一篇在英國學Education能去哪裡找工作，然後在評論里有一堆同學喊著讓我聊聊學marketing能做什麼...

日常我們學Marketing的同學也很多，經常嫌棄我 "老師你光跟我說學Marketing找不到工作，都不跟我們說具體有哪些Marketing公司我們能申請"

你們這個很為難我啊！

首先，我一般都很懶得解釋【為什麼我不能去對口專業】，因為應屆畢業生實際上即便在對口領域也是菜鳥，沒啥競爭力......

其次，我是本著【不想打擊人】的角度，才不跟你們細細解釋的... 怎麼說呢，很多事情非要聊細了就會很尷尬（捂臉），但是耐不住總是有學生問，我還是詳細分析一篇比較好。 就叫做【為什麼你們找不到Marketing的對口工作】（大型勸退）

首先我想說一下，我們不要把[在英國找工作]想像一個好像完全異樣的怪物，我們要知道，現代社會的商業模式是基本一樣的，英國的金融市場和台灣的金融市場，英國的廣告市場和台灣的廣告市場，雖然會有文化與本地的差異，但是基本上能有一些類同的邏輯。 （這點是我最近一直在跟同學們強調的）（因為大家總是覺得好像英國是另外一個世界）

那我們國內學市場的同學一般能去所謂的 【對口崗位】，這個大家應該都有個概念

第一類一般是廣告公司（or廣告部門），這裡既包括了傳統的4A廣告仲介公司，比如陽獅，奧美之類的，目前的格局是北京的藍標，上海的WPP，廣州的省廣，當然也包括了傳媒集團的廣告投放部門和互聯網公司的廣告部;

第二類一般是甲方企業的市場部門，比如我有個好朋友在耐克上海的市場部里，每年的預算花不完讓他發愁;

第三類一般是廣告/市場創意公司對吧，這裡既有類似有門這樣的本地勢力，也有W+K，FF，百比赫這樣的知名外企（P.S W+K 就是Just do it的創意者），更多的是很多小的獨立創意公司。

基本是這個結構吧？ 你們不能說「嗨呀，主頁你不懂國內職業市場你說啥」之類的吧？ （我真的收到過這樣的杠人... ），我好歹算半個媒體人，多少總得瞭解一點。

那英國的[市場專業對口崗位]情況和這個差的很多嗎？

答案是：基本上差不多

這樣的話我們就可以用這個框架來分析一下，為什麼【學marketing的同學在英國找市場工作非常困難】

第一類：廣告公司（Agencies）

其實這個最好笑，因為之前有同學問我，英國有哪些廣告公司他能去的，我說 BBH， Grey， AMV BBDO， Leo Burnett，M&C Saatchi， Ogilvy， JWT，同學表示懵逼，說這個他都沒怎麼聽說過。

OK 我給你換個名字嘛，精信（Grey），百赫比（BBH）;奧美（Ogilvy）;智威湯遜（JWT）;李奧貝納（Leo Burnett）;薩奇（Saatchi）

學市場的你，這樣是不是認得出來了？ 對的，大部分國際廣告巨頭都是英國公司（除了陽獅Publicis Groupe總部在法國，FF是法國的），如果你們想問為什麼的話，其實可以查一下【英國WPP集團】= =這是一個傳媒巨無霸，如果你把全球傳媒公司從上往下排一下，就會發現可能有一半以上都屬於這個集團（有一堆美國公司被收購的）

以前一直以為這個是Marketing同學們的常識，但是考慮到很多同學好像並不瞭解，特此科普一下。 另外WPP的全球總部... 其實就在倫敦，但是非常詭吊的是，這個全球總部一點沒有總部的樣子，位址在27 Farm St，Mayfair（ W1J 5RF），學Makreting和Advertising的同學難道不去朝聖一下？

OK那我們就從最大的看起來好不好？ 我們看看這些大公司他們招不招你們

比如Grey（精信）

Grey是招聘【應屆畢業生】的，每年大概有十個不到，遺憾的是

1.Grey不提供簽證，你需要自己處理簽證;

【You must have a VISA / be eligible towork in the UK...】

2.Grey的應屆畢業生網頁在2017年以後就沒有更新過了

我們再回頭看看BHH（百比赫）

BHH也開放申請呢？

但是如果你點進去

呃，就是【You need to have the right in the UK to Apply】

當然，會有很多公司沒有明確要求的，那我們怎麼能判斷他們給不給Tier2 Visa呢

為了寫這篇文章，主頁把英國前幾大的廣告公司的Career Page全部看了一遍（其實這應該是各位自己做的工作）

因為大部分的工作都是Experience類型（社會招聘），我看完JD以後，摘出了所有大家能做的工作，大部分是 Account Manger/Client Manager，這一點和Target jobs在17年的統計數據一致，應屆畢業生基本上只能去做客戶經理，可是，我們除開【這些崗位大部分要求的純溝通性工作，所以對留學生極不友好】這一點以外 ，這類工作的應屆畢業生起薪大約是 £20，000左右，很遺憾，很難支撐你的Tier2。

第二類：甲方的市場部門（Buy-Side）

大部分中型以上公司的確是有Marketing Department的，但是其實各位還是很難申請到這些崗位，原因是：

1.大部分的中型/大型企業，Marketing部門的人數不會太多，往往是個位數的，而且也基本不會是每年開大量招聘的部門，這個部門的人員需要有豐富的社會資源，需要對產業圈子有足夠的瞭解，需要有足夠的媒體管道等等... 同時由於企業很難給某一個小部門專門提供一套培訓方案，所以新人的有效率會很低，那作為企業，為什麼乾脆招聘有經驗的人士，或者相對來說培訓需求小的人呢？

Btw，為了寫這一篇文章，我去英國求職平臺上查了不少企業的Marketing招聘情況，基本沒有發現入門級，而入門級的平均薪資，也是在£20，000左右，恐怕也很難支撐Tier2。

2.的確有一部分企業有著強大的Marketing部門——消費品巨頭們，尤其是快消巨頭們，P&G（寶潔），Unilever（聯合利華）的Marketing部門之龐大和強大，是大家的傳統共識——然而，這些企業很少會專門為Marketing部門去招聘一波應屆畢業生，你看看他們的網站就知道，人家招聘的最多的是

[Future Leaders （管培專案）]

對這些企業來說，Marketing早就不是一個單純的市場部門，而是龐大企業機器的一部分，新人必須首先是整體性的精英，瞭解和熟悉企業的每個脈絡部門，然後幾年歷練后，才可能會歸屬到某個特定部門工作。

而在申請這些崗位的時候，各位，就不是[Marketing]的競爭了，而是全域性的激烈競爭，恐怕不需要我說，你們也都知道，消費品巨頭的管理培訓生崗位之激烈/慘烈吧？ 或者，你們也不會覺得這是【Marketing的對口工作】吧？

第三類：創意公司/內容公司

很難...

