什麼是谷歌智能購物？

谷歌智能購物是普通購物廣告與展示網絡的結合。是通過機器學習高度自動化的廣告類型。

這意味著你的產品不僅可以顯示在搜索結果中，還可以顯示在顯示網絡、YouTube或Gmail中。

這些可能是智能購物廣告：

但這也可以是一個智能購物廣告：

"智能"部分錶明，谷歌使用自動化技術，在正確的地方向正確的受眾展示正確的廣告。

這需要對機器學習有絕對的信任。

因為谷歌並不會提供給你更多的訊息，讓你知道你的廣告在何時何地出現。

而且你可以改變的地方也很少。

另一個問題是，谷歌沒有說明有多少預算分配給潛在客戶（接觸新客戶）與再行銷（已經訪問過你的網站的人）。

因為不知道這個比例，所以要想和其他廣告系列直接比較困難。

那讓我們先來看看這兩個購物系列子類型之間的區別。

智能購物與標准購物之間的區別

標准購物與智能購物的最大區別之一是你對廣告系列的控製程度。

在標准購物中，你可以看到你的廣告出現在哪些查詢詞下，並能夠提高或降低它們的出價，甚至可以將它們作為否定關鍵詞排除在外。

而使用智能購物，意味著放棄所有這些控制權，以換取更廣泛的覆蓋面和更多的谷歌自動化。

標准購物	智能購物
展現的網絡	搜索網絡	搜索網絡、展示網絡、youtube、gmail
覆蓋範圍	有限	廣泛
競價策略	手動和自動	自動（基於目標ROAS)
控制水平	高	低
透明度	高	低
優化潛力	高	低
再行銷	可選	默認

什麼時候應該使用智能購物廣告？

如果你向5位谷歌廣告優化師問這個問題，可能會聽到5種答案。

所以，為了方便起見，我們先來回答這個問題：

什麼時候不應該使用智能購物廣告？

1.剛開始的時候

2.需要控制的時候

3.有效果的時候

在所有這三種情況下，對於掌控更多數據的需求都超過了智能購物會帶來的潛在效果，所以不應該用智能購物廣告。

使用智能購物的理由：

1 - 自動化

想使用谷歌購物，但沒有精力或者不想管。

這個時候智能購物是一個不錯的選擇，可以讓你很快開始並且能看到不錯的效果。

2 - 後備方案

如果其他方法都不奏效，那麼就打開智能購物試試看吧。

某些情況下，的確是想對賬戶有更大的把控，但有的時候發現很多工作是徒勞，轉頭嘗試購物廣告，發現效果還不錯。

有時候他們表現的很“智能”，但也見過它們失靈的時候。所以用它們還是要風險自負哦。

如果你對如何有效使用智能購物更感興趣，這裡有兩種方法可能更有效。

3 - 實驗

我們不希望有一天智能購物超過我們，所以我們要不斷地去用它，去實驗，去更了解他。

實驗不同的智能購物廣告可以實現更好的結果：以更高的回報率實現更多的銷售。

智能購物可能不是一個適合所有系列和所有產品的好方法。但是，可能有一種標準和智能購物系列的組合，確實能帶來更好的結果。

如何建立智能購物廣告

智能購物要求

1.谷歌商戶中心的產品：你需要在谷歌商戶中心有一個feed，並且產品通過審核。

2.轉換跟踪：谷歌通過ROAS來優化你的系列，所以準確的轉化數量和轉化價值是優化的前提條件。

3.100個用戶的再行銷列表：如果網站上添加了全球網站標籤（與穀歌分析的跟踪代碼相同），你的網站上至少需要有100個訪問者。

另一個要求是你需要最低數量的轉換，不過這其實並不是必要條件，只是有的話更好。更多的轉化將有助於機器學習。不過即使沒有任何轉化的基礎，其實也可以跑智能購物廣告。

在谷歌廣告中創建一個智能購物系列

選擇"購物"作為系列類型後，你可以選擇建立一個標准或智能購物系列。

選擇智能購物選項，下一步你填寫預算和競價策略。

開始時，可以使用默認的最大化轉換價值（不設置目標ROAS), 當然如果你擔心效果不好擔心預算花的比較冤枉，也可以先設置一個和之前的購物廣告系列比較接近的ROAS.

接下來你可以創建產品組。由於不能針對產品組設置CPC，把它們拆分開來稍微能幫助你了解廣告系列的情況。

但要避免將產品組劃分得過細，ZATO的柯克從谷歌那裡聽說，這樣可能會損害性能。他們建議產品組在15天內至少有20個轉化。如果沒有那麼多轉化，就把它們放在一起吧。

與標准購物廣告的另一個重大區別是，你需要創建一個類似展示廣告的廣告內容。

這是因為除了搜索結果中的產品廣告外，智能購物廣告還在展示網絡上出現。

至少一張圖片，一個長短標題，一個描述和最終URL。視頻可選，但強烈建議添加一個!

