做些你真正有熱情的事情，而不要追逐那種一時的激情。

2.史蒂芬·喬布斯（蘋果創始人）

人們說你要對自己做的事情充滿激情，這個說的很對，原因就是過程太艱難了，如果你自己都不熱衷，任何正常人都會放棄，真的很難，你必須得在很長時間內堅持做下去，所以如果你不愛你的事業，你覺得它無趣，你不是真的熱愛，你很容易就放棄。

3.皮埃爾·奧米迪亞斯（易貝創始人）

放手去做、嘗試，然後從中學習，你會經歷些失敗，但是那是在學習經驗，你需要這些經驗，可以在下一段歷程中幫助你，不要讓那些可能是你尊敬的人或者你相信他們懂這行的人，不要讓他們跟你說「這事你做不了」，因為通常他們都是會跟你這麼講，而那隻是因為他們自己沒勇氣去嘗試。

4.邁克爾·戴爾（戴爾創始人）

我認為那些為了賺錢想找到好點子的人，他們不如那些會思考我真正愛做什麼，對什麼有熱忱，想了解什麼，什麼能激發我的興趣等等這類問題的人成功。

5.謝爾蓋·布林（Google創始人）

做你認為能讓這個世界大有改變的事，是很值得的，當然這肯定會比較困難，但我認為擁有熱忱就能帶來，帶來很大能量，你就很可能會成功。

6.比茲·斯通（推特創始人）

你必須對你做的事情有一些情感上的投資，如果你不愛你的工作，那你幾乎註定失敗，成功的可能非常渺小了，但你不愛你做的事，失敗的可能就非常大。

7.加里·維納查克（葡萄酒圖書館創始人）

如果你知道你到底想成為什麼樣的人，你必須得多花時間跟已經到達那個位置的人們交流接觸。

8.丹尼爾·埃克（Spotify創始人）

你知道我嗎？我會經常質疑很多事情，這個其實可以是好事，也可以是壞事，但是如果你想讓人們對他們做的事情有動力，了解他們的想法，最壞的情況就是別人告訴「你一直都是這樣」，這是最糟糕的了，這不算是個答案，你要問自己，根據我們現在的情況，我們有什麼辦法能改善嗎？

9.凱文·羅斯（Digg創始人）

當我們頭腦風暴的時候，我們總是問自己:它會創造一個什麼樣的新市場？怎麼影響我的生活？它解決了什麼問題？直到我把生活的方方面面都想一遍，睜開眼睛，寫下每一件我會做的事情，然後問自己「通過這裡能想到些什麼嗎？」

10.詹姆斯·阿爾特徹（Stock Pickr創始人）

如果你不能每天想出十個點子，這也是為什麼我會有這個，如果我不能每天都把這張紙填滿，我的思維肌肉就會萎縮，我從2001年開始做這個，現在每天也都會堅持，你必須每天都有些想法和點子，不然思維肌肉就會退化，好消息就是，堅持做了六個月之後，你就會像個機器一樣，人們都會驚訝於你無處不在的創意和靈感。

11.羅伯特·格林（《大師》作者）

要知道沒有人會很容易就對你的想法感興趣，這個世界更不會把你當回事，你必須得說服他們，你必須展示給他們看，只有你能做成這件事。

12.蓋伊·川崎（蘋果前任首席宣傳官）

說到改變世界，我從史蒂芬·喬布斯身上學到的是:如果你相信能生產出蘋果電腦、蘋果手機、平板，如果你足夠相信，那你就能看到，因為其他人也會和你一樣相信，其他人會一起生產軟體，創造這個產品，所以你要相信你所夢想的東西，它就會變成現實，這跟你說「我不奢求別人也相信，等我先看到成果」是很不同的，你需要其他人在「眼見為實」之前就相信你。

13.史蒂夫·沃茲尼亞克

（蘋果電腦聯合創始人）

不必一開始就覺得你非得打造一個蘋果帝國似的，我人生中很長一段時間都是自己出於興趣，製造一些小設備，因為趣味性是一個很關鍵的因素，它會促使你不停地思考、思考、思考，不斷完善你的成果，如果是為了一家公司，你可能就不會這樣，開始的時候，要先為了自己，去創造自己想要的東西。

14.馬克·庫班（Cyber Dust創始人）

對那些想更上一個層次，甚至是超越自己夢想的人。肯定需要運氣這個因素，但我覺得更重要的是，讓自己找一個普遍存在、普遍需要的行業，這個沒什麼限制，因為這肯定都是苦差事，如果你覺得你做的生意，不是各行各業都需要的，不是每個顧客都需要的，那很難去做成很大的一個規模，很難感到其價值所在。

15.山姆·阿爾特曼（Y Conbinator創始人）

你想知道自己能說什麼,我知道這聽起來不是個好主意，但是其實這是一個很好的主意，你的話要聽起來很瘋狂，但實際上又是正確的。

16.托尼·法德爾（Nest創始人）

當你試著標新立異，做一些與眾不同的事時，一定會有一個懷疑感慨的時候，「我做的正確嗎？」「我做的不對嗎？」如果你沒有疑慮，就說明你還不夠突破自己。

17.Danae Ringelmann

（Indiegogo眾籌平台創始人）

不要總是想著怎麼才能快點做大你的事業，除非你是創造了真的非常有意義、非常重要的東西，才能實現，所以不要總想著，成功的捷徑是什麼，而是思考怎樣最好地創造一些重要的、真正被世界需要的東西。

18.西蒙·斯涅克（《從為什麼開始》作者）

這個想法可以解釋:為什麼有些組織和領導人可以啟迪他人而不其他人不行，我快速地講一下它的定義，世界上每個人、每個組織一定都知道他們自己是做什麼的，有一部分人知道他們是怎麼做的，可以說是你的價值定位、專門製作的過程或者是專利權，但是只有很少的組織和個人知道:他們為什麼要做他們所做的事，我這裡說的「為什麼」不是指為了獲益，因為獲益是一種結果，永遠是結果，我說的「為什麼」是指你的目的、動機和信念是什麼？你的組織存在的意義是什麼？

19.賽斯·高汀（《部落》作者）

當我們看到一個小孩賣檸檬水，和看見一個售貨機裡面賣檸檬水是不一樣的，即使他們是完全相同的產品，因為人們同時買了這個檸檬水的「故事」，所以當我見到小型企業的負責人時，我問他們的不是他們的資產負債表，而是他們的故事，我為什麼該選擇你？我為什麼要關心你在做什麼？如果你一開始給我大量數據證明你比其他競爭者要好大概2%，我早就沒興趣了，因為這不是我所關注的東西。

20.埃文·威廉姆斯（Medium創始人）

我想讓世界有這麼個東西，跟這同樣的，「如果這個成功了，但是我沒得到什麼，也沒錢，我還想做好這個嗎？」我覺得這是個很好的檢測，可以看出你是否真的看好一個主意，是否真的有熱忱去做。

21.里德·霍夫曼（Linkedln創始人）

我鼓勵企業家們去做的一件事是，當你有一個設想之後，個典型的企業家衝動就是不想把這個想法告訴別人，因為每個想法都是很獨特的，但這種觀念一般都是錯的，為什麼這是錯的？錯是因為你真正的競爭優勢不是被你藏起來的這個想法，這個想法可能都不一定精確，你也不知道它具體是什麼，你真正的競爭優勢在於你集中才智，探討這個想法能否實現，怎麼組織正確的團隊，正確的認知，我們是否基本準備好行動了？

22.傑克·多西（推特、Squqre創始人）

萬事開頭難，你有很多想法，但是每個人都可以有想法，但是關鍵在於把想法付諸行動，然後壯大它，吸引別人和你一起為了這個想法努力，這就是最大的挑戰，開始行動的辦法就是把想法從腦子裡弄出來，把它畫出來、講出來，開始試著編程，如果你是個 程式員的話，開始試著做，如果你想創造什麼東西的話。

23.凱文·斯特羅姆（Instagram創始人）

你不需要做最好的那個人，但你得是個危險的人，你得掌握足夠的知識能讓你提出一個點子，把它概念化、展示給世界，然後就發現很多人包括所有的170名Ins員工比我去做這些事情要做的更好，但你得找到對你的提議感興趣的人，然後他們最後接受你的提議，讓你的點子變得更好。

24.德魯·休斯頓（Dropbox創始人）

如果談到怎麼生產一個好的產品，好的技術是一部分，好的設計也占一部分，我想到的一點就是至少，盡可能讓出現在你商店門口的顧客，或者是你網頁主頁上的顧客，不管具體是什麼，你的產品能夠解決他們的問題。

25.布萊恩·切斯基（Airbnb首席執行官）

通常最好的方法就是首先做一個完美實驗，從一個人開始，把它做好，先不去衡量好的地方，而是先衡量不太好的地方，把它完善做好，這個做起來會比較難。

26.彼得·泰爾（PayPal創始人）

我認為當你成立一個公司時，先不要朝著很大的市場去 從小的市場開始做，然後迅速地佔領這些小市場。

27.伊隆·馬斯克（特斯拉創始人）

不斷地詢問批評意見，一個對你的事業非常全面的評判，跟金子一樣有價值，你應該盡量詢問每個人，特別是你的朋友們。

28.艾倫·沙爾夫（Imgur創始人）

如果你不利用網路社區，其實你就失去了一個優勢，你可以在網上問大家怎麼看你的一些想法，或者他們的建議不僅是傾聽那些對你的話題感興趣的人，而是聽到世界各地的人，他們都能用自己的經歷幫助你。

29.克里斯·薩加（Lowercase Capital創始人）

很多人身上都有值得你學習很多的地方，我的一個建議就是不要低估你遇到的每個人，不管他們是在等公交的藍領，或者是酒吧給你提供服務的酒保，又或者是等級比你低的員工，我見過最聰明的領導人 總是會問在場每個人的意見。

30.保羅·格雷厄姆

（Y Combinator聯合創始人）

很多創業公司失敗，究其根本是在於他們沒有創造出人們想要的東西，他們只是創造了他們以為人們想要的東西，但他們要麼就是不承認，他自己做的是不是真的有用，或者就是有人出來做了人們更想要的東西。

31.丹尼斯·克勞力（Four square創始人）

我們想到的最好的建議就是不要讓別人分你的心，永遠有不喜歡的人說「你的想法太蠢了」，「這個想法永遠行不通的」，「別費勁做這個了，肯定有人比你先做出來」如果我們採取了每個回饋的意見，我們永遠不可能做出東西來，所以我們必須得聽從自己，如果我們看到想做的東西，我們就去做。事實證明，當你做出了你想用的東西，那麼很有可能還有成千上萬的人也會想用。

32.埃里克·萊斯（《精益創業》作家）

不只是要做小組座談，不只是再次檢查你的設想，而是不斷完善這個概念，在產品研發過程中嚴格檢驗我們的想法，在市場行銷的過程中，甚至包括不斷擴大規模的過程中檢驗。

33.Leah busque（實業家）

你真正需要做的，就是思考你能做的最小的測驗，來檢驗你的想法、概念和理論，去做測驗，然後讓用戶去使用，因為只有你的用戶能告訴你，到底是不是真的好用。

34.安東尼·卡薩里納（Squarespace創始人）

好像你得心裡有很高的預期，就像「我要改變世界」「我要在這個宇宙留下痕跡」之類的抱負，但其實最初的時候只是簡單地解決一些小問題，循序漸進就好，直到有一天你有管道和能力去實現了。

35.亞歷克西斯·瓦尼安（Reddit創辦人）

你要為你的用戶多做一些額外的事情，不管是在社會影響、用戶回饋、還是在設計方面，這些都是我們作為創業企業的一些優勢，我們通過做這個僥倖成功，我們可以把這個作為公司意義的一個核心。

36.賈森·弗里德（Basecamp創始人）

我覺得你要投入資金在講教和分享上，這可能意味著雇一個作家，而不是市場行銷的員工，開始寫作，讓人們開始聽你講述的東西，你不能總是聊自己的經歷，因為人們不會聽第二遍，你要講述和你企業有關的，講述你的想法，慢慢建立你的觀眾群。

37.帕爾默·拉奇（Oculus Rift 創始人）

我覺得有一點很重要，尤其對於本身有技術的創始人，就是要意識到你不可能做所有的事情，就算你能做，你也不應該把什麼都做了。

38.Naval Ravikant（Angellist創始人）

你要找到一個好的合作夥伴，不管是做什麼，你的夥伴要有高智商、很有能量、很忠實，這三點都要具備，不能將就，不然他可能不聰明，這對你沒什麼好處，或者他不夠努力 這也不好 最壞的情況就是，他聰明又勤奮，但是他欺騙背叛你的利益，有時候，忠實真的只能日久見人心。