非常難。 不是光光指對留學生而言，實際上對整個畢業大學生（包括本國學生）來說想要直接在內容產業某得一個位置都不是容易的事情，產業人士是這麼說的：

“Art directionand copywriting are not easy to get into as a graduate... there is a wealth ofcompetition from freelancers, aspiring writers, artists and more experiencedworkers transferring from other professions.”

一方面，這個行業並不是依靠人力的行業，少數的精英老師們撐起了工作室的大部分創意;另一方面，坦白說大部分的內容工作今天是在BBH， Saatchi之類的廣告仲介公司里完成的（而非像F&F那樣的純創意公司），然而即便是這些企業都很難招收大量的國際留學生，更小的工作室就更加不可能了。

這時就會有同學說主頁你不對你不對，除了一二三類以外，我還能去Nielsen（尼爾森）呢！ 也是市場公司啊

當然，我知道啊，除了Nielsen以外，實際上市場研究公司你還能考慮Gallup（蓋洛普），Ipsos;實際上，除了這些其實很接近Consulting的公司之外，你還能考慮類似Kantar WorldPanel（實際上可能是英國最大），Ekimetrics，這些就超過了市場調研的範疇，是純粹的市場服務公司，我沒有在一二三類里放進去， 是因為這類企業在國內比較少，我找不到太好的對標感覺。

然而我還知道的更多一點

比如其實如果你們仔細看的話，會發現他們可能並不需要學Marketing的人，比如

Kantar

如果你找到Kantar在倫敦的招聘，會發現他們大部分的崗位是......

數據科學家

人工智慧解決方案

對的，都8012年了，比起抽象的描述消費者，描述市場，說一些摸不著道的概念，現在大家更流行用數據，用數位來表現消費者活動和行為，來分析市場活動的投入和效果，來預測未來的潮流走向。

所以他們需要有數據、數學、人工智慧、大數據、機器學習背景的人才。

那，是不是你有這些背景就能去了呢？

不是，因為他們不提供Tier2

比如Kantar從2013年開始就沒有再提供過Tier2了;

比如你們都很想去的Ipsos，申請者需要提供永久的，不受限制的在英國工作的資格

比如你們很喜歡的Nielson，今年在uk沒有開放graduate jobs

其實我想這個道理沒有那麼難，你們肯定能懂的

我們一群在台灣生活了二十多年的學生，我們或許能夠拼一把數學，拼一把努力，拼一把認真，但是拼對英國消費者的理解，我們怎麼和那些在本地生活了一輩子的人比？

我們在漢語世界里生活了二十多年，我們尚且跟不上全部的潮流，感慨自己的落伍，你怎麼去短時間內不補課追趕英語世界的文化時尚？

這是一個完全依賴文化認知，依賴語言與藝術表達，依賴對某個群體（西方消費者）熟悉度的工作。

爭不過就爭不過，這個不算什麼的

Marketing行業的新人平均年薪也就2萬英鎊左右，你非得算的話，人民幣18萬左右，在國內也不是一個不可能達到的目標。

所以我坦誠的與各位說：

如果你的目標就是做Marketing有關的工作，並不是一定要在英國留下來，國內的Marketing公司機會有很多，前段時間聽說F&F（上海）有20多個崗位缺口，完全都可以試試，而你們既然已經到了英國，就要把握這裡全球最密集的市場企業資源，多去參加活動，多認識朋友，多結交行業前輩，多學一點東西，都不虧的。

如果你的目標是在英國留下來工作，那我個人建議還是不要優先考慮Marketing相關的工作比較好，因為申請難度太大，田忌賽馬，我沒聽說有人非得拿自己的劣勢和別人的優勢比，還能贏的。

你們有大把的優勢在別的地方，學Marketing也好，做市場的實習也好，都會給你們帶來別的價值。

你做的市場報告，你做的消費者心態和行為分析，對於諮詢工作來說是最好的案例鍛煉;

你做的市場投入報告，你計算的流量和轉化率效能，是證明你嚴謹計算分析能力的優良佐證;

你在學校里學著怎麼去傳播、影響和改變幾千萬人的行為和想法。

而今天我們把這個數字群體壓縮，你不再用面對幾千萬人，而是可以思考面對幾個人的時候。

你怎麼去傳播你的想法，去影響他們的行為，去改變一個小群體的決策

我想你會有更多的訊息把？

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如今市場行銷常常令人困惑，各種行銷方式層出不窮，有集客行銷（Inbound Marketing）、內容行銷（Content Marketing），目標客戶行銷（Account-based Marketing），效果行銷（Results Marketing），敏捷行銷（Agile Marketing），影響者行銷（Influencer Marketing），郵件行銷（Email Marketing），事件行銷（Event Marketing），體驗行銷（Experiential Marketing）等等等等，我還可以列出另外10種行銷方式供你選擇。

要知道哪一種行銷方式對你的公司來說是有效的、每種行銷方式各需要多少，你就必須瞭解這些行銷方式間的差異，它們是如何結合在一起的，以及它們是如何協同工作從而實現你的公司的發展。

讓我們從最基本的集客行銷和內容行銷的比較開始，因為這兩種行銷方式一直被很多人討論。 它們之間真正的區別是什麼？

什麼是集客行銷？

簡單地說：集客行銷提供了一個完整的方法來幫助企業調整行銷策略，從而更好地適應現今的客戶購買產品和服務的方式。

人們往往不希望被打擾或被打斷，所以集客行銷的策略是當人們在尋找某個問題或服務的解決方案時，你的內容恰如其分的出現在他們面前，而不是試圖打斷那些並沒有在尋找與你的產品或服務相關的人。

集客行銷提供了一種系統化的方法，在這些匿名的訪客中通過各種線索找到潛在客戶，積極地培育這些潛在客戶，直到把潛在客戶變成你真正的客戶。 在整個過程中，你可以通過集客行銷提供的實時數據不斷改進你的表現，從而提高客戶轉化率。