有一個經常遺漏的部分是谷歌商戶中心的商戶訊息。

谷歌商戶中心-商業訊息-品牌

在谷歌廣告內部的廣告部分的右側，有一個預覽窗格。你可以切換所有可能的不同組合，包括桌面端和移動端。

Shopify上的智能購物

如果你使用默認的Shopify谷歌購物應用，默認會使用智能購物系列。

我只使用該應用程序將我的谷歌購物推送到GMC。然後谷歌廣告中設置實際的廣告系列。但大多數新手可能會按照教程，不知不覺中設置了一個智能購物系列。也可以用其他的app，比如：

谷歌智能購物的結果

如果你不知道自己在做什麼該做什麼，智能購物的自動化將減少你要面對的選擇。

下面分享幾個案例：

案例1

這個B2B系列的成功與產品的技術性質密切相關。

大多數買家傾向於搜索通用的類別名稱。這就很難通過搜索詞來優化

Smart Shopping	Standard Shopping
Clicks	322	543
Cost	$126.96	$456.09
CPC	$0.39	$0.84
Orders	13	8
Revenue	$667.7	$233.53
ROAS	5.3	0.5

從這個表格中可以看出，標准購物系列的花費過大。我做了多種嘗試來控制，但始終無法降低。

案例2

這是一個類目豐富的電商網站，但產品差異微小。

每個產品每年只賣出少量的單位。所以要細分了去優化很難，也很難對預算進行優化分配，不過智能購物卻做得很好。

Smart Shopping	Standard Shopping
Clicks	2578	4210
Cost	$1527.45	$1817.2
CPC	$0.59	$0.43
Orders	91	40
Revenue	$7,662.34	$2,115.41*
ROAS	5	1.2

* 這還不包括一個專門的動態再行銷系列產生的收入。該行銷系列的ROAS從之前的27美元（每1美元的成本產生27美元的收入）下降到之後的19美元。因此，一些銷售已經轉移到智能購物廣告的動態廣告上，但與之前相比，整體收入仍然較高。

6個谷歌智能購物優化策略

可用於智能購物優化的策略比可用於優化標准購物的策略要少得多。但仍有一些我們可以做的事情。

以下是我們可以改進的主要方面：

1.結構

2.預算

3.競價策略

4.廣告

5.Feed

6.真正的工作

0 - 學習期

優化智能購物前，我們首先需要解釋一下學習期。

對於所有的自動化（自動競價策略、智能購物等），谷歌在很大程度上依賴於你廣告系列所產生的數據。因此，剛開始的時候，或者做出重大改變的時候，谷歌需要時間來重新校準。

這就是學習期，通常將持續2-14天。

在這個時期，你可能會看到很大波動。當這種情況發生時，盡量先不要干預也不要驚慌失措。

1 - 結構

與大多數谷歌廣告系列一樣，你構建系列的方式會對你的實際結果產生巨大影響。

大多數嘗試智能購物的都會把所有的產品放到一個系列運行，這給了谷歌最大的數據量，但這樣也很難得出結論。

如果表現良好，下一步該怎麼做？

如果表現不好，你該怎麼做才能改變現狀？

通常情況下在你的產品目錄中，有一些產品表現的會比較好。與其把它們都放在一起（這使整體結果變得模糊不清），為什麼不把它們放在單獨的系列中呢？

密切關注您的智能購物系列結構的另一個原因是為了的風險。

許多人會對從標准購物轉換到智能購物猶豫不決。這個完全可以理解。一個簡單的測試是使用零點擊產品。反正是零點擊產品，測試的結果也不會更糟。

2 - 廣告

我已經在上面的設置部分提到了廣告的部分。但需要再次提請你，因為這部分挺容易忽略的。

我之前也都是草草地過了這一部分，但這裡面的內容對優化整體效果也會有幫助。

保證所有元素都已經提供之外，還要與系列中的產品密切相關。

3 - 預算

由於智能購物是搜索和展示網絡投放的組合，因此可用的總展示量要大得多。

這意味著，預算的變化也會改變谷歌分配預算的方式。所以不要經常變動，容易影響極其學習，尤其是那種一上一下的變動。另外最好保持預算充足，谷歌的客戶經理建議實際花費最好在預算的70%左右，以保證良好的機器學習效果（要允許它去做測試，去拓展）

4 - 競價策略

你可以開始時，谷歌建議不要設置目標ROAS，以免限制其"學習"的範圍。我還建議讓算法像這樣運行2-4個星期。如果你是標准購物廣告轉化成智能購物廣告，可以設置和原來ROAS相近的值。

如果初做嘗試，還是可以先選擇部分產品或者品牌來測試。慢慢地從標準轉變到智能。

5 - Feed

與標准購物一樣，智能購物在很大程度上依賴於產品訊息。因此，如果你的產品訊息質量更高，谷歌將能夠更好地將你的產品與搜索查詢相匹配。

優化方向：

1.富含關鍵詞的產品標題

2.添加產品標識符（GTIN、品牌、MPN等）。

3.提供產品細節（顏色、尺寸、材料等）。

6 - 真正的工作

在未來的某個時刻，智能購物將真正發揮作用（儘管這可能是幾年後的事），我們的工作可能變得完全不同。我們必須在我們作為人類擅長的地方做出貢獻，利用我們的創造力、直覺和對品牌的理解來發展業務。

以下是我認為在未來5-10年內我們會更加關注的事情：

1.預算分配

2.渠道測試

3.轉換率優化

4.終身價值優化

5.新的創意角度

可能還有很多其他的東西，但我希望你能知道，如果你不擔心CPC出價，你的時間可以花在哪裡

提到ACOS或是ROAS，做亞馬遜的賣家想必都非常熟悉，這兩個指標常常是讓我們抓耳撓腮、百思不得其解的。為什麼我花了那麼多廣告費，ACOS還是那麼高？為什麼DSP廣告並沒有提升ROAS？

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很明顯，這兩個都是直接衡量廣告效果的指標。那什麼叫高，什麼叫低，廣告效果的好與壞又該怎麼界定呢？本文，我們將首先