39.本·希伯爾曼（Pinterest創始人）

跟他人早期合作的時候，最重要的就是目標一致，這聽起來是很基本的，你可以開一家可以賺錢的小公司，你不用每天都去辦公室，或者你想建造一個大公司，你可創造Google這樣的，但我覺得你們得在這一點上保持統一。

40.謝家華（Zappos首席執行官）

很多公司都有被稱之為「核心價值」「指導原則」之類的東西，問題在於通常，這些價值和原則聽著很高大上，就跟市場部門發的通訊稿一樣，聽起來跟競爭者的沒什麼區別，你可能入職第一天就會了解，但是之後就成了牆上掛的一塊毫無價值的板子，我們想要的是具有承諾性的核心價值，就是說，我們可以根據這些價值去雇傭或者解僱員工，這個是完全獨立於他們工作表現之外的。

41.安德魯·梅森（Groupon創始人）

價值的定義是，你的公司所篤信堅持的行為或者原則，我說的「篤信」是不管多少數據都不能讓你動搖這個原則，長遠來看，你有多勇於堅定你的這些原則，你就會取得多大的成功。

42.理查德·布蘭森（維珍銀河公司總裁）

一個公司，簡單來講，就是一群人，作為一群人中的管理者，你得是個很好的傾聽者，你得會很好地激勵別人，你要擅長稱讚別人，看到別人的優點所在，人就跟花一樣，如果你澆花，花就能茁壯成長，如果你稱讚他人，他人也會更蓬勃地發展，這就是一個管理者要具備的關鍵特質。

43.亞歷克斯—盧詹克（Sound cloud創始人）

我會跟很多人開玩笑說，我其實就是公司其他人的助手，我的工作就是要確保你有你需要的東西，確保你有你想做出成績所用到的東西，這就是我的工作，如果你缺什麼東西了就告訴我，這是我的失職。

44.賈斯汀·坎恩（http://Justin.tv創始人）

很多事是你無法控制的，很多外部情況會決定你想法的成敗，這種服務或者產品進入市場的時機好不好，或者，顧客們和現在的經濟能否負擔你提供的服務，又或者，你是不是遇到了對的人來投資你的公司，很多很多外部因素都不在你控制之內，但會影響最終的結果，你必須得接受這一點。

45.傑西卡·利文斯頓

（Y Combinator聯合創始人）

另外一個我覺得很重要的特質就是，有靈活的思維，或者開放的思維，我的意思不是說，你不該對自己的創意和產品有自己的設想，但是你要能夠包容改變。

46.馬克·祖克柏（臉書創始人）

當你成立一個公司的時候，有出現很多錯誤，經常有人問我「你覺得要避免什麼錯誤呢？」我的答案就是「不要想著去避免錯誤了，因為肯定會犯很多錯」重要的就是不管犯了什麼錯，都快速從中學習，然後不要放棄，臉書存在的這麼多年，每年都有很多錯誤本可能讓公司倒閉，在不斷前進的路上都是會有很多棘手的問題，但是你就是要重新振作，汲取經驗，沒什麼是不可能的，繼續突破自己就好了。

47.馬克·安德森（網景公司創始人）

我們非常看重人們身上的兩點，兩點聽起來很簡單，就是勇氣和天才，我們經常會說勇氣，這個是人們可以學習得到的，勇氣就是在逆境的時候不放棄，對成功擁有堅定的決心，這些都是你可以逼自己做到的，可以很痛苦，但可以做到，但是天才這部分，就比較難讓自己做到了，有勇氣而沒有天分可能不會讓你成功，但是只有天才而沒有勇氣幾乎是肯定不會成功的。

48.達斯汀·莫斯科維茨（臉書聯合創始人）

我認為現實其實沒有那麼吸引人，做一個企業家的話，更重要的是，其實你花了很多時間是在辛勤工作，基本上就是坐在桌子前面，頭低著 ，保持專注，回復顧客們的郵件，做一些銷售活動，想一些很難的工程問題，同時還能有一雙發現的眼睛還是很重要的。

49.蒂姆·菲利斯（《每周工作四小時》作者）

肯定要有樂觀這一點，但我認為初次成為企業家的人更要有一些講求實際的消極感，我的意思是，你需要考慮到很多最糟糕的情況，包括資金流失、時間流失等等，想想你能學到什麼，如果糟糕的情況發生了，在真正開始之前，你要能接受這些情況，如果你不這麼做，直接一頭扎進商場混戰，盲目樂觀得想要征服這個世界，那麼第一次你遇到重大挫折的時候，就會很低落地要退出。

50.艾米特·切爾（Twitch創始人）

如果你不熱愛它，你就不可能熬過那些必須經歷的痛苦，所以確保這個過程中照顧好自己，保證自己心理和身體上的健康，因為這是很漫長的一條路。

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本文就將為你介紹4種提高Facebook廣告投放成效的方法。

1、增加目標受眾的地域範圍

你的業務決定了你的廣告所要定位的目標受眾的規模。例如，如果你的客戶位於一個特定的區域，那麼你應該將廣告定位至該區域。

一旦Facebook pixel 收集到足夠多的數據，了解到某個國家的理想客戶的行為特徵，你就可以將這些經驗應用到其他國家的目標市場。例如，如果你最初的廣告活動以美國的客戶為目標客戶，並且這些活動都取得了成功，那麼同樣的活動很有可能在其他國家也能發揮作用。

當你改變廣告的目標位置時，你可能需要對廣告進行一些調整，特別是如果廣告針對一個特定的區域。當你針對新的地點投放廣告時，廣告支出要保持在低位。

2、增加facebook Lookalike 受眾的規模

Facebook lookalike受眾中很可能有很多與現有客戶相似的潛在客戶。創建lookalike受眾時，你需要選擇源受眾，源受眾是通過Facebook Pixel數據建立的自定義受眾。然後，Facebook會識別源受眾中的用戶的共同特徵，並將廣告推送給與他們相似的人。

你可以選擇lookalike受眾的規模大小，受眾規模越小，就越接近源受眾。雖然lookalike的規模比例調高可以增加潛在覆蓋率，但受眾與源受眾的相似度則會降低。

如果你想通過增加受眾規模的百分比來擴大相似受眾的規模，那麼應該從小規模的受眾開始，看看他們對你的廣告的接受度如何。如果廣告表現良好，則慢慢地擴大提高lookalike規模比例，看看是否有更多的觀眾接受廣告。

擴大lookalike受眾的規模，會讓更多的人關注你的產品或品牌，並能有效地擴大你的Facebook活動。

3、改變Facebook廣告素材，細分受眾群體

受眾對Facebook廣告有何反應取決於他們在客戶旅程中的位置。因此要仔細考慮每個廣告所要設定的目標。

例如，如果你的目標是告知cold潛在客戶關於你的產品，那麼下面這樣用來解釋產品是什麼和用途的影片廣告，可能能夠增加你的品牌或產品的知名度。當你在創建新的廣告內容時，始終牢記活動目標。

投放影片廣告之後，你就可以追蹤數據和指標。你不僅可以看到有多少人觀看了影片，還可以看到他們觀看的時間占影片總時長的比例。如果影片是成功的，你將能夠將cold潛在客戶轉移到漏斗的下一個階段。

投放廣告，並了解到客戶和潛在客戶的行為后，對warm受眾進行細分。舉個例子，對於影片廣告，按照用戶觀看影片的時長來細分，分別是觀看了25%、50%、50%、75%，以及100%的影片。

你還需要查看有多少人通過Facebook pixel訪問了你的網站，作為廣告的結果，然後設計專門針對這些訪客的廣告素材。

對於電商商店，你需要了解有多少人在過去30天、60天或90天內放棄了他們的購物車。你知道那些放棄購物車的潛在客戶已經接近購買，所以重新定位這部分客戶可能會幫助你將其中一些潛在買家轉化為付費客戶。

如果你有很多潛在客戶訪問你的網站，但沒有轉化為買家，這可能表明你的報價或你的網站出了問題。

4、增加預算

在早期，每隔3-5天增加一次廣告支出是明智的，特別是當你開始從一組廣告中看到良好的回報時，更應如此。

如果你每天的廣告花費為50美元，這些廣告每天帶來300美元的銷售額，則廣告的ROAS為6.0，所以廣告是有效的。

如果你看到這些結果，你可能會認為，如果你不斷增加廣告支出，那麼利潤會繼續增長。這時可能需要謹慎一些。通常情況下，當你開始增加廣告支出時，你的ROAS最終會保持不變。

繼續之前的例子，假設你把每天的廣告支出提高到100美元，你的銷售額仍然是300美元。你的ROAS已經下降到3.0，這可能表明你的廣告組達到了最大的潛力。

當然，如果廣告有利潤或ROAS為正，你可能會想讓那一組廣告繼續運行。重要的是要保持對廣告的關注，以確保你的廣告仍然有效。

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一種是通過大量的小號推送給大號，這種引流的方法也是可以得，前提條件就需要大量的小號來輔助，那這些小號也不用擔心，我們的Line行銷軟體機器人已經都有了，全自動註冊，真正達到解放雙手工作了。

Line行銷還有一種方式：社群行銷。

這種方式優點是轉化率高，但是操作起來需要多人操作才行，比較適合有團隊的人操盤才比較合適。那一開始怎麼選擇？怎麼做？應該怎麼去開拓line市場？這點你也不用擔心，我們已經也給你準備好了思路了，跟著我們的步伐走，手把手教會你，哪怕你是0經驗的小白，也沒問題！

我們從事Line行銷已經超過4年了，也是全國唯一一家有專業的Line行銷的課程授課，別家是做不到的。別家只會賣賣軟體忽悠你而已，而我們是真正的做事，教你做市場，做行銷，這才是重點。

大家先來看看Line行銷需要準備一些什麼或者是流程，按照這樣的流程走下去不出1個月你已經是行銷高手了，相信我們的專業。

以下是Line行銷的操作準備工作：

1.準備好一台性能不錯的PC電腦（最好台式電腦）
2.確認你要做什麼產品、什麼地區（不懂可以聯繫我）
3.了解國際快遞代收貨款的方式
4.購買LINE行銷機器人
5.開始建立模擬器（按批次來）
6.大量的註冊LINE賬號
7.大量的改資料（頭像、昵稱、簽名、主頁、發動態（發布技巧到時候會詳細教授））
8.批量的加好友，使用LINE行銷機器人全自動加好友
9.開始群發消息到所有的LINE賬號，廣告記得加上大號LINE賬號的ID
10.通過不斷的學習，我們會專門教你如何行銷、成交

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TikTok用戶的年齡段，主要是處於16到24歲之間。這是一個比較年輕的年齡段，從國內抖音來看，最早一個app上線都是從年輕人開始，然後慢慢輻射到中年人以及老年人。

目前TikTok覆蓋了155個國家。重點的是印度，排名是第一，然後接下來就是美國，然後大陸，然後再是一些東南亞國家。

一TikTok演算法：

TikTok演算法:

1.去中心化，千人千面，即看即忘。
2.雙向（交互反應）打標籤（精準投喂目標用戶）。
3.流量池演算法：內容競爭。
4.流量沖級：500-1000-1W-20W-100W

演算法對於任何平台來說，是一套必不可少的評判機制，這套機制對於內容生產者和內容消費者同樣有效。想研究TikTok的演算法，我們先了解她的母公司位元組跳動，想想位元組跳動是如何瘋狂增長的？

做跨境電商的都知道，亞馬遜有A9演算法，百度有百度的演算法、Google有Google的演算法，這是任何平台必不可少的機制。而他們的基礎，就是基於SEO，目的就是盡可能的吸引客戶、轉化流量和品牌宣傳。

二、TikTok底層邏輯：

我們還是用通俗易懂的話來解說，在Instagram上，如果沒有粉絲，你發的內容就沒人看和點贊。但是TikTok不一樣，只要你發影片，不管好與壞，都有一定的瀏覽量。

我們行內叫做流量池，一般Tiktok都會給每個影片10-500流量。之後，tiktok會根據影片的表現，給第二波流量池1000+，之後給到第三波流量池5000+，以此類推，後面的流量池將越來越大。也就是說，這就完全需要我們的短影片內容是夠好夠吸引人才能獲得足夠多的流量。

三、TikTok流量池：

從上面我們知道，tiktok的流量池也是分不同等級的，不同權重的賬號有不同的流量池。而參考抖音流量池評判標準：點贊數、評論數、轉發數和完播率。TikTok也將是類似的評判標準。