集客行銷有助於吸引潛在客戶的注意力，而不是通過參加貿易展覽、購買廣告或打電話來簡單展示。 集客行銷幾乎包括所有類型的行銷，當然也包括內容行銷。

什麼是內容行銷？

內容行銷是一種戰略行銷方法，其重點是創造和傳播有價值的、有相關性的、有一致性的內容，從而吸引和保留某一特定類型的受眾，並最終將他們轉化成你的客戶。

顯然，內容行銷不包括網站設計、郵件行銷、事件行銷或其他類型的行銷，而集客行銷則包含多種多樣的行銷策略。

他們是如何合作的？

集客行銷需要內容來運行，所以集客行銷和內容行銷就像機器的各種部件一樣共同發揮作用。 如果沒有內容戰略，沒有各種類型的實際內容，我們就無法執行集客行銷。 你需要部落格文章、電子書、社交媒體和網頁的內容等等，在這些地方，內容至關重要。

集客行銷是一種以指標和結果驅動的方法，因此你希望通過內容驅動結果。 實質上，你的內容行銷與你的客戶轉換策略是緊密結合在一起。 集客行銷通過內容將網站訪客轉變為潛在客戶，因此你應該著眼於內容的優化和客戶轉換的體驗。

你既需要集客行銷也需要內容行銷嗎？

你當然可以只是簡單地寫一些內容，把它放在自己的網站上，用它來吸引目標受眾，但是，你僅僅完成了一半的工作。 這就像醫生診斷出了你的疾病，卻不給你提供治療計劃一樣。

內容行銷只是一個完整的集客行銷策略的一個組成部分。 你當然需要內容行銷，但你更需要一整套集客行銷策略來達到你想要的結果。

想一想你作為行銷人員所做的工作：

你必須讓自己出現在搜尋引擎上——這是內容行銷嗎？

你必須建立、維護和優化你的網站——這是內容行銷嗎？

你必須定期給你的客戶和潛在客戶發郵件——這是內容行銷嗎？

你必須要去參加各種活動、必須要使用社交媒體、必須要投放廣告、必須讓人們更多的在其他網站談論你的業務，你還必須要監控在網路上的聲譽情況等等等等。

並非所有的集客行銷都是內容行銷，但內容行銷是所有集客行銷中的一部分。

從集客行銷和內容行銷中我們分別能期待什麼呢？

這應該是最好的問題之一。 答案是，你從內容行銷中期望得到的東西會比從集客行銷中期望得到的東西少的多。 如果將內容行銷部署在整個集客行銷活動中，則可以吸引並留住新客戶。 但如果只是簡單地寫寫文章，把它放上網，就期望它能帶來客戶，那你就太難為內容行銷了。

但是，當你有一個完整的集客行銷戰略計劃，並且內容行銷是你戰略計劃中的一部分，那麼你完全可以期待這個計劃為你帶來更多的訪客、潛在客戶和新客戶。

簡單地說，如果你的目標是通過提供網站訪客更多的閱讀內容來提升訪客的訪問體驗，那麼內容行銷可能適合你。 但是，如果你的目標是構建一個可重複、可擴展、可預測的潛在客戶生成機，那麼，集客行銷將是你更好的選擇。

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做了接近十年的account，也做過甲方的mkt 以及第三方媒介，在這個不算短的時間歷程中總是會遇到一個問題：你們做account啥也不會（特指沒有特定的技術），以後咋過日子？ 無論這個問題是來自於前領導的反問、現在團隊成員的疑問或者是自己無聊時的瞎琢磨。

廣告行業里充斥著五花八門的職位，光光account類的就有好多，比如 account intern / account executive / account manager / account director ... 當然這些中間還能加 senior 或者 associate 的前置定語來表達你的薪資級別，甚至還有 GAD - group account director

可以這麼說，如果說廣告行業是零門檻的行業，那麼account是零門檻的職業，我覺得甚至可能比保險銷售類的對門檻要求還要低，畢竟保險銷售甚至還有口才要求......

所以先說成長吧，從學習開始

任何宣傳所謂的零基礎入門都意味著入行者需要花費更多的時間來學習和適應這項工作以及工作環境，比如一個合格的account基本上在3個月內就得需要熟悉對接客戶的所有工作需求和規範，這還是在你已經可以基本掌握微軟/macos系列辦公軟體的前提下。

入職一家廣告公司做account 其實心都挺大的，尤其是對新人來說，因為新人就意味著你沒有任何廣告公司需要的基礎技能——brief不會寫吧？ ppt不會做吧？ 腦暴大概率不指望你輸出吧？ 合作方談判你說不上話吧？ 報價你也不會談吧？ 找創意要稿子倒是可以試試，或者寫一兩段小文案...... 對於新人而言，你所有的精力都可以放在一個字：學，如果你有熱情是最好的，沒有熱情其實也還行，衝著收入去呗，畢竟這些都不會多難的活。

第一個三年之後還是學

當你在一個業務/客戶領域做了一年、兩年、三年的時候，你差不多該厭倦了，不是壞事，畢竟每次看起來不同的brief最後產出都是相同的只是換了logo 和 copy的物料，人總是會疲倦的，更不要提基本上這五年只是漲了30%的工資。

是時候該想想下一步去哪了，在想到下一步去哪的時候，可以先想想自己有沒有對某個領域特別有興趣（行銷類方向的也好非行銷的也罷，最好的工作、生活動力總是來源於興趣和經濟收益），比如digital做多了換成media，media做煩了去試試策劃或者social，甚至轉成production都可以， 這樣做的目的只是去瞭解廣告大類里不同子行業的工作流程、工作方式以及拓展自己的人脈——無論你是以後想朝南坐或者創業，你總是需要合作方的，好的合作方會讓你事半功倍的。

不願意換行業的也沒關係，畢竟重新學習的成本和時間是非常客觀的，不如堅守一個行業吃到底成為資深專家，但是起碼你可以試著換換客戶，給自己換換胃口，客戶總是在比較供應商，我們也該試著比較客戶，互聯網的客戶更有見地呢還是主機廠的客戶更有想法？ 不同的客戶對行銷和市場的理解也不一樣，多一些機會去接觸客戶，也是給自己拓展見識——廣告其實類似於旅行，接觸不同行業的客戶、產品、服務以及目標人群，就像去不同的國家地域去瞭解不同的風土人情一樣，對於專案的很多洞察就出自於你的好奇心和細心。

無論如何，不用去拒絕新的事物和想法

學著說話 學著審醜

也許有人會問，什麼是好的account，說的難聽點，見人說人話見鬼說鬼話，但是人和鬼都覺得你是他們自己人，這個比喻是比較極端，但是...... 好像話糙理不糙。 account 的說服能力挺重要的，畢竟很多時候創意給的形而上學的設計客戶沒法理解，或者文案給出的文字與品牌價值差距太大，account 需要去翻譯這些藝術作品，在盡可能少修改的情況下把它們賣掉。 我個人不是很贊成 account 純粹去做傳聲筒，這樣最後的結果很可能是兩頭燒......