Amazon ACOS與Amazon ROAS

首先，我們先來看看這兩個指標的計算公式：

ACOS計算公式：ACOS=廣告花費/廣告收入*100%

ROAS計算公式：ROAS=廣告收入/廣告花費

從公式我們可以看出，其實ACOS和ROAS代表的數據意義是相同的，只是數據形式不一樣。假設，廣告花費1 $，給你帶來了5 $ 的收入，則ACOS是20%，ROAS就是5。所以ACOS越低，ROAS就越高。

在亞馬遜廣告生態，而在

因此，在日常運營過程中，我們常常也會看到一些新手或者小白賣家，偏激的認為：

l ROAS一定是越高越好！

l 別人的ROAS比我高，一定是他的廣告做的比我好！

l 廣告優化的終極目標就是提高ROAS！

其實不然， 不論是展示廣告的ROAS或是搜索廣告的ACOS，都不是衡量廣告效果好壞的唯一標準。

如何正確看待ROAS？什麼樣的ROAS是好的？

通常來講，單一維度上，譬如說同一產品在不同行銷渠道，通常是把ROAS推得越高越好。但如果是因為，不同產品的價格、成本、投放渠道等等，都是會影響ROAS的因素。

ROAS是好是壞，在大多數情況下，還要回歸到因為對於賣家來說廣告帶來的收入並不代表利潤，還需要刨去產品的成本。也就是說，我們在看ROAS好不好時，首先需要對產品的利潤率有一個概念。然後再從

1、收支平衡ROAS

那麼利潤率是怎麼產生的呢？一般來說，以亞馬遜賣家為例，成本會包含：商品製造的成本、運輸的成本以及亞馬遜相關的費用等等。

舉個例子，假設我的一個產品售賣單價是100 $，而所有的成本為60$，那麼一個產品的利潤40$，這就意味著利潤率為$ 40 / $ 100 * 100 = 40％。那麼對應著ROAS做到2.5才是廣告盈虧的臨界點。

當然，收支平衡的ROAS也不能衡量好壞，只是我們用來進一步分析的指標。同樣上面的例子，ROAS如果小於2.5說明你的廣告在虧錢，需要進一步調整廣告策略；而如果ROAS大於2.5則可以持續加大預算，不斷優化廣告獲得更多收入。

2、目標ROAS

根據行銷漏斗我們也可以發現，

在Awareness和Consideration階段，其實廣告更多的是為了推動產品的曝光，擴大上層漏斗的人群，我們應該更多地關注拉新引流的效果，弱化在這個階段的轉化，因為需要一段時間週期的影響和轉化過程。也就是說，在認知階段的ROAS可能很低，並且從本質上來說，是不具備考核價值的。

而只有在經過前期的蓄力，到了Conversion及之後的階段，對賣家來說才是看廣告效果的時間節點。首先，這個ROAS必須要大於收支平衡的ROAS值，才算廣告是有效的，不虧損的。其次，就要看賣家本身的預期，做到三倍、四倍，甚至更高都有可能。

那麼如何做到，具體就要看產品本身的質量，以及在廣告投放過程中的影響因素是否運營得當，這個我們將在下文做深度的分析。

3、理想ROAS

總而言之，一方面我們另一方面，不同類型的賣家、不同類型的商品，甚至是同一商品在不同的渠道，投放的結果都不一樣，因此，如果單純說ROAS做到多少是理想的，其實很難交叉量化比較。通常情況下，只要是賣家接受的範圍，且處於長期穩定的狀態，那都是良好的ROAS。

影響ROAS的因素有哪些？

在亞馬遜廣告生態，DSP廣告是一種按CPM來收費的廣告，因此，根據以上公式，我們可以逐一拆解影響ROAS的因素有哪些。

需要注意的是，管理ROAS的最終效果，一定是提高分子，而不是降低分母！通過降低分母短時間內可達到ROAS很高，賬戶很健康的錯覺，但長期曝光不足會導致品牌受眾變窄，從而遭遇流量和銷量的瓶頸。

因此，如果在一波廣告投放下來後，我們覺得ROAS低了，沒有達到預期，應該從哪些維度進行檢查和優化呢？

情況一：轉化率很低，但是前期曝光量是很高

l 提高人群的精準度

正常來說曝光量很高，但最終轉化率很低，最直接的影響因素就是人群是否精準，需要從投放前期就不斷測試不同人群包的效果，並針對其中效果好的人群包進行相似標籤的拓展；

l 優化創意，使畫面更加吸睛

隨著網購用戶的年輕化，以及移動互聯網內容的碎片化等特徵愈發明顯，對我們廣告的創意提出了更高要求，鮮明、直接且符合海外消費者生活習慣和審美的內容更容易在短時間內快速佔領消費者心智；此外，在吸引消費者進入店鋪主頁後，店鋪整體的設計風格、A+頁面的設計、以及產品的評分等等也都將對消費者的購買慾望產生直接影響；

l 與產品本身市場容量也有一定關係

每個賣家所售賣的產品各不相同，商品所屬的市場容量也不能拿來比較，因此針對不同的產品也要有不同的策略。譬如說針對大眾消費品，要做到的是不斷進行上層流量的滲透，包括搶占競品、以及站內站外的更多流量；而對於小眾產品或者耐用品來說，一方面要先提高產品本身的創新和質量，另一方面就是人群的精準度一定要把控好，才能贏得更多目標消費者的認可；