所以很多新手你可以看到，註冊拿到的新賬號0粉絲，發任何影片也會有幾十左右的瀏覽量。所以無論你是不是紅人，只要有內容優質，你的小號就會變成大號。而要做到這些，你的心態就一定要好，每天堅持發。

四、疊加推薦：

當tiktok給我們第一波流量池，也相應地根據第一波流量池（0-1k播放量 ）來判定我們的內容是否受歡迎。如果答案是yes，那麼就會給第二波流量池（5k播放量），接下來就是第三波流量池（1w-10w流量）這裡要遵循一個指標：

播放量（完播率）>點贊量>評論量>轉發量（老外很喜歡點贊）

這裡還要補充一個概念，行業內叫做「挖墳」，不知道大家有沒有玩抖音，抖音有些以前發的影片不知道為什麼就火了。這就是挖墳。其中真意，是之前的影片回饋不好，後來有個別用戶很喜歡，tiktok就會認為你的影片很受用戶喜歡。所以有些流量有些少的影片，不要刪哈。

挖墳有好也有壞處，好處是你的影片回饋很好，粉絲也很多。但是有一條影片違規了，tiktok就會降權。還是那句話常在河邊走哪有不濕鞋。哈哈哈

四、注意事項

1. 影片裡面帶有硬廣、LOGO、水印、煙酒、紋身、涉政、詆毀侮辱他人、著裝暴露、內容低俗不雅、色情與頻繁私信粉絲、抄襲、帶有黃賭毒血腥武器（刀槍等）的可能會不給通過。

2. 使用自動化模擬器頻繁登錄賬號。

（1）頻繁切換帳號

（2）同IP下掛十幾個賬號

如果有以上動作，我們會遇到什麼處罰呢？

（1）限制流量，阻擋熱門。這個主要是因為廣告太多和頻繁抄襲導致，所以這裡搬運影片的，可以適當發個原創的哈。

（2）阻擋某些功能或者限制使用某些功能。這個主要是因為tiktok檢測到你在利用某些功能頻繁發廣告，例如私信別人。

（3）刪除影片並且封號數日。這個主要是因為內容低俗或者存在很大爭議導致。

（4）關進小黑屋，永久封號。違規嚴重或者多次違規就會被封號。

下面給大家列了10點，是最容易吸引流量的10個內容方向。

第一.色慾，那這個不用說了，抖音上經常能刷出來，TikTok也好，抖音也好，漂亮小姐姐或者帥哥。

第二.好奇心、對世界的探索。大家發出一個什麼新奇的東西、新奇特的一些影片，大家都會很願意去看，這也是符合了這個人性嘛，好奇。

第三.心理優越感,比如你看到一個很傻屌的人，然後你就覺得這個人真傻。然後就覺得我比他強。

第四.道德制高點：同情/批判,比如你看到留守兒童，父母離異，只有奶奶帶，很可憐，就會產生同情心

第五.尋找廣義共識，兩性話題，家庭婚姻（老婆吐槽老公）/(單親媽媽帶兒子)/引起共鳴（商業價值高），你可以精準的定位到某一類人群，通過一些話題，以及自身的一些經歷去迅速獲取同類型人的關注。

第六.狹義同類：明星/事件/愛好，推薦你感興趣的。

第七.生存欲：知識焦慮（學習獲得，經驗提升）

第八.安慰滿足，焦慮消除，心靈雞湯，勵志類，情感安慰。

第九.偶像崇拜，追星或者某些知名人士。

第十.精神執念：追求連續性（連續劇）。

所以重點這裡大家關注的是什麼呢？就是我們做內容無非就是滿足人的需求，所以說你只要找到一個內容的表現形式，你就可以獲取一部分人的關注度。

國內如何使用海外版抖音TikTok？

由於一些原因國內的抖音和國外的TikTok並不互通，導致我們想要下載安裝和正常使用TikTok會有一些麻煩，以下是我的經驗，僅供大家參考！

首先，拔掉手機sim卡，關閉手機的定位服務，更改系統語言與系統時間，如果是蘋果手機，可以去某寶購買一個國外的賬號（非常便宜），切換好賬號后在應用商店搜索「TikTok」即可。安卓用戶可以打開vpn后在google play下載。

在安裝過程中有以下幾點需要注意：

• 1、網上有很多人推薦下載1.2.2版本之前的TikTok，因為是舊版本，使用時不需要掛vpn，也不需要拔sim卡，但有時會出現不穩定、內容重複率高等問題，但如果是以盈利漲粉為目的的跨境電商用戶和准KOL們還是選擇正常版本比較好，畢竟真實的海外用戶都會使用新版本，如果我們繼續使用舊版本，忽略產品的更新的平台的發展方向可能對營運工作會有一些不利影響。舊版本目前只能通過抓包來完成安裝，具體教程請看：https://blog.csdn.net/weixin\_44014895/article/details/85062488 作為一個普通網民我覺得還是略麻煩，當然也不排除你是一個平平無奇的IT小天才！
• 2、不推薦安裝破解版的TikTok，因為使用過程中你會發現：非常不穩定！可能還會攜帶病毒！（別問我怎麼知道的）
• 3、也看到有朋友推薦去某寶購買國外的電話卡，這種方法特別適合跨境電商從業者，使用國外手機號註冊綁定上傳影片都比較方便，感興趣的朋友也可以試一試！
• 4、vpn在購買時一定選擇網路穩定的，很多號稱自己是美國 伺服器節點的檢查一下就會發現dns地址在國內，或者節點不穩定不斷來回切換，這樣真的很影響使用，特別是商業目的使用TikTok的老闆最好還是選擇自己搭建 伺服器，和多人共同使用同一線路可能會對影片的播放量造成不利影響，希望大家在選購的過程中擦亮眼睛！

然後再來說說如何註冊，目前TikTok支持使用電話號碼、郵件、facebook、google、twitter、和蘋果id登陸，請注意不要使用國內手機號和郵箱註冊！特別是以後要發影片的朋友，這會被判定為國內用戶而無法獲取流量，推薦使用google郵箱註冊。

如果沒有可以去萬能的某寶尋找！（馬爸爸真的不考慮給我點廣告費嗎！）註冊結束后保持vpn連接狀態，保持拔卡的狀態即可正常使用，當然，也有朋友會遇到推薦頁黑屏的問題，這個時候可以使用http://whoer.net檢測手機的偽裝度，一般按照上面列出的問題進行改正就可以了！

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本人從事Google關鍵詞仿牌開戶已有兩年多時間，一線二線品牌基本都上過，09-10年fangpai 擦邊球廣告還算好做，但是到了11年穀歌加大了審核力度，可能是因為LV事件,Google不得不加大對fangpai的管制，以免影響Google品牌的形象。

審核力度是加大了但是還有很多fangpaiugg mbt coach jacket jacket ghd px9 打字賺錢 機票 減肥 豐胸 等等詞依然可以在Google上看到廣告，還有很多人還是在樂此不疲的玩Google推廣，包括我在類呵呵。好了廢話不多說，接下來開始解剖Google仿牌投放技巧。

01 Google關鍵詞帳戶被關聯

做過Google推廣的朋友們可能都知道或者遇到過帳戶被關聯的情況，我也沒有倖免這一讓人頭疼的事情，開一個戶死一個戶，還好Google可以退款。

經過反覆多次試驗才知道Google關聯的不僅僅是IP地址，還包括你的空間，域名，開戶銀行賬號，目標網站頁面等相關資訊來判斷你是不是關聯用戶。

如果有一項符合系統就會判定為關聯帳戶。解決方法：換掉充值銀行卡，換掉域名、空間、目標頁面、IP最好用VPN代理IP 。

02 Google關鍵詞帳戶使用注意事項

好多朋友可能都沒有注意過自己的帳戶為什麼莫名其妙的就變成違規帳戶了。

Google有很多的廣告條款，基本上Google認定沒人只能有一個帳戶，假如你同時擁有多個賬號，盡量不要在一台電腦登陸多個帳戶，這樣很危險，必須要登陸多個賬號的話，記得登陸一個安全退出，清理緩存,換掉IP，然後接著登陸下一個賬號。

03 GoogleAdwords廣告投放效果不好

如果你的Adwords廣告投放的效果不好，轉化率低，肯定是你的廣告設置的眾多細節設置的不到位。這裡給你分享幾個技巧，可以給你帶來兩方面好處：

技巧之一：要關閉掉內容網路，或者內容網路單獨定價

通過內容網路帶來的流量是非常巨大的，但是質量卻很低，非常的不划算。所以關閉掉這個，最少可以幫你介紹50%以上的廣告成本，高的甚至節省90%。我最早投放的時候，廣告瘋狂的消耗，後來關閉掉了內容網路，廣告投入減少了90%。

技巧之二：投放國家和地區要選擇精準

做外貿的要注意這個細節，如果你做外貿生意的 網路行銷，你的廣告就不要也選擇在中國顯示了，這樣避免你競爭對手對你進行惡意點擊。同時你可以精準的根據自己的潛在客戶所在區域，精準的選擇投放的國家和區域，有利於降低成本，讓廣告投放的更加精準。

技巧之三、要針對潛在客戶地區的情況，設置投放時間

索引世界各國時區不同，作息不同，所以你的廣告的顯示時間根據你的潛在客戶進行設置后，也可以減低廣告成本。例如我的一些外貿項目的adwords廣告投放，都把周日和周一關閉掉了。因為通過過去的觀察，這兩天是歐美一些國家的周六和周日，廣告雖然也有效果，但是轉化率相對非常低，於是就設置在兩天不投放。還有，針對每天的投放時間，也可以進行選擇設置，這個要根據自己的業務情況和目標潛在客戶的特點進行設置。

技巧之四、關鍵詞不要根據自己想象的來選擇

關鍵詞選擇非常重要，所以千萬不要根據自己的想象來選擇關鍵詞，因為你的思維習慣可能和你的客戶是不同的，特別是做外貿的這塊，差距就更加明顯了。所以，選擇關鍵詞，一定要借助官居選擇出精準的關鍵詞。選擇關鍵詞，一定要通過關鍵詞分析工具，選擇一系列精準的關鍵詞。記住，一定要精。

另外：不要盲目的相信長尾理論，如果你投放一段時間，你就會發現，真正給你帶來客戶的往往還是那幾個特別的關鍵詞。所以在選擇關鍵詞的時候，不要盲目的追求長尾，精準是第一位的。例如你做鞋子批發，你要選擇所有包含有批發鞋子的關鍵詞，而不要去直接投放很多鞋子相關的關鍵詞。

技巧之五、要使用Google分析來檢測不同關鍵詞的轉化率

在Google的分析中，有一個轉化目標設置，利用這個功能。它可以幫助你統計出不同的關鍵詞帶來的訂單轉化率的高低，通過這個工具，你可以逐漸剔除那些轉化率的關鍵詞，然後選擇出轉化率非常高的關鍵詞。然後你在可以稍稍提高一些價格，讓這些關鍵詞獲得更好的廣告排名，狠狠的對這些關鍵詞進行投放。

技巧之六、一開始不要把關鍵詞價格設置的太低

前一段，一個客戶自己投放adwords來推廣自己的外貿生意，效果不好，然後找我幫忙，以降低成本，提高轉化率。我幫他設置好關鍵詞，重新設計好廣告語之後，直接把價格從每次點擊3元的上限，提高到了4元的上限，他非常的不理解。為何提高了每次點擊價格還能降低成本呢?