基於上面這個話題，account 需要有自己的審醜判斷（畢竟美的標準其實絕大多數時候是類似的），起碼對於出街的視覺或者其他物料有著自己的美醜觀，再結合品牌的東西去做參考，一個群裡收轉到另外一個群裡，說實話，這是不負責任的，這反而會耽誤創意、策劃、文案的心血。

試著執行一個單獨的專案

當你做了三年的account的時候（其實第二年就會有），一定會有朋友的朋友、客戶的客戶找上門來，小的專案機會登門拜訪你，眾所周知，一個專案無論金額大小，都是五臟俱全，花的時間一分鐘不少，賺的錢可能不一定與付出成正比。 在合適的工作量情況下，可以嘗試著用討巧的方式去接。 不是為了別的，只是為了印證自己是不是有掌控局面的能力，從策劃、提案、細化、商務、預付、執行到結案、回款，每一步都是對自己所學、所瞭解的領域、所具備的能力的挑戰，不一定非得為了利潤而自己承擔所有的工作（雖然大多數的account已經可以自己消化幾乎所有的工作內容了），建議以討巧的方式合作，試著找到性價比最高的合作夥伴。

基本上，第一個三年就這麼過去了，雖然工資還是萬把塊錢，雖然年終獎只有13薪，雖然甲方的offer因為疫情被pending了，雖然春天還好遠，但是春天總是會來的......

剛開始寫專欄，總有些話表達不清楚，或者邏輯不同，太久沒動筆了，希望看完的小夥伴可以幫忙指正，歡迎討論。

完

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近年來，快速消費品行業的飛速發展，使得市場人將之設定為自己的職業目標。 其中，寶潔、瑪氏、歐萊雅、聯合利華等跨國快消公司的市場部職位更是備受求職者的青睞。 ——艾曉莎

1**薪資**

短期來看，它的起薪情況是這樣的：

我們這屆進入公司的offer是800012+年底bonus（獎金），下屆2011的MT，offer是950012+年底bonus，所以相應地水漲船高，我們也因為下屆的offer薪資高了，也得到了調薪的待遇。

MT是每半年調薪一次，普通員工是每1年調薪一次。 所以你掐指一算就知道我調了多少次了~哈哈！

與其餘公司的應屆生MT offer相比，Unilever、P&G、瑪氏，是三家相對薪資高的FMCG公司，具體數位，我想很多聰明的孩子都知道了要馬上去度娘了。 （找得到的）

長期來看，干個四五年做個經理，跳個槽，年薪就是30-50萬不等（按年限和管理scope的大小），當然了，如果幹了10年升到了一個總監，就是80萬-120萬。

說實話，如果你想賺大錢，就別來做市場部了，比起銀行做的好的客戶經理（工作第1年有幾十萬的bonus），marketing基本是沒有這樣的待遇的。 也沒有consulting（顧問）或者investment banking（投資業）來的賺。

因為都是拿死工資的，所以能發大財的可能性在這個行業不大。 除非你自己非常會投資理財，那是另回事了。

當然了比上不足，比下有餘。

如果你覺得畢業的前幾年，10萬+的年薪已經能讓你樂呵了，那就考慮下這個行業。 以後熬個經理，幾十萬的年薪，你覺得也能過日子那也就成。 做好心理準備，你做banking（銀行業務）的同事沒你忙，但賺的比你多幾倍的時候，你要心裡非常平和才可以哦。

選擇職業，我習慣於考慮的幾個維度和權重（喜歡、擅長、薪資表現），當然，這些考慮的因素是我在意的，未必你就一定和我一樣，如果你覺得離家近非常重要那就把它考慮進去。

總之我始終覺得：在喜歡和擅長之間，要有一個清醒的認識。

看到這裡，如果你想知道怎樣鑒別自己是擅長還是不擅長？ 喜歡還是不喜歡？ ——多去試（簡稱：跳槽）。

2**Marketing的晉陞前景**

marketing的career path（職業前景人生規劃）基本是這樣的：

↓Supervisor（市場部主管）

↓Assistant Brand Manager（助理品牌經理）

↓Brand Manager（品牌經理）

↓Senior Brand Manager（資深品牌經理）

↓Marketing Manager（市場部經理）

↓Marketing Director（市場部總監）

↓VP（副總裁）

外企都有傳說中的天花板，我至今看過大陸員工級別最高的人為是我們現在的市場部副總裁，是一個大陸女人，再往上的級別，台灣人很少有做到的。

值得一提的是，有些公司，比如lo『real（歐萊雅）還會有產品經理，其實基本上就是介於品牌經理之下，助理品牌經理左右的一個title，是管理品牌下面的某一條產品線。

比如說，一個皮膚護理品牌Vichy薇姿，有一個brand manager，下面有兩條產品線，那麼能可能就有兩個產品經理，一個負責薇姿防曬，一個負責薇姿乳霜等。

另外，有些公司，比如我們公司是沒有Marketing Manager（市場部經理）的，直接就是Marketing Director（市場部總監）。

瞭解清楚每個級別以後，我來說說每個級別的working scope（工作範圍）。

每一個級別都有每個級別的事情要做，基本上看到的視野也會有差別。 比如我之前在的品牌多芬（Dove）沐浴露，supervisor（主管）只要負責好每一檔全國幾百噸促銷裝的銷量，每一檔全國路演（大概200-500場不等）的銷量，每一個你手上的專案的執行銷量，基本就可以了。

但brand manager（品牌經理）就要負責整個多芬沐浴露今年在大陸的生意。 而到了Director（總監）的層面，要負責整個聯合利華在大中華區有售的所有沐浴露（多芬、力士、夏士蓮、凌仕），我們通常稱作品類，的增長情況。