情況二：CPM過高，其他指標正常

l 適當降低競價，參考建議競價

調整動態競價的出價範圍，對每日整體預算，不同時間段的預算、以及觸達頻次等進行綜合調控；

l 目前廣告位本身價格過高，嘗試多種位置

如果當前投放的廣告位均屬於Top級別的，本身價格就很高，就要根據自身情況選擇是否嘗試其他效果差不多或者稍微低一些的廣告位組合；

l 節日旺季來臨，流量變貴

在節日旺季來臨時，廣告流量一定是比平時的價格要高的，這時候建議大家合理分配旺季預算；

情況三：產品單價低，影響了整體的ROAS

l 塑造品牌，形成品牌溢價

隨著用戶的品牌意識越來越強烈，賣家需要整體提升品牌的溢價能力，這不僅能提高消費者的信任和忠誠度，同時也會提升复購率。當然，品牌的建設不是一蹴而就的，需要深入洞察和精細化的運營管理；

l 組合銷售，提升客單價

如果本身所售賣的產品市場均價普遍較低，就要採取組合銷售的方式，通過主力ASIN帶長尾ASIN，或者主力ASIN帶新品等多組合售賣，也可以將互補產品捆綁在一起，提升每次成交的客單價；

l 產品升級，開發新功能

用戶的年輕化意味著對新鮮事物會保持好奇心理，要不斷升級產品的功能、視覺設計、創意理念等等，站在用戶體驗的角度優化不足，開發更多新功能，給產品本身價值賦能；

總之，影響ROAS的因素有很多，具體還是無論如何，廣告都是一種傳播手段，起到錦上添花的作用，品牌力和產品力將是生意實現可持續增長的根本。

對於ROAS大家是否都有新的理解了呢？回到文章開篇關於ROAS的誤區你走出來了嗎？小編最後給大家留一個問題，A賣家ROAS=3.8，B賣家ROAS=5，你認為哪個更好呢？歡迎私信告訴我們，答對的有驚喜哦~

ROI——全稱是Return on Investment，投資報酬率。指的是每投資一元，所獲得的毛利佔比。

ROAS——全稱是Return on AD Spending，廣告投資報酬率。指的是廣告上每投入一元所獲得的營收佔比。

大家常說ROI，為什麼大多時候我們業內人士卻是使用ROAS作為評估?

站在廣告代運營公司的立場其實你很難知道客戶毛利是多少，除非客戶告訴你，所以大多數的情況我們還是以ROAS作為參考指標。

一般在國際化廣告後台，如Google Ads 後台跟Facebook 後台，我們看到的數值也是ROAS…..但單純看ROAS很容易受到活動跟產品的影響，造成虛浮的數字。你可以把數字帶入公式中就能發現。

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那讓我們開始投放廣告測試「ROAS」…

假設A公司廣告費1萬賺了12萬那他的ROAS是多少？
範例: 「流量創造營收120,000 」 除以「流量獲取成本10,000」 X 100% = ROAS 12
也就是說A公司ROAS：12花1元賺12元

公司開始算ROI 假設你的毛利率是50% 讓我們算「ROI」 …

備註: 銷售毛利率=銷售毛利/銷售收入×100%=（銷售收入-銷售成本）/銷售收入×100%
承上題範例， (「流量創造營收120,000 」乘以「毛利率50%」減「流量獲取成本10,000」) 再除以「流量獲取成本10,000」 X 100% = ROI 5
也就是說A公司ROI 500% 花1元會賺5元。

如果ROAS不變毛利率50%變10% A公司就變成ROI 20%，花1元會賺0.2元。

如果ROAS不變毛利率變5% A公司雖然還是花1元賺12塊營收可是扣掉成本卻是賠錢的了……

了解後你會發現一味追求ROAS也不一定是划算的。

相較比起追求ROAS高的搜索代運營公司，不如思考如何不被數字誤導，找到適合自己的代運營公司與自己目前的推廣效果做比較才能看清楚現況。

最近大家跟我們反饋的比較多的是亞馬遜廣告成本不斷提升，ACoS居高不下的問題應該如何解決。今天我們將結合大家在品牌備案之後已經有，但是大多數不會使用的“虛擬捆綁”（Virtual Bundle）功能的使用技巧為大家提供一種可以嘗試的新方法。

第一部分理解廣告優化的核心

在介紹Virtual Bundle之前，我們需要先讓大家了解一下亞馬遜廣告運營的核心指標，評估一個亞馬遜廣告是否優化做的好，我們主要是要看幾點：

01	廣告開支（Spend）

（1）每日預設廣告費是否達標，主要要看針對一個商品的廣告組，單日預算是否高於$30美金。這應該是亞馬遜廣告的下限。

（2）每日花費是否可以花完，如果廣告費花不完，這一般說明廣告高光太少，也就是亞馬遜認為你的廣告設置有問題。主要調整在於：單次點擊的默認競價是否過低，或者設置的關鍵詞或曝光條件過少

（3）如果每日廣告費花的完，但是沒有訂單或者ACoS成本很高，這一般說明的是：

• 單次點擊競價過高（如2美金以上）同時每日預算太低
• 也有可能是投放面過廣（比如自動關鍵詞廣告，或者在廣告中設置了大詞）造成大量點擊和消耗集中在高點擊率的個別關鍵詞上，而其他關鍵詞還沒等曝光，預算就用完了