其實原理很簡單：Google的adwords廣告價格和排序是自動匹配的，其中廣告的排名受幾個因素影響：

• 1、內容匹配度
• 2、點擊率
• 3、價格同時，它的價格是自動匹配的，你只能設置上限價格。如果你的兩兩方面做的好的話，價格會自動降低，依然保持就好的排名。

這中間有一個點擊率是非常關鍵詞的，就是點擊你廣告的人越多，你的排名越好，並且價格越低。因為我迅速提升了價格，所以他的廣告排名直接跑到了前三位，點擊率有了大幅度提升，從原來的不到1%，提升到了10%以上，也就是平均每100個人搜索我們的目標關鍵詞，就有10個以上的人會點擊他的廣告。所以這樣投放了一周之後，廣告排名依然保持前三位，平均每次點擊自然的降低到了2塊多。

所以對待精準的關鍵詞，要一開始投入，就要迅速獲得較好的點擊率，有了這個基礎，後面的成本才容易降低。所以一開始不要怕花錢把價格設置的更低，那樣獲得不了多少點擊，也會讓你花更多的錢。

關鍵詞廣告的投放要注意的細節和技巧還有很多，篇幅有限，以後繼續給大家逐步分享。

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如果把出現次數細分開來看，你會得到點擊率（Click-through-rate, CTR），就是當人們看到你的廣告時，點擊該廣告的次數。這是一個觀看廣告成效的指標，可以藉由此數值看出你的廣告對潛在消費者來說是否有效，當他們看到廣告時願意點選進去，那麼就是你成功的第一步了。

不過在千萬個競爭對手之中，為什麼Google要選擇當人們在搜尋某個關鍵字的時候，出現你的廣告，而不是競爭對手的廣告呢？

你在設定關鍵字廣告的時候，必須設定預算（Budget）和出價（Bid），出價代表你願意在消費者每一次點擊你的廣告時，支付給Google的廣告費用。基於Google一定是想要將自己的盈利最大化，因此在關鍵字廣告的頁面上你可以看到它給予關鍵字出價建議，但通常，你實際上支出的費用會比較少，因為你會贏得在關鍵字下廣告出現的比率還包括廣告品質。

Google關鍵字廣告其實就像是一個拍賣會，價高者得標。不過決定這個「價」並不純粹只是你對某個關鍵字的出價而已，同時還包括了你的廣告品質內容，是否給予使用者最想要的結果，整體而言Google會給予一個品質分數（ Quality Score）。

對Google來說，他們並不是只想要讓出價最高的廣告業主獲得廣告曝光的機會，因為那可能對使用者來說是完全不相關的廣告，而讓使用者對Google廣告感到厭煩。因此在以使用者為最先考量的情況下，Google會讓廣告內容較佳和合理出價的業主贏得曝光機會，而不是那些出價很高但廣告內容不怎麼樣的廣告主。

但是如果廣告最終沒有帶來轉換率（Conversion rate, CVR），那麼你所做的一切都將是白做。

通常轉換率指的是實際的銷售，但一般來說，廣告主希望使用者採取的行動都可以稱之為轉換。除了讓消費者有實際購物的行為之外，註冊帳號成為會員、留下email等相關資訊、訂閱電子報等，都可以是轉換的一種，不過最大宗的來說還是促進銷售。

很多公司都會在關鍵字廣告燒很多錢，因為廣告活動是每天都在運行的。想像一下如果你設定了5個不同的廣告活動，每天每個廣告有400元的預算，一個月下來，在廣告上的費用也花了60,000元，這並不是一筆小的支出！

5× 400× 30 = 60,000

這也是為什麼你需要更快速、更高的轉換率，才能讓你將收入運用在廣告支出上，藉由廣告為你帶來更多的銷售。

專有名詞整理

• CPC（Cost Per Click）每次點擊成本：每次消費者點擊你的廣告，你所需要支付給Google的費用
• CPA（Cot Per Action）每次完成行動成本：讓消費者留下對品牌的實際印象、填寫表格甚至註冊成員會員等，正式進入到行銷漏斗中，所要花費的金額。
• CPM（Cost Per 1000 impression）每千次曝光成本：每一千個人看到你的廣告，廣告主所要支付的廣告費用
• CTR（Click-Through Rate）點擊率：人們看到你的廣告並且點擊廣告的比率
• CVR（Conversion Rate）廣告轉換率：人們點擊廣告以後轉換的次數
• PPC（Pay Per Click）點擊付費式的廣告：當消費者點擊以後，業主要付費的廣告類型稱之
• ROI（Return on Investment）投資報酬率：廣告投放的成效

關鍵字廣告操作開始之前…

關鍵字廣告雖然門檻不高，但是真正要把關鍵字廣告「玩」得很好並不容易，因為廣告活動需要時時監測，且需要一段時間觀測才有辦法看出成效，有很多公司會花很多冤望錢在無效的廣告上，正是因為他們不夠有耐心去等待廣告活動的結果。

假設過去你對關鍵字廣告的操作一無所知，那麼在開始操作關鍵字廣告之前，你應該要銘記這3件事：將預算控制在固定範圍、不要做過於複雜的事、以及要有耐心。

對於初學者來說，廣告的預算可以盡可能地壓低在一個合理範圍內，讓你的廣告有機會在消費者搜尋關鍵字時出現即可，比方說一個月1500元；再來就是盡量讓廣告活動簡單化，不要想說設定複雜的關鍵字廣告，結果自己也無從比較分析每個廣告的成效如何；最後，則是耐心等待，不要為了獲得廣告露出機會就砸大錢競價。

沒有帳號要怎麼設定廣告呢？所以開始之前還有一件事得做，就是設定帳號。

輸入你的Email（最好是Gmail）以及網站的網址，接著Google會要你設立第一個關鍵字廣告活動。你必須決定：

1. 廣告預算
2. 目標客群
3. 關鍵字出價
4. 廣告文案

第一步：計算廣告預算

為了知道你在廣告的合理預算應該是多少，要倒過來看廣告可能帶來的銷售，這不會用到太複雜的數學公式，不要緊張！

假設你在賣面膜，你需要思考這兩件事：你每銷售出一組商品的利益以及轉換率

假設你賣出一組商品2000元，可以獲得1600元的利潤，那麼你每銷售出一組商品的利潤就是1600元。轉換率則是指當人們到達你的網站時，實際下單的比率。假設在1000個人裡面有10個人會買單，那麼你的轉換率就是(10/1000)*%=1%

而在每次的銷售過程里，你願意分多少錢給幫你打廣告的Google呢？

如果你認為利潤1200元是可接受的範圍，那麼每一筆成功透過關鍵字廣告的訂單你願意支付給Google的傭金就是25%＝(1600-1200) ÷ 1600。

將上述這些數字集合起來就可以計算出你最高單次點擊出價（Maximum CPC）。

最高單次點擊出價=每出售一組商品的利潤× 願意付給Google的傭金× 轉換率

在這個計算方式下，最高單次點擊出價= 1600× 0.25× 1% =4

這表示，在轉換率為1的前提下，你可以在Google關鍵字的每次點擊成本花費4元，而仍然獲利1200元。

了解了這個運算規則之後，現在，你就可以開始規模化你的最大廣告點擊成本，決定你的廣告預算。

一個常見的錯誤認知是，你需要很多的點擊率才能夠評估所有的結果。但其實只需要有消費者開始點擊你的廣告就可以進行。當然，有越多的資料，就能得到越多的統計顯著結果。不過這需要一些時間才能獲得一定量的資料。如果剛開始你一天只有獲得20個點擊次數也沒關係。以上述的例子來說，你一天的成本就是80元台幣（4×20），先把廣告活動設定為10天，那你的廣告成本算就是800元。

第二步：選擇關鍵字

現在你知道你的最大廣告點擊成本是4塊錢，就可以透過Google關鍵字規劃工具進行資料搜集了！

注：要使用關鍵字規劃工具之前，你必須有一個實際的網站，接著先設置一個沒有在跑的廣告活動，綁住信用卡帳號等資訊，才可以開始使用關鍵字規劃工具。

透過關鍵字規劃工具，你可以找到合適的廣告關鍵字，甚至你在現有廣告活動中添加額外的關鍵字，看到過去該關鍵字或詞曲的廣告表現，預估關鍵字廣告的表現，從中了解出價策略。

你可以在規劃工具裡面搜尋幾個關鍵字、片語、網站或是分類，試著將你自己站在消費者的角度想。如果你想要買面膜，那你會在Google搜尋引擎上怎麼找資料？就在上面輸入你怎麼想的。你甚至可以指定目標，如國家、語言、排除關鍵字，同時選定日期範圍，甚至是自訂更多搜尋條件。

關鍵字規劃工具-產品類別

自訂搜尋條件-關鍵字篩選器

點選「取得提案」之後，你會看到關鍵字的平均每月搜尋聲量以及建議出價。

點選「廣告群組提案」，則能看到更多相關聯片語以及競價資訊。

從這個結果你可以發現，大家在搜尋面膜的時候可能會同時搜尋相關的字詞包括美白、保濕。而就廣告表現來說，「保濕面膜」的平均每月搜尋聲量只有1000到1萬，但是建議出價的廣告金額非常高，這就是下廣告的你得去思考，要如何為類似的廣告活動（搜尋量偏低，但是出價很高）調整內容和出價了。會有這樣的結果，可能的原因是：關鍵字雖然搜尋量小，可相對精準。

此外，從這個搜尋結果你會發現，「面膜」是競爭度非常高的關鍵字，在有限的廣告預算下，你或許不會想要搶下這個關鍵字的廣告，因此團隊就要開始思索其他的長尾關鍵字了！

第三步：研究你的競爭對手

研究你的競爭對手是如何下廣告，絕對會對你有所幫助。還記得Google關鍵字廣告是透過計算品質分數決定給予廣告的曝光嗎？這讓你知道自己在對手的面前勝算有多少。

到 Spyfu.com 輸入你的關鍵字，你可以看到過去三個月以來這個公司在該關鍵字的覆蓋率以及總共有多少個競爭對手在競爭此關鍵的字，同時，其他相關的關鍵字還包含哪些，並間接讓你得知搶下該關鍵字的機會與成本是什麼。（Spyfu是一個付費軟體，數據資料庫覆蓋地區為美國、英國）

以關鍵字搜尋USA facial mask，Sephora 跳出在搜尋結果的前幾名，將其網址貼在Spyfu 上，可以看到Sephora 投入在付費關鍵字廣告的比例、有機搜尋聲量最高的前幾大關鍵字以及付費關鍵字廣告。

如果點選「廣告歷史」，你甚至可以看到你的競爭對手實際使用的廣告文案內容以及獲利最佳的關鍵字廣告等資訊。

到了這裡，你已經設置好廣告預算、關鍵字以及具有競爭力的關鍵字，那麼應該可以開始下廣告了吧？不，在那之前，你還必須打造一個好的登錄頁面（Landing Page）！

第四步：確保你的登錄頁面設計很贊

廣告某部分來說是花錢讓你的網站有更多的流量，但你的最終目的仍然是讓這些造訪你網站的人買你的商品或是服務。因此，如果你的登錄頁面很糟的話，即便廣告帶來大量的人潮，可是人們的彈出率（Bounce Rate）很高，你的廣告基本上來說也只是在亂燒錢而已。

因此，在開始投放廣告之前，請確保你做了所有可能可以為你的網站帶來轉換率的事情。如果以上述的例子而言，你讓1000個訪客造訪你的網頁，並且透過Google關鍵字廣告，帶來1%的轉換率，你就能賺1萬2000元，想像一下如果轉換率是2%呢？

你能夠增加更多的廣告預算並帶來更多的銷售！所以如果關鍵字廣告做得好的話，確實能為你的銷售帶來增長，但前提是你的登錄頁面必須得夠吸引人才能有良好的轉換率。

登錄頁面做得好不好，就看以下4個重點你有沒有沒抓到！

1. 讓設計簡單：不要讓你的登錄頁面充滿許多影片、動畫或是很花俏的設計，這會讓網頁載入速度變慢
2. 標題要簡潔有力，並且讓人眼睛為之一亮：標題是人們第一眼會注意到的事情，所以一定要想盡辦法獲得潛在消費者的注意
3. 寫清楚：不要想說用一些諧音雙關或太複雜的字詞讓自己的內容感覺起來很有深度，但是人們卻難以了解你想要傳遞的訊息。你手寫你口。盡可能地清楚表達你所提供的服務或內容。
4. 使用項目標號（標題列點）、圖片和視覺元素：同樣的，不要太過度使用這些讓登錄頁面看起來有質感和專業的元素。這些都是為了讓讀者能夠更快速地抓住你想傳遞的訊息，而不是僅僅吸引他們的目光而已。

像是工作項目管理工具Trello以版面全部置中的方式呈現它的品牌Logo、所提供的服務與價值和強而有力的行動呼籲按鈕（立即註冊，免費使用）。

不過如果就標題的角度而言，小編個人會覺得主標題內容太冗長，建議會修改為簡短的語句：免費、靈活運用、視覺化、共享管理，詳細的資訊于副標題再說明即可；行動呼籲的部分則會建議拿掉句號。（其實Trello最初是英文的使用者介面，但或許最近拓展市場開始根據不同的瀏覽器語言，使用符合瀏覽器語言的介面，目前在中文介面的整體上設計可能會有點怪怪的）

Trello的英文版Landing Page

再看另外一個例子，Codecademy。它的登錄頁面十分很簡潔有力，左手邊的區塊以解單的圖示Codecademy在做些什麼，上方的說明「Learn to code interactively, for free.」清楚跟消費者傳遞Codecademy可以提供他們什麼樣的好處；右手邊「Sign up and start coding in seconds」告訴使用者，只要簡單的輸入三件事就可以註冊，並且只需要花幾秒鐘的時間；此外在註冊下方還有社群分享按鈕，讓潛在消費者可以很容易地分享到自己的社群網站頁面，主動為品牌建立口碑。