所以啊，你看，拿的薪資，通常也和自己要抗下的擔子重量成正比。

3**Marketing的主要職責與挑戰**

Marketing在聯合利華分為BB（brand building 品牌建設）和BD（brand development 品牌發展）。

我們公司有個比較精簡的對於區分兩者工作內容的差別。

如果產品是個孩子，BD就是生孩子，把產品從無到有開發出來（communication，concept， idea...... ），具體一點就是產品包裝、廣告、定價、質檢衛檢、甚至在台灣要加多少條生產線，總的產品毛利率等等都要計算的非常清楚之後，才能確保這個孩子在這個市場能生。

BB是養孩子，從BD那裡接手到這個有價格，有包裝，品質合格，有廣告篇，在台灣已經有生產線的產品以後，如何讓這個產品被大陸消費者知道？ 從廣告（TVC）的投放，到店內的貨架佔比（instore share of shelf），戶外看板（OOH），推頭促銷裝（promotion pack），電影電視劇廣告植入，雜誌廣告等等所有讓大陸消費者產生購買刺激的活動，就是BB來做，那目的就是一個——把孩子養活。

需要指出的是，在其餘很多公司，Marketing的BB和BD很多都是分在一起的，沒有分開。

我個人喜歡聯合利華的這種分法，它讓marketing變成一件很精細的事情，讓品牌從無到有的每一個部分都打磨地很精細然後才面世。

當然這也要看，如果有時候，BB和BD之間銜接的不好，那麼能可能廣告片裡要表達的communication idea（宣傳理念）和在店內看到的貨架形象差別很大，產生斷層，就會讓傳達的訊息變得很不明確。

我在BB做了1年多的時間，如今已經輪崗到了BD工作。 BB的時候，做的品牌是多芬，如今在BD做的品牌是夢龍。

BB的工作，對人的要求基本上有三個是最重要的：

（1） 對multiple-task（多專案管理）的有很高的要求。

手上有時候有7-8個項目同時在做。 和不同的專案負責公關公司或者廣告公司溝通的時候，要非常清楚每個專案哪些時間截點要盯著他們交設計，或者交時程表等等都變得非常重要，有時候，手上專案的重要時間截點會正好同時撞在1-2天內同時發生，那個時候就要變得內心非常強大，如何同一時間做很多事情，是marketing的基本能力。

（2） 高情商。

情商高表現在，因為marketing在很多專案里都是專案總負責，財務、供應鏈、銷售、法務都是支援你專案的人;或者說，是需要你去驅動他們為你做事情的人，要財務給意見告訴你哪裡要省錢，這個專案的投入產出是多少，需要供應鏈部門給力，以免產能不夠斷貨，需要銷售去替你賣貨，需要法務給你專業意見，怎樣的claim沒有法務的風險。 這是要應付的第一類人，要應付的第二類人，是活動的搭建，活動海報的設計，都是需要公關公司的人去幫忙執行的。

所以對內要能驅動的了cross-function（其餘的職能部門），對上伺候的了老闆，對外能drive（駕馭）的了公關公司。

（3） 理性和感性的分裂人格特質。

這樣的特質分別表現在對「人」和對「事」兩方面。

對人上，上面說到的這樣幾類人需要分裂的人格特質。 通常財務、法務、供應鏈很嚴謹，所以要很學術的和他們去討論，以理服人很重要，所以marketing對數位的敏感度有很高的要求，要能理性的思考問題。

然而，公關公司有設計師、有做創意的人員，通常他們都非常感性，所以要用情感性的溝通才能驅動他們更好的工作。

所以有時候，我們需要有複雜人格特質快速切換的能力。 比如剛和財務很理性的開完一個會，回頭接到公關公司的電話，馬上需要360°切換到感性模式，馬上需要先理解對方的難處，然後要意識到他們的情感，然後最後才是解決問題。

對事上，BB要能看的了很多複雜的銷量表和AC尼爾森的調研表。

比如沐浴露生意，因為看的全國的生意，所以你發現每個城市都是一個小的國家，每個城市的文化不一樣，沐浴露使用頻率、喜好都會有很大的差別（比如北方有很大很大一部分人還在使用皂，而且1周洗澡1次，而南方則是每天洗澡，大部分用沐浴露），甚至還有些非常特別的人群，喜歡先用了肥皂再用沐浴露，要從各種調查表裡找出清晰的脈絡， 然後和生意聯繫起來去看大的趨勢和走勢，需要絕對的理性分析能力。

然而，海報的設計，產品促銷包裝的設計，在一個活動里要給消費者看的產品宣傳片的設計，都對marketer有很高的審美能力要求。

審美能力是marketing必須的能力，BB和BD都需要。 所以，甚至marketing的男生、女生對自己的穿著也會養成習慣要穿的get the trend，這本身也是對工作職業的一種尊重。

BD的工作，需要的三項最總要的能力為：

（1） PPT演說能力（Presentation skills）

PPT演說能力這個幾乎在每個部門都非常重要。 BB也很重要。 但為什麼我要把它放在BD的部分去講呢？ 那是因為它更重要。

我們有很多global team（全球團隊），他們會每一個地區品牌現在的發展如何，北亞今年做的怎樣，歐洲現在市場活動如何，但他們不可能全世界來回飛，所以就會聽各種PPT彙報，所以要能說流利的英文，然後聽得懂各種國家的英文（尤其是印度英文）最後還要做好看的PPT，然後還要說的好，絕對是門非常牛的藝術。

（2） 審美能力（beauty sense）

做marketing遇到的兩任老闆，在談到對下屬的要求時，說的唯一兩個共同點之一，就是要有beauty sense（審美），因為設計決定太多了。

產品包裝決定了消費者的感受，所以精細到每個顏色的色號，打樣的顏色是否追色正確等等都有很高的敏感度。 一份海報上的模特和元素該怎樣安排，都需要極其敏感的審美神經。

（3） 潮（Be in）

因為BD的工作大部分都是在要看的是品牌5年的長遠發展，所以5年之後的趨勢是怎樣的？ App是一個有潛質的平臺嗎？ 人們在意的是什麼？ 流行的元素是什麼？ 都是我們每天都要溫習的內容。 網路的各種最新的用語是什麼？ 最新的話題是什麼？ ...... 總之，be in（潮）幾乎是逃不掉的marketing必修課。