02	廣告成本（ACoS）

一個廣告組的ACoS高，很有可能是由於：

（1）單日預算低，可以理解為要有足夠數量的曝光才會有點擊，有足夠數量的點擊才會有轉化，而如果單日預算設置過低，會造成廣告費花了，但是因為點擊和成交剛剛要開始上升，預算就用完，阻礙了更多的成交；

（2）點擊費高，這主要是由於每次點擊消耗過大，造成單日預算很快用完，而商品無法獲得進一步的曝光和點擊，也無法獲得成交；

（3）商品價格過低，這一點尤其需要引起大家的注意，因為亞馬遜$10美金左右的商品競爭是所有價格區間中競爭最為激烈的。造成的後果是，單詞點擊競價不斷提升，每日預算要設置的更高（如：$50-200美金，而單次點擊的價格已經到了$2美金，即使用亞馬遜非常高的轉化率10%來計算，客戶點擊了10次，你花費了$20美金，換來了1個$10美金的訂單，這樣的廣告設置無論如何都很難把廣告成本降低

03	廣告回報（RoAS）

廣告回報與ACoS正好是倒過來，成本（單次點擊）支出的越低，廣告產生的銷售額越高，廣告回報（RoAS）越高。

所以，回到我們今天的文章主題“廣告成本不斷提升，ACoS居高不下的問題應該如何解決“，大家需要知道的是兩點：

• 在愈發激烈的廣告競爭中，你的單次點擊競價只會上升，很難降低
• 要提升廣告回報，降低廣告成本，你需要更多來做的就是提升商品價格

但是，在亞馬遜愈演愈烈的價格戰中我們如何能夠提升商品價格，還能夠獲得銷量？這里大家就需要了解亞馬遜的“虛擬捆綁”（Virtual Bundle）了。

第二部分什麼是虛擬捆綁？

一句話簡單理解，就是在亞馬遜上把多個分開銷售的商品添加到一個ASIN並通過1個商品Listing頁面對客戶進行銷售。

虛擬捆綁的優勢

• 立即提升Listing的售價
• 只會對現有商品銷量帶來提升，不會對現有商品Listing產生任何影響
• 對一個店鋪中的多個商品進行搭配銷售，提升銷售效率
• 與變體不同，虛擬捆綁不影響任何現有Listing的表現和銷售
• 商品主圖不會像捆綁變體一樣發生變化對點擊和轉化造成不確定性
• 亞馬遜不會對虛擬捆綁增加費用，所有費用是按照單件商品的佣金、FBA手續費、運費來計算
• 你可以對虛擬捆綁的商品單獨進行廣告投放
• 你可以對虛擬捆綁的商品單獨報名參加站內活動（秒殺、Coupon、專享折扣等）

虛擬捆綁不會達到的作用

• 不會把捆綁商品的評價進行合併，虛擬捆綁Listing相當於一個新的Listing
• 不會對現有商品Listing的評價帶來任何變化
• 不會對現有商品Listing的BSR帶來任何變化

但是，大家應該想到的是，在現有Listing上，不用另外發貨，不用另外包裝，不用另外支付額外的費用，而對現有商品帶來更多曝光和銷量，何樂而不為？

虛擬捆綁的前提條件

如果大家要創建虛擬捆綁Listing，需要具備以下條件：

• 店鋪通過品牌備案
• 店鋪已經申請獲得虛擬捆綁（Virtual Bundle）的權限
• 需要捆綁的商品品牌是店鋪備案的品牌
• 需要捆綁的商品是通過FBA發貨

第三部分虛擬捆綁的創建技巧

虛擬捆綁商品的創建非常簡單：大家只需要進入賣家中心- 品牌- 虛擬捆綁商品就可以開始創建

但是，要給大家的建議是：

01	添加虛擬捆綁商品（選品）

從我們觀察亞馬遜上虛擬捆綁商品的表現來看，我們覺得即使是創建了虛擬捆綁商品的賣家似乎對於捆綁商品的選品並不熟悉，這裡的注意事項是：

• 不要把銷售不好的商品與銷售好的商品捆綁
• 不要隨性把多個變體商品進行捆綁
• 不要讓虛擬捆綁的商品失去性價比優勢

那麼虛擬捆綁應該如何選品呢，我們建議大家採用2個標準：

• 查看關鍵詞首頁銷量較大，或者精準類目BSR排名靠前的商品是否有把多個不同顏色打包為套裝銷售的情況，並按照這個Listing中的花色來捆綁自己的變體

• 如果你的商品排名靠前的Listing中沒有套裝銷售的情況，你需要看的是相關產品的關聯加購欄目中客戶還買了其他什麼。並儘可能在自己店鋪中發布這些商品，進行捆綁銷售

02

虛擬捆綁商品的定價

“性價比”是“售出率“不變的標準，為虛擬捆綁商品定價時大家需要注意：

• 捆綁商品的價格只能等於或低於被捆綁商品的價格總和
• 而你的定價需要還是需要比以上給出的競爭對手打包的商品，或亞馬遜關聯銷售的商品總價低（這是划算的，因為你節省了廣告費）

03

虛擬捆綁的商品圖片

與普通商品一樣，虛擬捆綁商品可以上傳1張主圖（白色背景，顯示被捆綁的商品），和8張附圖。在附圖上傳時大家需要注意：不要把每個被捆綁商品的圖片重新上傳，你需要向客戶展示，幾個被捆綁的商品搭配使用的效果圖