第五步：設定你的廣告活動

當廣告預算已經估計好之後，接著就要來設定你的廣告活動了。比方說像TransBiz經營美國Amazon的代營運服務，幫客戶下廣告的時候，地理位置區域就要選擇在美國。之後若又經搜集資料得知大部分的客群在哪些州比較活躍，就可以更精確的選擇地理位置，選擇你經調查完后所想競爭的關鍵字和設定出價。

注：Google的建議出價僅供參考，一般而言，實際獲得關鍵字廣告的露出機會通常出價金額會比Google建議來得少，因為就像前面提到的，Google是以「品質分數」決定讓廣告被刊登與否，除了出價之外還包括廣告的相關性。

第六步：寫廣告文案

要寫Google廣告需要哪些事情？

精準！你沒有太多的時間和空間去闡述你自己，所以盡可能的簡短並打動人心。

擁有一個獨特的定位能夠讓你在廣告文案上事半功倍，每次只對你的主要目標客群闡述一件事情，一個他們實際能夠獲得的好處。

像是美國達美樂的Slogan「在30分鐘內，我們會送達新鮮和熱騰騰的披薩到你家」不然就免費送你吃！

當消費者在訂Pizza的時候，會想到什麼呢？肚子滿餓的，希望可以趕快吃到Pizza，並且拿到手上的時候，披薩還是熱騰騰的！

作為專業的行銷人員，你一定要花時間去好好思考，你所提供的商品或服務有什麼地方是跟其他競爭對手不一樣的，有什麼獨特之處？有什麼是你能夠提供給你的主要目標客群但是其他人做不到的？加強突出這些特色！

另外，除了你的USP（Unique Selling Propostion），行動呼籲也非常重要。最簡單的方式就是叫人們點你的廣告，並且告訴他們，趕快採取行動！

以「面膜」作為關鍵字搜尋，看到前三筆的廣告，分析廣告文案的內容：

• 標題：產品名稱－功效
• URL呈現：Kiehls有做連結優化，「官方網站/神奇白泥」
• 廣告內容描述：說明自家面膜能夠帶給消費者的好處，但沒有行動呼籲要消費者趕快行動

再來看看行動電源的例子。有了前面的面膜作為樣板，你應該會可以分辨出來這三個獲得「行動電源」關鍵字廣告露出機會的廠商之廣告表現。

3C市集的標題是「全站3折起，免運送到家」並且在URL有做優化「流行3C限時特賣」，內容部分則提到「輕巧時尚、大容量行動電源」，並且「不限低消免運費」；相較之下GoHappy網站顯然就沒有很認真的在做這個關鍵字的廣告活動，使用者想要找行動電源，但在廣告文案卻出現精選相機手機任挑任選、把自己是「全台最大百貨專櫃購物網站」放在「一般商品免運費」似乎不是個明智之舉；momo購物網以「行動電源超優惠」作為標題，「知名品牌行動電源任你挑」作為廣告文案內容細節，同時列出24hr限時秒殺的額外補充說明，以搜尋關鍵字廣告（行動電源）來說，應該有比較符合使用者在搜尋過程時，想要獲得的資訊。

因為廣告能夠呈現的內容很有限，所以要盡可能地在所有能夠展現你自己打動消費者的地方，加強宣傳。不論是從標題、網址、抑或是廣告文案的內容（最好能包含行動呼籲），所以下一個步驟就要來修正細節！

• 廣告標題1：15個字元（淡水平價旅館）
• 廣告標題2：15個字元（立即取得淡水飯店的最佳房價）
• 路徑：URL呈現內容
• 內容描述：40字元（享受如同在自己家….）

第七步：修正廣告細節

在你設定好廣告之後，先將廣告內容「暫停」。

點到廣告的活動頁面，你會看到廣告活動內部的細節，goolge會自動將你的廣告活動放在「廣告群組」。

點選「廣告群組」之後，你會看到在這個廣告群組中你所使用的關鍵字，在這個例子下是「跨境電商」。

重新啟用你的關鍵字廣告，點選你的關鍵字，選擇「片語比對」。

剛開始Google會幫你設定成廣泛比對（Broad Match），但這樣會讓你沒辦法鎖定目標客群，也就是使用者只要輸入相關的字，你的關鍵字廣告很有可能都會搜尋的使用者被看到。

假設你今天賣的是高單價的面膜，你會想要爭奪「面膜」這個關鍵字讓你的廣告曝光，但是你可能不會想要當使用者搜尋「便宜面膜」的時候，跑出你的廣告結果。所以為了節省廣告成本，一般來說，廣泛比對是比較少被使用到的。

另外，在剛開始設定廣告活動的時候也比較少選擇完全比對（Exact Match），因為這必須是使用者非常精確在搜尋引擎上輸入一模一樣的關鍵字時，才會跳出你的廣告。為了讓在開始廣告投入的初期就能有使用者搜尋的相關資料，大部份在設定前面一兩個測試市場反應的廣告活動時，會選擇片語比對（Phrase Match），不僅當使用在搜尋該關鍵字時會跳出廣告，還有當使用者搜尋具相關連的字詞出現時，也會出現你的廣告。

那麼就可以接著完成最後一個步驟了！

第八步：設定轉換率追蹤

記得前面有提到，如果廣告沒有為你帶來轉換率，一切都是白做工嗎？這就是為什麼你的每一廣告活動都需要追蹤它的轉換成效。

Google關鍵字透過一個生成頁面的語法作為追蹤廣告成效的方式。而你唯一要做的事情就是將這個語法埋在使用者登入頁面的時候，如果成功帶來轉換率，讓Google知道消費者的確因為廣告而帶來購買行為。

到「工具」裡面的「轉換」

接著點選追蹤的轉換來源，一般來說是網站，現在也有許多消費者透過應用程式完成購買，此時就可以設定成為應用程式，這邊我們以「網站」作為示範。

「選取以後」，Google會一步步告訴你要填入哪些指示內容，你必須先設定名稱之後才能進一步往下設定價值、計算方式等細節，在此處於「類別」的選校，可以根據你所設定的廣告內容和不同的登入頁面將消費族群進一步的分類。

選擇「完成」之後，就可以獲得下面一言串的語法，根據「安裝標記」的指示，將語法塞到登入頁面的指定位置。

再來你就可以看到你所設定的「轉換」會出現在你的Google關鍵字「工具」的「轉換裡面」，當驗證登過了之後，追蹤狀態就會從「未驗證」->驗證。

在廣告活動的頁面你也可以看到轉換率的表現

你以為這樣就結束了嗎？不，還有最後一點點！到「設定」裡面進行「實驗」。

為什麼要實驗呢？

每一個廣告文案都應該至少有兩個（以上）的版本，才有辦法去觀測人們對哪一個廣告文案比較感興趣。如果只有設定一個廣告活動的話，成效表現是好是壞都無從比較起，因此你必須設計另一個廣告活動草稿進行結果比對，修改標題、廣告文案和URL，兩個設定同樣的出價跟預算，待廣告跑了一段時間之後，去看廣告成效如何。

接著你就只要等待和觀察廣告的效果如何了！剛開始可以以10天為單位做數據搜集和整理，在第一次跑廣告的時候，從有點擊率開始或是廣告活動開始跑的第一天，到10天看看關鍵字廣告成效表現如何，接著就要根據統計資料分析哪些廣告應該被停止，哪些廣告可以增額投資。

記得，轉換率是廣告成效的指標！

你可以看哪些關鍵字出價很高，但是帶來轉換率很低，就把該關鍵字廣告活動關掉；並且將轉換率較佳的關鍵字增額投資。再來就是將品質分數較低的關鍵字廣告根據不同的品質分數和內容看是否有得以優化的地方。品質分數是從1~10，一般來說會將品質分數在4以下的捨棄，在4~7的部分則根據品質分數的各個表現強化弱項之處，例如廣告關連度不高就修正文案、是因為競價不足就提高出價。

再來則是增加排除關鍵字（Negative Keywords）

排除關鍵字在前面有稍微提過，以賣高單價面膜的廠商為例，當消費在搜尋引擎上輸入「便宜面膜」時，廠商不會希望出現自己的面膜廣告。

這邊再舉另外一個例子讓大家更清楚。比方說使用者在找跟「水電工」相關的工作，可是你賣的是水電工這項服務，因此當使用者在搜尋「水電工工作」的時候，你不會希望出現自己的廣告，因此在設定「水電工」這個關鍵字時，你可能會把「工作/找工作」作為排除關鍵字。

注：若以樹狀圖的概念來說，廣告活動層級（Campaign）是在廣告群組層級（Group）更上層的位置，你可能會在一個廣告活動裡面，有不同的廣告的群組，為不同產品分類，在每個群組裡面設定不同的關鍵字廣告。若想將廣告活動層級中，所有的關鍵字一併排除，則會選擇廣告活動層級的排除關鍵字，但一般而言，因為廣告群組層級裡面的關鍵字各不相同，群組間可能會有相互牴觸的部分，也能夠在整個廣告活動做一併的關鍵字排除，所以在設定排除關鍵字時會從廣告群組層級為優先考量。

當然，Google關鍵字廣告的操作方法與細節還有非常多需要注意的地方及眉角，不是在這一時半刻之間可以全部說完的，畢竟在它強大的後台與設定系統裡面，還有許多變數與統計資料可以供廣告操盤手參考，而想必跟著這篇一步一步操作的你也有發現。

「師父領進門，修行在個人」，這篇文章讓初學者可以先對Google關鍵字廣告不害怕，開始下廣告的第一步，未來將會再朝著讓大家有機會成為關鍵字大師的方向邁進！

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愛爾蘭物理學家，絕對溫標的發明者

［摘要］：關於SaaS指標的重要性，我們已經了解的足夠多。這一次，讓我們直接一點，進入指標的海洋——在SaaS的世界裡，P&L不是寶潔公司的山寨牌，LTV跟電視台沒關係，CAC更不是什麼乙二醇乙醚醋酸酯；了解名目繁多的指標不僅能讓你在談吐間展示專業的自我，更能幫助你你深刻了解自己的業務。

SAAS損益（P&L）／現金流低谷

在看起來該踩剎車的時候，最該踩油門

P&L：Profit and Loss 損益

SaaS業務在頭幾年會面臨重大的損失，並通常伴隨著現金流問題。這是由於SaaS業務在前期必須大量投資才能獲得客戶，而從投資中收回利潤卻要等待很長一段時間。企業決定增長的速度越快，前期損失就越大。許多投資者／董事會成員都不理解這一點，經常在該踩油門的時候踩了剎車。

現金流問題也是因此產生的，許多SaaS業務只能做到讓客戶逐月付款。這個模式有什麼問題呢？一個簡單的Excel模型就可以說明——當我們花費6000美元來獲得一個客戶，並對該客戶以500美元／月收費時，我們的現金流情況如下圖：

單個客戶現金流

單個客戶累計現金流－通過此圖，我們發現在前13個月，現金流均為負；直到第14個月才開始盈利。然而您是否能讓客戶訂閱超過一年呢？

如果一個客戶就為我們帶來了一個現金流低谷，那麼當我們同時獲得很多客戶的時候，會發生什麼事呢？下圖顯示，我們的訂閱增長率越高，現金流低谷就越深。

藍色：每月新增2個客戶；

紅色：每月新增5個客戶；

綠色：每月新增10個客戶；

每月新增客戶越多，現金流低谷就越深

但是在這深不可見底的隧道盡頭，還是有光明的——最終，我們能收回足夠的利潤／現金，用於獲得新的客戶。如果公司不繼續增加銷售與市場行銷方面的支出，那麼就可以實現盈利。而且，正如預期所示，客戶增長的速度越快，曲線看起來就越好。

Ron Gill（CFO，NetSuite）說：

如果計劃進展順利，您可能決定踩油門的時機到了——您需要更多的銷售線索，雇傭更多的銷售代表，提升數據中心的生產力等，以達到更高的獲客速度。SaaS模式會令投資者與董事會感到意外的是，即使執行得完美無瑕，加速增長也經常會伴隨著對盈利能力與現金流的擠壓。一旦產品開始出現顯著增長，投資者就認為虧損情況該有所改善了。然而，這正是增加業務投資的最佳時機，而業務投資會導致損失再次加深。下圖可以說明這個問題：