看到這裡你別慌，覺得怎麼marketing要求那麼高，我進公司的時候，就是個愣頭青，但現在不也說的像模像樣嗎？ 慢慢來都會好的。

4**marketing能給你帶來的，以及不能給你帶來的**

Marketing能給人帶來：

（1） 相對時髦的裝扮和年輕的心態。

我們公司很多總監都其實已經快40了，但走在路上從內到外都讓人感覺像是30都不到的人，因為每天在研究fashion，在研究潮流，又由於這份工作很多老闆對於審美都有要求，就讓我們那麼多年保留了穿著講究的職業習慣。 又由於審美在那麼多年的工作中也有了提升，所以搭配也會比較有敏感度。

（2） 與時尚圈走的比較近，甚至有些自己成了名媛。

因為是廠商，所以和知名主持人，圍脖紅人，明星，在活動之後一起再去喝喝東西的機會還是有的。 尤其是級別高的更有可能。 另外，因為圈子的問題，有時候和很多品牌的設計師，雜誌編輯，攝影師也有合作的機會，也能成為不錯的朋友。 當然，這個也要看人的性格而定。 比如我這樣的土包子，不喜歡去夜店，下了班喜歡跑步的，我也沒指望自己哪天跑著跑著能成名媛了。

Marketing不能給人帶來的：

（1） 社會地位以及資源。

醫生和律師等是越老越賺，但我們職業壽命到了40歲之後，就開始停滯。 家人如果生個病，自己是醫生或者公務機關單位，那麼找個好的醫生相對方便。 但如果是marketing，自己出除了不需要買自己品牌的沐浴露之外，真的不能留給自己太多。 年紀越大，能留給自己的工作資源的好處就變得越為微小。 這也是一個需要去面對和接受的問題。 或者需要嘗試用其餘的一些方面去彌補掉。

（2） 工作時間長。

當然這個也是比上不足，比下有餘。 和公務員或者工業品公司相比，marketing一週一天班都不加幾乎是不可能的，但自然也沒有投行諮詢18或者20小時那麼強度大。

通常，一周加班加到8-10點按自己情況而定，不加班去參加個聚會也可以，晚上回來花1個小時把事情處理完就好了。 當然了，我記得我第一年的時候，什麼都還學不會，什麼都要直接上手的時候，也是很辛苦的，基本上每天加班10點后，有時候幾天連續通宵不吃不睡的也有，不過那個時候因為喜歡幹得也非常開心。

5**MT和普通員工的差別**

差別還是相當大的。 當然，差別大的前提只在某些MT項目已經成熟的大公司。 起碼就我個人觀點，我們公司的MT項目還是非常值得參與的，表現在以下幾個方面：

（1） 培訓的機會。

例如我們公司的有門經典課程。 一共是兩周，每天的學費是幾百美金。 這樣的課程MT是享受一定會參與的待遇。 但很多普通員工就會有名額的限制，不是所有普通員工都有機會參與。

（2） 薪資漲幅。

MT是半年調一次工資，普通員工是1年調一次工資。

（3） 重視程度。

一進公司，我們每個人就配好了Buddy和Metor，Buddy是比你大幾屆的MT，有什麼問題基本上都能問他，想學長一樣會給人建議。 Mentor是公司的一位總監，會從更高的層面上來給予一些職業指導。

（4） 輪崗。

只有MT是輪崗的。 Marketing的MT 專案是3年制的，BB（1年3個月）——sales（6個月）——BD（1年3個月），正要在一起是三年。 那我現在在什麼位置呢？ 最後一站，BD的輪崗中，最後會定崗。

總之好處是很多，但競爭也很激烈，基本上是幾千個人選一個人的狀況，再加上進入了MT項目，表現的不好也是會踢人的哦，所以還是要加倍努力哦~

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"銷售指定要打這些客戶，市場部該怎麼做？"

"我們公司總共也就1000~2000家客戶，市場部能幹什麼呢？"

最近聽到很多類似來自Marketer的聲音。

是了，在集體關注Inbound Marketing之後，Marketer們又找到了新話題：

Account-based Marketing(ABM)

如果說Inbound Marketing是撒網捕魚的話，那麼ABM就是持漁叉捕魚了。

ABM適合於大客或者指定客戶的行銷。

不同於經典的行銷漏鬥，ABM更接近一個翻轉的漏鬥：

• 與銷售團隊溝通，界定目標客戶群體;
• 明確目標客戶特徵，應用場景，決策樹結構;
• 通過各渠道獲取相關決策角色/推薦角色/使用角色聯繫人訊息;
• 針對不同決策角色，搭建行銷內容體系;
• 通過各行銷管道立體，持續影響各決策角色，激發購買需求，建立品牌偏好;
• 基於新的成交客戶/銷售線索，再次界定新的目標客戶群體，進行目標群體放大。

任何行銷模式皆是知易行難。

以下分享幾個ABM執行的技巧

1、個人化一切

ABM專案最大的挑戰是高反饋率及高轉化率，個人化是比較靠譜的解決方案

• 個性化EDM
• 個性化Landing Page
• 個人化微信頁面
• 個性化內容
• 個性化Offer

個性化內容和製作會推高行銷成本，但如果考慮到客戶貢獻，ROI，是可以理解的。

個性化內容會是很大挑戰，也可以試著將通用的內容加以行業術語或者行業專用詞，加強與用戶的連接。

Offer可以更針對性，比如面向台灣移動，可以是"台灣移動數據行銷解決方案"，會比通用的"數位行銷解決方案"，客戶會更有慾望下載。

2、追蹤客戶行為，持續推送內容

客戶不開口，金牌銷售也無可奈何，這個難不倒Marketer們。

搭建行銷自動化系統，全渠道追蹤客戶行為，通過客戶行為瞭解客戶關注點，有針對性持續推送不同層級內容才是王道。

3設計更多促進銷售溝通機會的Offer

Marketer們需要通過ABM為銷售創造跟客戶溝通的機會，需要更多類似的Offer：

• 分享同行應用案例
• 設計解決方案
• 上門技術評估/檢測
• 個性化客戶應用研究報告

個性化內容和製作會推高行銷成本，但如果考慮到客戶貢獻，ROI，是可以理解的。

個性化內容會是很大挑戰，也可以試著將通用的內容加以行業術語或者行業專用詞，加強與用戶的連接。

Offer可以更針對性，比如面向台灣移動，可以是"台灣移動數據行銷解決方案"，會比通用的"數位行銷解決方案"，客戶會更有慾望下載。

4、測試跟CXO的溝通專案

CXO的溝通令Marketer們頭疼，活動不參加，網站不訪問，微信不關注，與CXO溝通需要解決好幾件事：

• 提供與CXO匹配的內容，要基於CXO的痛點和需求來規劃內容
• 測試不同的溝通管道，如DM（快遞），短信，Email...
• 提供適合CXO的Offer，比如C-level 1對1溝通