04

虛擬捆綁商品的標題

與普通商品一樣，標題裡可以有200個字符（約40個單詞），但是這裡提醒大家注意的是：

• 需要把：Bundle, Set, Pack （套裝）加到標題裡
• 需要把：每個被捆綁的商品名稱添加到標題裡
• 需要把：捆綁商品的使用環境、人群添加到標題裡

05

虛擬捆綁商品的描述

與普通商品一樣，虛擬捆綁商品的描述包括5點描述和詳細描述，但是大家需要把以上標題的建議內容仔細融入到商品描述中。

06	虛擬捆綁商品的SKU

這個並不難，大家自己編寫一個填入就可以了

之後大家便可以發布這款虛擬捆綁商品了。

第四部分虛擬捆綁商品前台顯示形式

虛擬捆綁會對產品帶來一系列加持曝光，這包括：

1、亞馬遜前台多個Listing顯示同一個商品，而不屬於重複發布

2、在你現有的商品頁面5點描述和關聯加購之間會出現虛擬捆綁商品的推薦欄

3、在虛擬捆綁商品的頁面，也會在同樣位置出現被捆綁的商品介紹和鏈接

4、用虛擬捆綁商品進行廣告，同樣對你被捆綁Listing有更多曝光

5、虛擬捆綁商品一旦發布，也可以為被捆綁的商品帶來更多參加秒殺的機會

6、這裡還需要提到一點，由於虛擬捆綁可以讓ASIN自由組合成新的Listing，因此建議不要在創建單一商品時把多個型號、顏色、圖案的商品做到一個SKU下了。因為，虛擬捆綁可以給你更多的靈活組合空間。

第五部分虛擬捆綁銷售對於亞馬遜廣告的作用

根據亞馬遜的要求，虛擬捆綁的商品現在只能參加“品牌推廣”，而也許這對於大家來說更好，因為品牌推廣的競爭並沒有“商品推廣”那麼激烈。同時，大家可以通過自己的品牌旗艦店和商品視頻廣告定位目標關鍵詞、ASIN、類目進行廣告投放。

通過以上介紹，希望大家能夠理解到虛擬捆綁對於現有商品運營和廣告投放的重要性，我們可以總結為以下幾點：

虛擬捆綁的優勢

• 讓現有商品通過模仿競爭對手商品套裝組合，輕鬆創建新的Listing
• 在亞馬遜關鍵詞搜索結果中讓同一商品獲得更多板位
• 在亞馬遜現有商品詳情頁中展示虛擬捆綁商品
• 在虛擬捆綁商品頁面中展示被捆綁的每個商品
• 讓同一個商品通過虛擬捆綁獲得更多廣告板位
• 讓同一個商品通過虛擬捆綁獲得更多秒殺機會

而結合到廣告優化上，虛擬捆綁可以讓商品的的Listing價格更高，有效節省或降低被捆綁商品的廣告開支，在亞馬遜廣告競爭不斷提升的同時，有效降低投放成本，獲得更多銷量。

當然，虛擬捆綁商品更像是一個新品，所以這同樣也是考驗大家的一個地方。但是，和文章中提到的一樣，既然亞馬遜給我們開通了這個免費功能，我們何樂而不為呢？

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*本文來自微信“薈網服務號”，為薈網原創內容*，如需轉載請通過知乎消息聯繫薈網

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文章關鍵鏈接

1. 亞馬遜虛擬捆綁政策詳解
2. 亞馬遜虛擬捆綁廣告報表查閱方式
3. 亞馬遜虛擬捆綁常見問題

最近大家跟我們反饋的比較多的是亞馬遜廣告成本不斷提升，ACoS居高不下的問題應該如何解決。今天我們將結合大家在品牌備案之後已經有，但是大多數薈員不會使用的“虛擬捆綁”（Virtual Bundle）功能的使用技巧為大家進行說明。

第一部分理解廣告優化的核心

在介紹Virtual Bundle之前，我們需要先讓大家了解一下亞馬遜廣告運營的核心指標

評估一個亞馬遜廣告是否優化做的好，我們主要是要看幾個指標：

01	廣告開支（Spend）

這裡包括以下3點：

（1）每日預設廣告費是否達標，主要要看針對一個商品的廣告組，單日預算是否高於$30美金。這應該是亞馬遜廣告的下限。

（2）每日花費是否可以花完，如果廣告費花不完，這一般說明廣告高光太少，也就是亞馬遜認為你的廣告設置有問題。主要調整在於：單次點擊的默認競價是否過低，或者設置的關鍵詞或曝光條件過少

（3）如果每日廣告費花的完，但是沒有訂單或者ACoS成本很高，這一般說明的是：

• 單次點擊競價過高（如2美金以上）同時每日預算太低
• 也有可能是投放面過光（比如自動關鍵詞廣告，或者在廣告中設置了大詞）造成大量點擊和消耗集中在高點擊率的個別關鍵詞上，而其他關鍵詞還沒等曝光，預算就用完了

02	廣告成本（ACoS）

一個廣告組的ACoS高，很有可能是由於：

（1）單日預算低，可以理解為要有足夠數量的曝光才會有點擊，有足夠數量的點擊才會有轉化，而如果單日預算設置過低，會造成廣告費花了，但是因為點擊和成交剛剛要開始上升，預算就用完，阻礙了更多的成交；