累計現金流曲線：當企業走出第一個現金流低谷，曲線開始上揚時，正是二次投資，獲得更多客戶的最佳時機。這將導致第二個現金流低谷迅速到來，並且比第一個低谷更深。

上圖顯示，企業進入五個客戶／月模型后，會產生更陡峭的增長率，但是，想要抵達這個令人興奮的曲線，得先熬過一個更深的低谷才行。這是早期的一個特殊挑戰，你需要跟投資人解釋清楚，為了下一輪提速，你為什麼需要更多的現金。但這不僅僅是新創公司獨有的問題。即使是像NetSuite這樣的上市公司，我們的收入增長率在過去的三年中每年都有所提升。這意味著每年都需要增加對銷售線索以及銷售能力的投資，也就是在一段時期內增加公司的支出以及現金流出，然後才開始產生增量收入與現金流入。只要你正在提高收入增長率，任何SaaS公司都逃不出這一模式。

一個強大的工具：單位經濟效益

你的利潤能COVER成本嗎？

Unit Economics：單位經濟效益，LTV:CAC

由於早期虧損越大、公司獲客就越成功，管理者與投資人很難弄清一個SaaS業務在財務上是否可行。我們需要一些工具幫助我們解決這個問題。

了解任何商業模式都有一個好方法，就是回答下面這個簡單的問題：

我從客戶那裡獲得的利潤，能高於我的獲客成本嗎？

這實際上是對每個客戶進行「單位經濟效益」研究。 要回答這個問題，我們需要兩個指標：

LTV – 典型客戶的生命周期價值

CAC – 典型客戶的獲客成本

單位經濟效益＝LTV：CAC

企業家通常對獲客成本抱有過度樂觀的態度。這可能來自於他們的一個信念，即消費者對其創造的產品無比興奮，蜂擁而至，一搶而空。現實往往迥然不同。

您的SAAS業務是否可行？

兩條「軍規」，驗證自己的模型

過去，我曾介紹過兩條準則，以快速判斷您的SaaS業務是否可行。第一條可用來確定你是否能獲得長期盈利；第二條可用來衡量盈利的時間。

1、LTV要大於CAC的三倍

2、獲客成本回收周期要小於12個月

過去兩年中，我有機會通過許多SaaS業務來驗證這兩條準則，事實證明，這些早期的猜測得到了很好的驗證。最好的SaaS業務其LTV與CAC的比例高於3，有時甚至高達7或8。然而，也有很多健康的SaaS業務在發展初期並不符合這兩條準則，但可以看到他們如何在一段時間內通過改善業務來逐漸接近準則。

第二條準則關於盈利與現金流的實現時間。許多最好的SaaS業務能在5-7個月內收回CAC。大型企業，比如無線營運商及信用卡公司，可以承受更長的周期來收回CAC，因為他們可以獲得大量的廉價資本。而新創公司則會發現，早期資本非常昂貴。

不過，就算是廉價資本，「獲客成本回收周期」也是SaaS業務的一個非常棒的預測指標。下圖與我們之前的圖表使用同一個模型，它展現了如果收回CAC的時間超過1年，盈利能力的變化。

需要強調的是，這些只是一些指導方針，總有一些情況是例外的。

藍色－獲客成本回收周期：6.3個月

紅色－獲客成本回收周期：12.5個月

綠色－獲客成本回收周期：18.8個月

該圖表顯示獲客成本回收周期越長，盈利越困難。

SAAS準則的三個用途

1、對於CEO來說，決定何時加速、何時止損是關鍵工作之一。這兩條準則可以幫助您判斷自己是否擁有良好的SaaS業務，何時增加投入是有意義的。或者，假如您的業務不符合指導原則，在您進行業務擴張之前，可以根據這個指標進行更多的調整。

2、另一個用途是對線索來源進行評估。不同的來源費用不同。這兩條準則幫助您判斷那些更昂貴一些的管道是否有意義。如果它們符合準則，那麼在你不差錢的情況下，增加投入是有意義的。第二條準則還可以反推來使用，假如我們每個月有500美元收入，我們就能負擔的起高達12倍的支出（也就是6000美金）來獲客；如果我們的支出少於6000美金，就可以更「激進」一點，在市場與銷售方面加大投入。

3、第三個作用是進行細分。早期公司通常會對產品用途、客戶類型、定價模式、垂直行業等進行測試。這兩條準則可以幫助您研究哪個細分領域有最快的回報或最高的LTV／CAC，也就是說，哪個細分領域最有利可圖。

單位經濟效益：HUBSPOT的例子

在《福布斯》雜誌的一篇文章中，我們可以看到HubSpot的單位經濟效益案例。

從表中的第二行可以看出，在所示的五個季度里，HubSpot的單位經濟狀況（LTV：CAC）有了顯著的提高（從1.7到4.7）。最大的推動力是將MRR流失率從3.5％降至1.5％。這不但極大地提升了客戶的終身價值，還提升了每個客戶的平均MRR。

MRR：monthly recurring revenue，月度經常性收入

Brad Coffey（戰略VP，HubSpot）說：

在2011年和2012年初，我們使用這個圖表來指導HubSpot的許多業務決策。通過徹底解析LTV:CAC，我們可以檢查每個指標，並找到推動整體改進的杠桿。

事實證明，我們在不同的細分市場，可以拉動不同的杠桿。例如，在中小企業市場，我們有恰當的銷售流程，但仍有機會通過改善產品來降低客戶流失率，提高平均價格，最終提升客戶的生命周期價值。相反，在小微企業市場，由於客戶資金不多且容易流失，LTV沒有那麼多的上升空間，所以我們通過優化銷售流程、增加銷售管道來降低CAC。

MRR與ARR：

MRR：monthly recurring revenue，月度經常性收入

ARR：annual recurring revenue，年度經常性收入

為什麼有的公司會用MRR，而有的公司會強調ARR？SaaS業務類型不同，側重的指標也不同：

一類SaaS業務主要依賴月合同，輔以一些較長期的合同。 在這項業務中，主要關注的是MRR（月度經常性收入）

另一類SaaS業務主要產生年度合同，輔以多年合同。這類業務主要關注ARR（年度收入）和ACV（年度合同價值）。

SAAS訂閱：三個元素

在SaaS業務中，有三個因素會影響ARR相較於前一年的變化：

在該年（或該月）新增的客戶發生了什麼情況：

新增ARR（或MRR）

已有客戶發生了什麼變化：

流失的ARR（或MRR）（來自取消訂閱的客戶，這是一個負數）。

擴展的ARR（或MRR）（來自擴展訂閱的客戶）

這三個數的總和構成了您的凈增ARR／MRR：

凈增ARR/MRR=新增＋擴展－流失

我建議您使用類似於下面的圖表來跟蹤這些數據：

藍色－新增ARR

綠色－擴展ARR

橘色－流失ARR

黃色粗線－凈增ARR

這張圖表顯示了ARR／MRR訂閱的三個要素，以及凈增ARR／MRR。 通過分解每個要素，您可以跟蹤驅動業務的關鍵因素。

客戶留存（流失）的重要性

在SaaS業務的早期，客戶流失沒有多大意義。假設你每個月都失去3％的客戶。當你只有一百個客戶時，失去三個並不可怕。你可以輕鬆地找到另外3個客戶來代替他們。然而，隨著業務規模的擴大，問題也隨之嚴峻起來。假設你現在有一百萬個客戶，3%的流失率意味著你每個月都會失去3萬個客戶。找同樣多的客戶來代替？並非易事。像Constant

Contact這樣的公司正在面臨這個問題，這使得他們很難保持增長率。

Ron Gill（CFO，NetSuite）說：

關於客戶流失率，一個通常被忽視的方面是，它與新增ARR一起不僅可以定義您發展業務的速度，還定義了業務可以達到的最大規模。

綠色－不考慮流失的ARR

藍色－計入流失后的ARR

這是一個具有啟發性的練習，您也可以為您的的業務建立一個類似的簡單模型，看一下當前的營收運轉率位於藍線（計入流失后的ARR）的什麼位置。您是否靠近左側，那裡的增長曲線依然陡峭，天花板還遠遠未到？或者，你已經來到了曲線的右側，增長日趨平緩，發展空間有限？您可以從流失的小幅度改善或新註冊增長中獲得多少收益？

在NetSuite，我們過去幾年取得了巨大的成功，不但大大減少了客戶流失，還通過增加平均交易規模與交易量提升了ARR。其結果是穩步地提高了天花板，並讓增長曲線變得更加陡峭，為快速、持續的擴張創造出空間。

「逆向用戶流失率」的力量

Negative Churn：逆向用戶流失率

客戶流失問題的最終解決方案是進入逆向流失。舉個簡單的例子，假如某公司每月有5%的流失率，但剩餘的95%的用戶每月都額外花10%的前來購買其它服務，總收入就變成了105%。表面上每個月用戶都有流失，但實際上公司每個月還有5%的增長率。這就是逆向流失。逆向流失就是增長。

當已有客戶的擴展收入大於流失用戶的流失收入時，逆向流失就發生了。

有兩種方法可以獲得導致「逆向流失」的擴展收入：

採用靈活的定價方案，例如，不同用戶數的定價不同。隨著客戶使用規模的不斷擴大，他們會為產品付更多費用。

採用向上銷售／交叉銷售，讓他們為產品的更高版本或附加模塊付費。

為了說明逆向流失的力量，我們可以看下面的兩張圖表，顯示同期群（cohorts）分別在3％流失、以及3％逆向流失的情況。

Cohort：同期群，在SaaS中用來描述在某個特定時期加入的客戶，

比如，一月同期群、二月同期群等等。

在上面的圖表中，我們每個月都會損失3％的收入，以每月6000美元的持續訂閱收入計算，在40個月之後，收入到達了14萬美金，且增長曲線趨於平緩。

在下面的圖表中，我們失去了一些客戶，但留存的客戶不僅僅是填補了收入孔雀。以3％的逆向流失率，我們的收入最終達到了45萬美元（3%流失率的3倍多），而且增長曲線還在不斷攀升。

本篇文章涉及概念／指標：

• 1、P&L：Profit and Loss 損益
• 2、Unit Economics：單位經濟效益；＝LTV／CAC
• 3、LTV：典型客戶的生命周期價值
• 4、CAC：典型客戶的獲客成本
• 5、MRR：monthly recurring revenue，月度經常性收入
• 6、ARR：annual recurring revenue，年度經常性收入
• 7、凈增ARR/MRR=新增＋擴展－流失
• 8、Negative Churn：逆向用戶流失率

判定SaaS業務是否健康的準則

• a.LTV／CAC>3
• b.獲客成本回收周期<12個月

Key: 將業務指標與用戶體驗聯繫起來

所有高速成長的 SaaS 產品都需要在 UX 和貴公司的底線之間劃清界限，這正是我們開發以產品為導向的增長飛輪的原因——通過對用戶體驗進行明智的投資來發展您的業務的方法。

產品引領增長飛輪用戶旅程循環應用

您可以在此了解有關飛輪和與每個階段相關的指標的更多信息。 請務必查看以產品為主導的增長集體，在那裡，整個行業的專家都在談論他們所面臨的挑戰以及他們在以產品為主導的增長道路上學到的經驗教訓

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為更好說明這一點，我畫了一個簡單的模型（見下圖）。在這個模型里，公司初始MRR（月經常性營收）為0，第一個月從新客戶那裡獲得的MRR為10000美元，之後MRR每個月新增2000美元（MRR變化情況如下圖中的藍色虛線所示）。

黃線和紅線分別代表的是2.5%的月流失率和5%的月流失率所造成的營收流失變化情況。

在上圖中不難發現，在早期，流失率所造成的營收流失其實並不大。隨著時間的推移，到公司發展的第五個年頭（即橫軸末尾），你會發現，如果按2.5%的流失率計算的話，每月流失的營收為64000美元。如果按5%的流失率計算，每月流失的營收則高達90000美元。這時，再想通過新客戶訂單帶來的新營收去彌補流失客戶造成的流失營收就變得異常困難了。

下圖中顯示的是2.5%的流失率與5%的流失率分別給MRR造成的不同影響：

一、負流失的影響

什麼情況下才能實現負流失呢？當從現有客戶那裡獲得的新增營收（擴增/向上銷售/交叉銷售獲得的營收）大於流失客戶所導致的流失營收時，就能實現負流失。

下面這張圖顯示的是，公司MRR除了受從新客戶那裡獲得的新增營收的影響外，還受公司每月從現有客戶那裡獲得的2.5%擴增營收（綠線，負流失率：-2.5%）的影響。

隨著時間的推移，從現有客戶那裡獲得的擴增營收的規模越來越大，到了第五年（橫軸最後），公司每個月獲得的擴增營收高達18萬美元。下面讓我們看看這對公司總MRR的影響（圖中綠線）：