沒有完美的模式，只有成功的實踐，一起走著吧。

作者簡介：大S，SalesDriver 創始人，16年甲乙方數位行銷經驗，擅長數位行銷體系規劃，涉及領域包括IT、醫藥、工業、金融等，自有Easylaa行銷自動化平臺支援全渠道數據採集，智慧客戶分級，多觸點自動化培育，銷售線索自動化管理等。

更多詳情請訪問：SalesDriver_台灣領先的數位行銷解決方案服務商_智能行銷_行銷自動化_商機挖掘_客戶培育_會議行銷_微信行銷

想了解更多關於 ABM （Account-Based Marketing）？

• 如何結合 HubSpot 與 ABM 策略 （目標客戶行銷策略）？
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在上一篇關於 Scott Brinker 談行銷技術創新趨勢的文章， 裡面提到一個最近在美國火到一塌糊塗的行銷理念：Account-based marketing， 即 ABM。

ABM到底是在講什麼？ 它和行銷自動化，集客行銷，資料庫行銷等概念和技術又有什麼關係和區別呢？

筆記君就ABM相關的概念和問題查閱了不少訊息，下面就把發現和收穫逐一分享給大家。

說明：由於在國內還沒有通用的標準翻譯， 在文章中先都用ABM來指代，也歡迎各位同行討論建議。 另外文中插圖來自於目前 ABM 最為積極的佈道者和實踐者，Engagio 的CEO，Marketo前CMO Jon Miller 的演講文檔。 （下載方式見文末說明）

ABM到底是什麼？

關於ABM的概念，企業軟體諮詢平臺TrustRadius給出的定義如下：

ABM 是一種 B2B 行銷策略，該策略強調市場行銷和銷售的協同，以增強行銷活動帶來收益回報提升的效果。

從操作角度具體來說，只要是有助於找到理想的客戶特徵，獲取更精準的客戶清單，並通過個人化的方式和內容精準觸達正確客戶聯繫人的解決方案都可以算作ABM的策略。

而另外一家專業諮詢機構 ITSMA 則認為 ABM 並不是一個全新的概念，早在2003年該公司就首先提出了ABM的理念和應用方法，即：

ABM 基於對客戶需求的研究洞察，使得行銷人員可以和銷售團隊合作，從而建立與關鍵大客戶決策執行人員更深入更緊密的關係。

只不過那個時候B2B行銷和銷售領域，對客戶需求特徵的研究，獲取目標客戶聯繫方式，以及有針對性的行銷更多還是人工來完成的。 隨著 2015 年 VC 投資了多家重要的技術公司，才使得 ABM 策略結合最新行銷技術的發展又一次變成炙手可熱的行銷新趨勢。

從以上的兩家定義及一些其他來源的訊息，我們可以總結出ABM最主要的幾個特點：

• ABM是一種行銷和銷售協同的策略，手段是行銷的方法，但終極目標是銷售達成
• 行銷技術的成熟和發展可以使ABM策略發揮出更大效用
• ABM策略主要分為3大部分：理想客戶的獲取，個人化精準內容觸達，收益回報的衡量
• ABM 更多是面向 B2B 領域，尤其比較適合決策過程複雜的大客戶銷售

下面我們再稍微詳細地看一下其中幾點。

1 行銷和銷售目標的協同

從筆記君查到的訊息來看，雖然美國的行銷技術非常成熟，但是仍然面對一個比較大的問題，就是通過內容行銷等方法獲得潛在客戶線索，有很多並不是真正的銷售物件或者是很難轉化的，這就出現了行銷和銷售團隊工作之間的斷層。

因此在ABM策略中，會把理想客戶的特徵定位以及聯繫方式等訊息的獲取放在整個流程的首位，之後在使用內容行銷等手段來與這些更精準的潛在客戶進行互動。 Jon Miller對ABM的目標有個生動的比喻就是" Fishing with Spears， not Net" （用魚叉來捕魚，而不是撒網）。

這實際上與標準的Inbound行銷轉化漏鬥路徑是相反的。 ABM的支援者，Terminus 公司的聯合創始人及 CMO Sangram Vajre 甚至提出了# FlipMyFunnel （翻轉漏鬥） 的口號，認為行銷自動化的目標應該更聚焦在最有價值的潛在客戶身上。

當然Vajre的觀點也遭到不少人的反對和質疑。 是否適合台灣的情況，筆記君也希望能與大家一起探討。

2 ABM策略涉及多種行銷技術綜合應用

前面我們提到過ABM的應用領域主要分為3大部分：理想客戶數據的獲取，個人化精準內容觸達，收益回報的衡量。 Jon Miller又把他們更細化的分為了7個部分：

• Selection 客戶的選擇和優先順序的確定（注：ABM相關的文章中的Account 客戶即指公司）
• Contacts 客戶聯繫人訊息獲取 （contact 指目標公司中所有可能參與購買決策的具體員工）
• Insights 洞察客戶的需求（可包括公司和具體決策人兩個水準）
• Content 根據客戶需求和特徵生產個人化內容
• Interaction 管道互動（這裡既包括數位化媒體管道，也包括傳統的線下銷售管道）
• Orchestration 客戶互動旅程的編製協同
• Analytics& Infrastructure 客戶數據分析以及效果追蹤測量

我們可以看到每一階段在美國都已有很多活躍的公司，有一些已經是比較成熟的技術，只是在ABM策略的框架下進行了重新的組合和應用。

3 理想客戶定位及數據獲取

相對於行銷內容的製作傳播以及行銷效果衡量，理想客戶特徵的確認和訊息獲取這個部分是ABM策略中連接銷售目標與行銷活動最核心的關鍵步驟。 下面這張圖很好地說明了客戶及聯繫人數據管理的層次和階段：

第一個階段就是靠銷售經驗判斷;第二個階段會有一些簡單的公司客戶訊息的積累;接下來則是更進一步的訊息和分析，包括客戶使用技術產品的訊息，購買意向，互動行為等。

而最後一個層次，就是使用預測性分析和模型技術，通過演算法確定理想客戶的特徵以及潛在客戶名單。 這也是最近幾年剛發展起來的一項創新行銷技術應用，筆記君後續會為大家進一步介紹相關的內容。