（2）點擊費高，這主要是由於每次點擊消耗過大，造成單日預算很快用完，而商品無法獲得進一步的曝光和點擊，也無法獲得成交；

（3）商品價格過低，這一點尤其需要引起大家的注意，因為亞馬遜$10美金左右的商品競爭是所有價格區間中競爭最為激烈的。造成的後果是，單詞點擊競價不斷提升，每日預算要設置的更高（如：$50-200美金，而單次點擊的價格已經到了$2美金，即使用亞馬遜非常高的轉化率10%來計算，客戶點擊了10次，你花費了$20美金，換來了1個$10美金的訂單，這樣的廣告設置無論如何都很難把廣告成本降低

03	廣告回報（RoAS）

廣告回報與ACoS正好是倒過來，成本（單次點擊）支出的越低，廣告產生的銷售額越高，廣告回報（RoAS）越高。

所以，回到我們今天的文章主題“廣告成本不斷提升，ACoS居高不下的問題應該如何解決“，大家需要知道的是幾點：

• 在愈發激烈的廣告競爭中，你的單次點擊競價只會上升，很難降低
• 要提升廣告回報，降低廣告成本，你需要更多來做的就是提升商品價格

但是，在亞馬遜愈演愈烈的價格戰中我們如何能夠提升商品價格，還能夠獲得銷量？這里大家就需要了解亞馬遜的“虛擬捆綁”（Virtual Bundle）了。

第二部分什麼是虛擬捆綁？

一句話簡單理解，就是在亞馬遜上把多個分開銷售的商品添加到一個ASIN並通過1個商品Listing頁面對客戶進行銷售。

虛擬捆綁的優勢

• 立即提升Listing的售價
• 只會對現有商品銷量帶來提升，不會對現有商品Listing產生任何影響
• 對一個店鋪中的多個商品進行搭配銷售，提升銷售效率
• 與變體不同，虛擬捆綁不影響任何現有Listing的表現和銷售
• 商品主圖不會像捆綁變體一樣發生變化對點擊和轉化造成不確定性
• 亞馬遜不會對虛擬捆綁增加費用，所有費用是按照單件商品的佣金、FBA手續費、運費來計算
• 你可以對虛擬捆綁的商品單獨進行廣告投放
• 你可以對虛擬捆綁的商品單獨報名參加站內活動（秒殺、Coupon、專享折扣等）

虛擬捆綁不會達到的作用

• 不會把捆綁商品的評價進行合併，虛擬捆綁Listing相當於一個新的Listing
• 不會對現有商品Listing的評價帶來任何變化
• 不會對現有商品Listing的BSR帶來任何變化

但是，大家應該想到的是，在現有Listing上，不用另外發貨，不用另外包裝，不用另外支付額外的費用，而對現有商品帶來更多曝光和銷量，何樂而不為？

虛擬捆綁的前提條件

如果大家要創建虛擬捆綁Listing，需要具備以下條件：

• 店鋪通過品牌備案
• 店鋪已經申請獲得虛擬捆綁（Virtual Bundle）的權限
• 需要捆綁的商品品牌是店鋪備案的品牌
• 需要捆綁的商品是通過FBA發貨

第三部分虛擬捆綁的創建技巧

虛擬捆綁商品的創建非常簡單：大家只需要進入賣家中心- 品牌- 虛擬捆綁商品就可以開始創建

但是，薈網要給大家的建議是：

01	添加虛擬捆綁商品（選品）

從我們觀察亞馬遜上虛擬捆綁商品的表現來看，我們覺得即使是創建了虛擬捆綁商品的賣家似乎對於捆綁商品的選品並不熟悉，這裡的注意事項是：

• 不要把銷售不好的商品與銷售好的商品捆綁
• 不要隨性把多個變體商品進行捆綁
• 不要讓虛擬捆綁的商品失去性價比優勢

那麼虛擬捆綁應該如何選品呢，我們建議大家採用2個標準：

• 查看關鍵詞首頁銷量較大，或者精準類目BSR排名靠前的商品是否有把多個不同顏色打包位套裝銷售的情況，並按照這個Listing中的花色來捆綁自己的變體

• 如果你的商品排名靠前的Listing中沒有套裝銷售的情況，你需要看的是相關產品的關聯加購欄目中客戶還買了其他什麼。並儘可能在自己店鋪中發布這些商品，進行捆綁銷售

02

虛擬捆綁商品的定價

“性價比”是“售出率“不變的標準，為虛擬捆綁商品定價時大家需要注意：

• 捆綁商品的價格只能等於或低於被捆綁商品的價格總和
• 而你的定價需要還是需要比以上給出的競爭對手打包的商品，或亞馬遜關聯銷售的商品總價低（這是划算的，因為你節省了廣告費）

03

虛擬捆綁的商品圖片

與普通商品一樣，虛擬捆綁商品可以上傳1張主圖（白色背景，顯示被捆綁的商品），和8張附圖。在附圖上傳時大家需要注意：不要把每個被捆綁商品的圖片重新上傳，你需要向客戶展示，2個商品搭配使用的效果圖

04

虛擬捆綁商品的標題

與普通商品一樣，標題裡可以有200個字符（約40個單詞），但是這裡提醒大家注意的是：

• 需要把：Bundle, Set, Pack （套裝）加到標題裡
• 需要把：每個被捆綁的商品名稱添加到標題裡
• 需要把：捆綁商品的使用環境、人群添加到標題裡