從上圖可以看出，5年後，-2.5%流失率時的MRR是2.5%流失率時MRR的近3倍。由此不難發現，實現負流失是公司增長最強大的推動力之一。

但是要想實現負流失率是非常困難的。既然如此，不妨退而求其次，即使無法實現負流失率，如果能實現0%的流失率也是不錯的。從下圖中可以看出，流失率為0%時的MRR比流失率為2.5%時的MRR要高近60%。這表明，即使無法實現負流失，能實現0%的流失率也已經是非常難得的了。

二、如何才能實現負流失？

要實現負流失率，你需要在以下三個方面下功夫：

（1）通過靈活的定價機制，利用現有產品實現擴增營收：對於產品的一些核心功能，用戶隨著時間的推移會用得越來越多，這時可以根據用戶使用情況來調整定價的方式去實現擴增營收。舉個例子，你要想使用Dropbox更多的存儲空間，你就需要支付更多的費用。

（2）向上銷售：向客戶銷售你產品的高級版本。

（3）交叉銷售：向客戶銷售其它的產品或服務。

三、如何在上述三個方面合理分配銷售資源？

這裡並沒有一個硬性的標準，我的建議是，將銷售團隊分為兩隊，一隊是「狩獵隊」，專門負責搞定新客戶訂單；另一隊為「精耕細作隊」，專門負責對現有客戶精耕細作，增加從他們那裡獲取的擴增營收。之所以要這麼分組有兩個原因：

（1）解決在新客戶獲取上的投入欠缺問題：你是想給現有客戶打銷售電話以增加這部分營收？還是給潛在客戶打電話獲取新訂單呢？如果讓作為銷售代表的我去選擇的話，我通常會選擇給現有客戶打電話，並從他們身上獲得更多的營收，因為這個工作比搞定新客戶要簡單一些。這意味著缺少在獲取新客戶方面的投入。

（2）所需的技能組合不同：要想從增加從現有客戶那裡獲得的擴增營收，這裡所需要的技能組合主要是關於如何幫助客戶通過使用產品獲得成功（客戶成功），相比銷售技能組合，這裡涉及的更多是有關諮詢顧問、客戶服務、產品方面的知識技能。

四、MRR的三大組成部分

在公司已經能實現擴增營收的情況下，公司MRR（月經常性營收）由以下三個部分構成：

五、什麼時候該專注於實現負流失率？

這篇文章的很多讀者大都來自相對早期的SaaS創業公司，我不想讓讀者讀完這篇文章后就認為他們需要立刻就通過制定彈性定價機制、通過向上銷售或交叉銷售的方式儘快實現負流失率。在公司發展最初的12-24個月里，考慮這些事情還為時尚早。在這個階段，最重要的還是想辦法獲取新用戶，定價機制方面盡量簡單一點，不過可以為客戶留一點點選擇空間。

六、如何降低流失率？

即使在公司發展早期，我依然建議要努力關注降低流失率。高流失率所傳遞的是一個清晰的信號：你的產品沒能滿足客戶需求和期待。下面是降低流失率的一些策略：

（1）通過電話回訪客戶。作為一家比較早期的創業公司，如果流失率比較高的話，要做的第一件事就是給客戶打電話，了解他們不續約的原因所在。我建議由公司創始人或CEO親自打這些電話，因為只要創始人/CEO才真正有能力去基於用戶回饋來改變產品願景或服務。通常情況下，通過電話回訪客戶能夠讓你了解客戶為什麼不續約，是因為你的產品沒能解決他們的問題？還是因為客戶在部署使用產品中遇到了問題？這些問題往往都能通過改變產品或是改善客戶支持服務的方式得到解決。

（2）衡量客戶粘度。客戶使用粘度並不是客戶滿意度。客戶滿意度並不好衡量，所以我建議衡量客戶使用產品的粘度。你可以通過統計客戶使用產品核心功能的數據來衡量客戶粘度。為每一個核心功能賦予一個權重值，這樣你就要計算出客戶的粘度值。通過客戶粘度值你可以判斷哪些客戶在深度使用你的產品，這些客戶一般是不易流失的，同時了解哪些客戶沒能很好地使用你的產品，這些客戶往往也是最容易流失的。這時客服人員可以通過郵件或電話的方式聯繫相應的客戶，為他們提供使用幫助和建議，告訴他們如何更好地使用產品。

（3）找到那些讓產品有粘性的功能。在行銷自動化公司HubSpot發展早期，便遭遇了高流失率的問題，其中的原因在於，HubSpot最初的產品提供的核心功能是SEO，客戶一旦使用HubSpot為自己網站的完成了SEO優化后，他們感覺就沒必要繼續付費使用HubSpot持續做SEO了，這是造成高流失率的主要原因。HubSpot必須搞清楚需要新增哪些功能才能讓產品變得更有粘性。要想讓產品變得更有粘性，通常有兩種方式，一是讓產品成為用戶日常工作流中的一個核心組成部分，二是讓產品成為用戶的一些關鍵數據的存儲庫。如果能做到這些，那麼客戶就很難棄用你的產品去轉用其它產品。

（4）知道能提高產品粘性的核心功能是什麼之後，再通過衡量客戶粘度去找到哪些客戶沒有使用這些核心功能，這部分客戶也是最容易流失的客戶。

（5）讓最優秀的銷售代表負責挽留那些準備取消合約的客戶。要想挽留那些即將流失的客戶是有可能的，不過這需要那些擁有最佳銷售技巧的銷售去負責這項工作才有可能取得好結果。

（6）考慮嘗試與客戶簽訂長期合同。降低流失率的另一個方法就是讓客戶簽訂長期合同（通常是6個月或12個月）。簽訂長期合同后，這就意味著客戶用實際行動對使用你的服務進行了承諾，也就會願意花時間讓產品在公司內部快速運轉起來，並從產品使用中。此外，如果早期在為客戶部署服務時出現了問題，這時你也將會有更充足的時間解決這些問題。凡事有利有弊，與客戶簽訂長期合同也是，因為這會在無形之中將一些客戶拒之門外，影響客戶的獲取量。因此你需要在這兩者間盡可能實現一種平衡。

（7）找到其它與流失率相關聯的因素。例如，如果你的產品既面向大客戶也面向小客戶，你會發現通常小客戶的流失率要比大客戶高，這會驅動你將更多的市場和銷售資源投放在能為你帶來最多營收的客戶類別上（將CAC和LTV都考慮在內）。你可能還會發現，來自某一垂直行業的客戶或是由某一管道的銷售線索轉化來的客戶更容易流失。通過調查你可能會發現，之所以會出現這樣的問題，要麼是因為產品和這類客戶確實不匹配，或者你需要對產品進行適當調整才能更好地滿足他們的需求。

七、如果你的產品主要面向小客戶，那麼降低流失率會更困難

為什麼這麼說呢？因為很多小企業隨時都有可能關門歇菜。此外，小企業在發展中遇到任何不順，他們都會更快地採取措施精簡開支。

面向小企業客戶的SaaS公司要想實現負流失率就是難上加難了。因為對於付費使用一些SaaS產品服務，小企業都是有明確的經費額度上限的，因此想從他們身上擴增營收是非常困難的。

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一、To C 成長駭客案例

（一）Instagram 刪繁就簡

火爆全球的 Instagram 最初也不是圖片社交應用，它的前身是一款包含了社交、拍照、簽到、遊戲的應用，也就是 Burbn 。然而這樣一個尷尬的產品形態，連創始人都解釋不清楚它到底是用來做什麼的；發布幾周後用戶量勉強才達到1000多人，用戶量停滯不前。

Burbn 和 Instagram

這是一款失敗的全能應用，功能多到讓用戶迷茫，但是數據分析發現用戶似乎很喜歡 Burbn 的照片分享功能。於是他們研究了當時的應用：Hipstamatic 濾鏡很酷，但是很難分享；Facebook是社交之王，但是沒有一個過得去的照片功能功能。

生死存亡之際，兩位創始人做了一個決定：砍掉其他功能，只留下照片、評論、點贊功能，並增加了濾鏡。幾個月后，專注於圖片社交的 Instagram 正式推出，上線一天就獲得了25000個用戶，三個月后這個數字達到100W。

（二）LinkedIn 魔法數字

LinkedIn 是全球最大的職場社交平台，有4億多註冊用戶，一直保持著穩健的成長勢頭。LinkedIn 將新用戶 「一周內增加五個社交好友」 作為用戶成長的核心指標。那麼為什麼會這樣做呢，背後的原理又是什麼？

LinkedIn 多樣化的人脈拓展機制

在設計 LinkedIn 的成長機制的時候，負責人思考了這三個問題：

第一，那些管道的新用戶是活躍的？

第二，如何提升用戶活躍度？

第三，如何提升用戶的留存度？

通過數據分析發現，有很多用戶是通過搜索同事或者他人的姓名來到 LinkedIn 的，而且其用戶活躍度是電子信箱管道用戶的3倍。所以 LinkedIn 做的第一件事情就是開發了一個非常簡單的履歷編輯功能，背後工程師優化了履歷和Google搜索引擎的匹配度。做完這件事情后 LinkedIn 的自然流量開始慢慢成長，第二個月就提升了60%。

但是並不是所有搜索管道來到 LinkedIn 的用戶都會留下來，只有接受了好友邀請的用戶才會反覆訪問。他發現用戶增加的好友越多，留存的概率越大。通過不斷的試驗發現，一個新用戶在第一周添加了5個社交關係的話，這個人就在 LinkedIn 上沉澱下來，不會流失了。

（三）Airbnb 巧用 API

簡單的說，Airbnb 成立初期，網站搭起來，有了最早期的房源，最缺的是什麼？用戶！而 Craiglist 如同中國的58同城，每天都有上千萬的用戶在上面發布和瀏覽各種分類資訊，其中一類就是尋找在其他人家裡借宿的機會。

Airbnb 將房屋資訊一鍵轉發到 Craigslist

與其花錢打廣告，Airbnb的團隊意識到 Craiglist 的已有用戶群就是一個大金礦。他們於是做了一個Craiglist 的整合，只要房主在 Airbnb 上發布房屋出租的資訊，就可以一鍵點擊，通過幾個簡單的確認，自動發布到Craiglist上，推送到大量的尋租者面前。

這麼一個神來之筆，幫助Airbnb以幾乎零成本獲取了大量早期用戶，而它和傳統的行銷手段大相徑庭：第一它技術含量很高，是幾乎只有engineer才能想出來並實現的手段；第二吸引用戶不是依靠外部行銷管道，而是把這個一鍵推送的功能植入到產品當中。

（四）Facebook 數據驅動

數據分析或者數據驅動是成長駭客的重要技能，要想在整個公司推進數據驅動產品疊代和商業決策，最重要的是 CEO 的支持，並在公司內建立明確的規定。

舉個例子：Facebook 成立以來做過很多次的網頁改版，有一次改版變動很大、頁面也非常漂亮，當時已經上線給 20% 的用戶用了 2個多月。但就是因為回饋的數據不好，用戶在線時長減少，導致廣告收入下降，所以最後還是回滾到原來的版本。

Facebook 主頁（原版本）

Facebook 主頁（改進版）

你現在在 Facebook 看到的這個版本，從 2010 年左右就定型了。也有很多人想做改版，因為一個公司有很多產品經理，有各種KPI，總會想要做點事情，嘗試各種各樣的產品改動。但事後你會發現，很多產品改動對產品活躍度的提高和業務的發展是沒有幫助的。

在 Facebook 的規定就是，你可以去嘗試各種產品改動，但是如果數據回饋不好，就要被砍掉不能上線。

（五）Dropbox 病毒行銷

Dropbox 是一款雲存儲產品，每個新用戶都免費擁有16GB 的空間。你可以通過付費擴大空間，也可以通過邀請好友加入 Dropbox 來實現。每邀請一位好友，邀請者和被邀請者都可以獲得額外500 MB的空間。

Dropbox 的病毒傳播機制

通過這套機制，Dropbox 的產品被瘋狂傳播，獲得了每年500%的成長。不止於這套病毒行銷機制，Dropbox 還在產品上進行了大量的成長試驗。

Dropbox 的成長試驗

升級鍵【Upgrade】就表明這是他們的變現測試，了解更多鍵【Learn more】是用來測試留存的，分享連結【Share Link】是用來測試傳播效果的。這樣一個簡單的頁面，Dropbox 在上面也進行了很多的成長測試，而不斷的測試和試驗正是 Dropbox 快速成長的基石。