以上這些訊息，希望能對大家瞭解ABM的理念和技術有所説明。 還想了解什麼國外最新的行銷前沿，歡迎給筆記君留言！

本文引用的Jon Miller 演講文檔 ABM Hacks，如果您想下載，有如下兩種方式：

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作為行銷主管，我的職位有一個獨特的目標：為銷售團隊創造銷售線索。 這並不意味著我不關心品牌，聲譽，社交媒體的存在，行銷或者其他的熱門詞彙，但"線索"是市場行銷的重中之重。 如果我們不填補公司的銷售管道，其他的都沒有意義。

6種最有效的B2B行銷策略

要做到這一點，我有六個B2B行銷策略。 本來這些都是我所關心的東西，直到得到首席執行官，首席銷售官肯定，我確信我們正在取得巨大的進步。 首先行銷團隊和我給自己一個季度的時間來制定B2B行銷策略，因為再多的時間成本是不可接受的！ 我不是說這很容易，但如果很容易他們也就不會僱用我了。

B2B行銷策略1：市場行銷/銷售聯盟

6種最有效的B2B行銷策略

我的團隊第一次與首席銷售官會面。 我們需要親自瞭解銷售團隊在銷售線索方面的需求。 我們的第二次會議是銷售經理和銷售團隊成員一起，他們是我們的新焦點小組。 從那裡我們將安排盡可能多的團隊討論，以確定銷售人員對理想潛在客戶的定義以及合格的潛在客戶對他們的意義。 我們還將共同決定如何衡量我們尋找合格和潛在客戶並將其引入銷售管道。 這中間沒有愚蠢的口號，我們只需設定目標並開始計劃產生結果。

B2B行銷策略2：行銷自動化

6種最有效的B2B行銷策略

我們將有一個行銷自動化平臺和預測分析整合到我們的網站，經過充分測試，並準備在90天內完成。 作為一個行銷團隊，這對我們未來的成功至關重要。 我們不會把這當成科學實驗！ 我們沒有一年的時間去思考和建立研究。 從今天開始90天里，銷售團隊要依靠我們推出第一個目標，我提供了一份推薦的行銷工具和平台清單，我告訴我的團隊，如果他們需要外部説明來找到合適的行銷自動化軟體，那就請用行動獲取吧。 如果我們創造一個好的銷售機會，它將輕鬆地覆蓋整個計劃的第一步。

B2B行銷策略3：社交媒體和入站行銷

6種最有效的B2B行銷策略

我們不需要會議來決定「我們應該使用微信，使用部落格，還是像我們這樣的公司去使用微博？ "我們將有一個有效的社交媒體戰略，在90天內，潛在客戶生成計劃和監控計劃要準備啟動，我們的高管，主題專家，客戶服務和銷售團隊都將參與其中。 它不會是完美的，但我們會隨著時間的推移改進它。

我們還將實施社交銷售策略，銷售團隊將展示如何有效地使用Linkedln來查找和定位目標客戶中的關鍵決策者。

B2B行銷策略4：預測行銷

6種最有效的B2B行銷策略

準確的目標潛在客戶資料庫對我們的行銷自動化計劃的成功至關重要。 市場行銷部門將會提供這些潛在客戶，然而，與銷售部門一起，我們正在定義理想的前景並創建一個最佳點矩陣，因此我們都同意建立資料庫。 但資料庫才剛剛開始。 我們還將實施預測分析工具，將我們資料庫中的每個潛在客戶與我們最佳客戶共同的特徵矩陣進行比較。 通過使用大數據和人工智慧，我們將科學地知道我們的銷售團隊應該集中精力去攻破超級使用者。

B2B行銷策略5：內容創建

6種最有效的B2B行銷策略

我們的內容創建計劃有兩個目標：

1、創建大量強大的內容，以回答我們的潛在客戶的問題，並使他們更接近他們期望的結果，無論他們是否從我們這裏購買。 這種策略使我們成為值得信賴的顧問。

2、確保我們擁有適當的技術和流程來評估和培養那些與我們的內容互動的潛在客戶，直到他們準備好掏錢為止。

我們創建的內容將與我們的行銷自動化平臺和新網站（您將在下面看到）一起使用，以吸引，教育和認證我們的潛在客戶。 我們認為這是行銷的全職責任，不僅僅是在其他任務之外發生的事情，因此我們創建了內容總監的新角色，並根據優秀內容行銷人員的最佳實踐建立了正式的職位描述。

我們的部落格和網站將成為我們內容的中心，但它也將被整合到我們的社交媒體戰略中，當然也可以在我們開始為新的潛在客戶資料庫開展培育活動時提供我們的對外行銷工作，當然者需要通過我們新的行銷自動化平臺！

B2B行銷策略6：適應性網站和基於帳戶的行銷

6種最有效的B2B行銷策略

網站發生了變化。 在20世紀90年代早期，典型的企業網站大肆宣揚公司的輝煌程度以及他們贏得了多少獎項。 在2000年代早期，網站變得更具「教育性」，因為公司認識到從與銷售代表交談轉向在線研究方面的轉變。

"在銷售1.0時代，為了獲得有關我們產品和服務的訊息，潛在客戶必須與銷售人員交談。 今天，他們首先查看我們的網站，迅速形成第一印象。 而且，如果我們完成了我們的工作，我們的網站將在整個購買週期中成為他們的"轉向"資源，而且往往超出預期值。 "Anneke Seley，Sales 2.0"的作者如此說道。

我們知道我們的網站需要做很多工作才能成為「首選資源」並提供這些結果。 我們將基於我們在市場市場區隔方面的銷售，以及我們的行銷自動化軟體的新功能，以及社交媒體集成，以及我們新內容計劃的所有輸出，實現這一目標。 所有這些都將在我們計劃的90天結束時推出的新網站上彙集在一起。

一旦我們修改了內容，我們將開發一個基於帳戶的行銷網站，其中定製的內容將提供給特定的受眾。 我已經提供了推薦的行銷工具和平台清單，我告訴我的團隊，如果他們需要外部説明找到合適的基於帳戶的行銷軟體並將所有內容放到位，請去獲得它。 我還告訴他們要熟悉這11個驅動你的ABM過程的策略。

這讓我們回到了我們開始的地方：「銷售與市場行銷在一起！ "，就行銷團隊而言，銷售本身就是我們的客戶，我們將盡一切努力使他們取得成功。 當他們贏了，我們贏了，公司就贏了。

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