（六）GitHub 網路效應

GitHub 是一個使用 Git 開發和管理的開放原始碼程式碼社區，開發者可以在這裡上傳、托管、分享、協作自己的程式碼。產品發布一年多，GitHub 就獲得了第一個100,000用戶。2015年 GitHub 獲得了高達2.5億美元的B輪融資，估值高達20億美元；同年，福布斯將其評選為十大科技公司之一。

GitHub 程式碼托管平台

網路效應是 GitHub 最大的成長引擎，這種成長引擎創造了兩個巨大的資產：一是大量充滿活力的工程師，二是大量的程式碼庫。GitHub 上的人越多，提交的程式碼越多，它對每個人越有價值。在此激勵下，一個公司可能決定整個團隊加入；反之，一個喜歡GitHub的人可以把整個團隊帶到這個平台。

GitHub 程式碼托管平台

截至2013年1月，GitHub已成長到300萬用戶和490萬個存儲庫（存儲庫是在網站上共享的程式碼的歷史記錄）。到2016年12月，公司已經有1000萬個存儲庫，可以說是世界上最強大的軟體開發工具。

二、To B 成長駭客案例

（一）HubSpot 入站式行銷

HubSpot 是一家入站式行銷（ Inbound Marketing ）軟體提供商，在2006年的時候只有3個客戶，而到2015年的時候他們年收入就達到1.86億美元。面對競爭激烈的市場環境，HubSpot 到底是怎麼做到的呢？

總結來說，可謂是一招制敵！HubSpot 積極提供優質的內容和工具，將吸引到的大量優質流量轉化為付費用戶。具體來說，HubSpot 做了如下努力：

在官網以部落格文章、專題電子書等形式提供大量優質內容；

提供大量免費的網站和社群媒體分析工具，目前已收到了數百萬次使用這些工具的請求；

開展線上公開課，向人們傳授專業的市場行銷和銷售知識。

HubSpot 網站的豐富內容

花更多的時間投資內容、幫助和教育你的目標用戶，這樣可以幫你樹立起專業權威。這種專業權威可以幫助你將潛在用戶轉化為付費用戶，其效果速度和效果遠遠優於出站式行銷。

（二）GrowthHackers.com 測試驅動

GrowthHackers.com 是由 Sean Ellis 創建的一個成長駭客社區，同時提供增值的試驗平台。在沒有花錢投廣告、沒有擴建團隊的基礎上，GrowthHackers.com 用了11個星期將月活躍用戶數從 90,000 提升到152,000 。作為一家成立不久的創業公司，Sean Ellis 是怎樣做到的呢？

GrowthHackers.com 的成長速度

Sean 解釋到，唯一變化的就是GrowthHackers.com測試的速度。從2005年1月開始，GrowthHackers.com加快了測試的速度，無論是管道、用戶還是產品的測試。

作為 Growth Hacker 概念的提出者，Sean 強調 growth 並不是特定的策略，而是一個不斷發現有效成長策略的過程。測試的速度越快，發現成長機會的概率就越高，成長的速度也就越快！

（三）Nerdwallet 內容行銷

Nerdwallet 是美國一家金融資訊網站， 面向千禧一代提供信用卡選擇、大學貸款、銀行、按揭貸款、股票交易和保險政策等資訊。作為回報，被推薦金融產品每從這裡獲得一個新客戶，就要向 Nerdwallet 支付一筆費用。

Nerdwallet 官網

憑借著大量實用的、原創的金融產品資訊以及搜索引擎優化（SEO），Nerdwallet 網站獲得了大量的免費自然流量。獲客成本極低，客單價極高；通過這些優質內容，Nerdwallet 獲得了飛速發展。

2015年 Nerdwallet 在A輪就獲得了 6400W 美元的融資，相當於半隻腳踏入『獨角獸』行列，發展速度之快令人震驚。

（四）Slack 免費增值

Slack 是一款雲端的團隊協作軟體，提供群組協作、自定義對話、第三方工具整合等系列功能。像很多 SaaS 公司一樣，Slack 是在免費增值模式上運行的。從2013年的創立開始，不到兩年時間，Slack 的DAU 就高達 50 W，是目前公認發展速度最快的 SaaS 企業。

Slack DAU 成長趨勢

隨著越來越多的工作通過 Slack 發生，越來越多的用戶開始訂閱付費的高級功能，包括郵件存檔、高級檢索等等。2015年2月，Slack 的付費用戶就成長到135,000，而且以每11天增加100W美元收入的勢頭前進。

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WordPress受歡迎並不是什麼秘密。 所有網站中有28.6％使用WordPress，在內容管理系統方面，WordPress佔有59.4％的市場份額。但是，這不僅僅是使用WordPress的大量小型網站-你知道世界上一些最大的網站和品牌也使用WordPress嗎？

這就是我將在這篇文章中挖掘的內容！看一些使用WordPress的最大的網站，由Alexa流量排名和真實數據支持。

2017年使用WordPress的最大網站

注意-為了這篇文章的目的，“最大”被定義為“最高販賣”。

好吧，你可以找到大量的大品牌或使用WordPress的酷網站名單。但是，當我建立這個名單時，我想要更客觀一些。所以，這是我如何創建這些網站...

首先，有一個名為BuiltWith的工具，可以讓您生成使用特定內容管理系統構建的網站的報告。

我用BuiltWith生成一個列表...

• Alexa排名前10位的網站
• 使用WordPress
• 根據他們的Quantcast排序

像Alexa一樣，Quantcast是一種近似網站流量/流行度的方法。得分越低，網站的流量就越多。

以下是最初的報告：

然後，我對這個列表進行了一些手動控制，過濾掉了WordPress不是重點的站點，或者用於一些沒有引起足夠重視的小項目。基本上，我想確保每個網站不只是安裝了WordPress ，而是以一種有意義的方式使用WordPress。

例如，Craigslist使用WordPress ...但只在一個奇怪的部落格頁面，顯然沒有得到多少關注。出於這個原因，我沒有在這個列表中包含Craigslist，即使它是世界上最大的網站之一。

然後我：

• 補充列表與一些大網站沒有出現在BuiltWith的搜索出於某種原因
• 找到全球Alexa排名，並按排名排序每個網站（ Alexa不適用於子域-所以Alexa排名總是主要域名）。

哦，如果你想知道，我不包括WordPress.com，因為...這是作弊！

好吧- 讓我們進入

1.沃爾瑪電子和娛樂部落格

Alexa全球排名： 177

雖然沃爾瑪似乎對這個部落格（這意味著我有點違反我的規則）太嚴肅了，但看到世界上最大的使用WordPress的零售商是如此的酷，我忍不住要繼續列表。

雖然我不確定沃爾瑪的行銷活動有多麼重要，但沃爾瑪自2013年1月起定期更新部落格，這意味著他們至少在意他們的WordPress網站！

2. Yelp和Yelp部落格

Alexa全球排名： 181

儘管Yelp在技術上已經將他們的部落格遷移到了yelpblog.com的一個單獨的域名，但是我仍然將這個域名作為Yelp的主站點，因為它從Yelp的站點連接起來非常寬泛。

Yelp使用WordPress來涵蓋幾個不同的部落格主題，從企業主指南到公司新聞，餐廳技巧等等。

3. GoDaddy和GoDaddy車庫

Alexa全球排名： 189

GoDaddy使用WordPress為GoDaddy Garage提供支持，該部落格致力於幫助小企業主和網站管理員。鑑於GoDaddy推入WordPress，很高興看到他們依靠WordPress自己來推動他們的部落格。

4. Etsy和Etsy部落格

Alexa全球排名： 190

Etsy是風靡世界的流行手工市場。他們也有一個高流量的Etsy部落格，分享各種技巧粉絲和店主的提示。這個部落格是一個嚴肅的內容行銷的努力- 不是一個磨合。而且，它的WordPress的動力！

這是一個很大的例子，主要的品牌在很大程度上依靠WordPress的網站非常重要的一部分。

5. Zillow Porchlight部落格

Alexa全球排名： 232

Zillow是一個非常受歡迎的房地產網站。在Zillow Porchlight部落格上，他們分享了各種針對房主的提示。像Etsy和GoDaddy一樣，Zillow Porchlight是一個嚴肅的內容行銷工作，所以WordPress在這里肯定會有一些真正的用處。

6.微軟和Skype部落格

Alexa全球排名：308

微軟使用WordPress為整個Skype部落格提供支持。 Skype團隊每週更新部落格多次，使得這個由世界上最大的公司和網站之一的WordPress的嚴重使用。

7.家得寶職業頁面

Alexa全球排名：357

Home Depot的385,000名員工在其位置，這使得其招聘網頁只是一個有點比一般的招聘網頁更重要。因為這是一個非常重要的頁面，所以看到Home Depot使用WordPress來推動其整個職業部門是非常棒的。

8. UPS全球

Alexa全球排名：398

UPS運輸巨頭UPS使用WordPress為其全球UPS站點提供動力，該站點提供了大量提示和工具來幫助進行國際運輸。

9. Glassdoor部落格

Alexa全球排名：453

Glassdoor是一個受歡迎的職位發現和評級網站。在Glassdoor部落格上，他們分享了求職者的各種技巧...所有這些都是由WordPress提供的！

10. TechCrunch

Alexa全球排名：614

在技術和初創公司方面， TechCrunch是行業內的佼佼者之一。這就是為什麼看到他們使用WordPress和WordPress.com VIP來支持他們的整個網站非常酷。

11.梅西的mBlog

Alexa全球排名：757

受歡迎的零售商Macy's使用WordPress來推動稱為mBlog的大規模內容行銷工作，該功能包含樣式提示，購物指南，訪談等等。

12.哈佛大學部落格

Alexa全球排名：1,030

儘管哈佛大學並沒有在其主頁上使用WordPress，但它確實使用WordPress為所有學院的大量學生和教師部落格提供支持。顯然，哈佛大學是世界上最知名的大學之一，所以看到他們如此沉重的使用WordPress是很酷的。

13. http:// People.com

Alexa全球排名：1,200

People.com是一個受歡迎的娛樂小報（您可能在當地雜貨店的收銀台上看過雜誌）。 http:// People.com的網站完全由WordPress和http:// WordPress.com VIP提供支持。

14. Verizon FIOS

Alexa全球排名：1,256

這是一個有點離開了領域-但Verizon使用WordPress來推動其整個Verizon FIOS頁面。 FIOS是Verizon的一個主要產品，所以看到WordPress在Verizon的網站上發揮如此核心的作用是很好的。

15. Whitepages Pro

Alexa全球排名：1,747

Whitepages是一個流行的“人物搜索”網站。除了以消費者為中心的搜索外，他們還為WordPress提供的商業計劃提供Whitepages Pro計劃。

16. NBC體育學院足球談話

Alexa全球排名：1,998

在美國，大學橄欖球很大。這就是為什麼NBC Sports決定在他們的College Football Talk子站點上使用WordPress的原因。像其他一些大的出版商一樣，他們選擇使用WordPress.com VIP來支持他們的網站。

17.思想目錄

Alexa全球排名： 2,592

Thought Catalog是由WordPress.com VIP提供支持的流行數字出版商。與其他一些最大的網站，只是依靠WordPress來推動部落格，思想目錄是100％的WordPress的動力。

18.迪士尼圖書/部落格

Alexa全球排名： 3,226

曾經聽說過一個叫迪斯尼的小公司？迪斯尼使用WordPress來推動整個迪斯尼圖書網站。這個網站使用我認為是一個自定義的帖子類型來顯示所有的迪斯尼的書籍。

除此之外，迪斯尼還在其網站的其他部分使用WordPress，比如他們的“ 我的迪士尼”部落格。

19.微軟和Windows部落格

Alexa全球排名：3,757

儘管Windows部落格最近在Alexa排名中跌倒了，但它仍然是由WordPress驅動的微軟網站，這很酷！

這個部落格是定期更新和明確，微軟認真對待，這使得一個主要品牌有趣的使用WordPress的。

20. FB新聞室

Alexa全球排名：8,355

Facebook新聞室在這個名單上是低的，因為我使用“fb.com”的Alexa排名而不是“facebook.com”。但是，我不能把這個排除在名單之外，因為看到世界上最大的社交媒體網絡在WordPress和WordPress.com VIP上運行新聞室是非常酷的。

包裝的東西了

我希望你喜歡使用WordPress檢查一些最大的網站。

正如你所看到的，許多大品牌仍然只需要WordPress的部落格。但是，像Verizon和Home Depot這樣的公司開始改變WordPress的非部落格目的。

現在對你來說-這些網站中有一個對你而言是突出的嗎？還是我錯過了一個很好的榜樣？如果你在評論中分享，這將是非常好的。

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