05

虛擬捆綁商品的描述

與普通商品一樣，虛擬捆綁商品的描述包括5點描述和詳細描述，但是大家需要把以上標題的建議內容仔細融入到商品描述中。

06	虛擬捆綁商品的SKU

這個並不難，大家自己編寫一個填入就可以了之後大家便可以發布這款虛擬捆綁商品了。

第四部分虛擬捆綁商品前台顯示形式

虛擬捆綁會對產品帶來一系列加持曝光，這包括：

1、亞馬遜前提多一個Listing顯示同一個商品，而不屬於重複發布

2、在你現有的商品頁面5點描述和關聯加購之間會出現虛擬捆綁商品的推薦欄

3、在虛擬捆綁商品的頁面，也會在同樣位置出現被捆綁的商品介紹和鏈接

4、用虛擬捆綁商品進行廣告，同樣對你被捆綁Listing有更多曝光

5、虛擬捆綁商品一旦發布，也可以為被捆綁的商品帶來更多參加秒殺的機會

6、這裡還需要提到一點，由於虛擬捆綁可以讓ASIN自由組合成新的Listing，因此建議不要在創建單一商品時把多個型號、顏色、圖案的商品做到一個SKU下了。因為，虛擬捆綁可以給你更多的靈活組合空間。

第五部分虛擬捆綁銷售對於亞馬遜廣告的作用

根據亞馬遜的要求，虛擬捆綁的商品現在只能參加“品牌推廣”，而也許這對於大家來說更好，因為品牌推廣的競爭並沒有“商品推廣”那麼激烈。同時，大家可以通過自己的品牌旗艦店和商品視頻廣告定位目標關鍵詞、ASIN、類目進行廣告投放。

通過以上介紹，希望大家能夠理解到虛擬捆綁對於現有商品運營和廣告投放的重要性，我們可以總結為以下幾點：

虛擬捆綁的優勢

• 讓現有商品通過模仿競爭對手商品套裝組合，輕鬆創建新的Listing
• 在亞馬遜關鍵詞搜索結果中讓同一商品獲得更多板位
• 在亞馬遜現有商品詳情頁中展示虛擬捆綁商品
• 在虛擬捆綁商品頁面中展示被捆綁的每個商品
• 讓同一個商品通過虛擬捆綁獲得更多廣告板位
• 讓同一個商品通過虛擬捆綁獲得更多秒殺機會

而結合到廣告優化上，虛擬捆綁可以讓商品的的Listing價格更高，有效節省或降低被捆綁商品的廣告開支，在亞馬遜廣告競爭不斷提升的同時，有效降低投放成本，獲得更多銷量。

當然，虛擬捆綁商品更像是一個新品，所以這同樣也是考驗大家的一個地方。但是，和文章中提到的一樣，既然亞馬遜給我們開通了這個免費功能，我們何樂而不為呢？

*本文來自微信“薈網服務號”，為薈網原創內容*，如需轉載請通過知乎消息聯繫薈網

如果你在亞馬遜、沃爾瑪、Facebook廣告推廣有任何問題，可以通過知乎消息與薈網聯系

真實案例2020年9月份開始做獨立站，期間因為Facebook開戶問題被耽誤了2個月，11月份開始正式投廣告，到2021年1月底僅馬來西亞和菲律賓市場累計銷售額就超過了

想做獨立站又不敢邁開腳？剛做獨立站還不知道怎麼玩？在獨立站賽道跑半年仍在原地踏步？如果你的答案是“yes”，那麼也許你可以聽聽A的故事，從平台轉型獨立站，3個月就爆單，相信他的系列“神操作”會對你有一定的啟發。

從平台轉型獨立站，有些能力可以復用

2020年之前A賣家主要做平台，亞馬遜、wish、Joom、速賣通都做。但疫情一來，生意就不好做了，Joom、速賣通的銷量直線下降。為了分攤風險，A開始開拓獨立站渠道，並在市面上的林林總總的建站平台中選擇了SHOPLINE。

因為做平台的時候已經積累了相對穩定的3C產品供應鏈，做獨立站的時候也就不存在選品問題，選擇哪個市場反而成了A 面臨的頭號難題：歐美市場相對發達客單價高，東南亞市場距離較近相對熟悉。

為了快速試錯，A剛開始的時候就啟動了兩個市場的站點，然而一進入歐美市場就碰了壁——Paypal受限、BM被封、廣告賬戶用不了， “我們的供應商其實在東南亞市場有B2B業務，而且產品在當地還挺受歡迎。”賣家老闆劉總直言，

然而從平台轉型做獨立站並不容易，運營團隊的搭建是第一個難題。 “畢竟現成的團隊裡沒有人有運營獨立站的經驗，而重新招人也很難一步到位。”因此剛開始負責獨立站業務的只有劉總一個人，“幸虧SHOPLINE的運營團隊給力，不僅幫我們做好了日常運營，也協助我們建立起了自己的團隊。”事實上，除了引流渠道不一樣之外，目前，這個賣家通過原先團隊人員的轉崗，已經搭建了一個4人獨立站小分隊。

在獨立站領域，讓專業的人做專業的事

有些能力可以復用，但還有些核心能力還得借助外部力量，比如“而這一部分恰恰是SHOPLINE的強項。

“由於是非服飾類產品，剛開始進入東南亞市場的時候，我們定的ROAS目標是6，但最後做下來我們幾個店舖的ROAS都遠遠大於6。”而A的幾個站點中，馬來西亞市場ROAS為10.46、菲律賓市場高達23.9、FB的ROAS是18.32。

如此高的ROAS SHOPLINE是怎麼做到的？

在廣告投放過程中，最基礎的策略是根據目標客戶畫像選擇受眾關鍵詞，SHOPLINE的優化師則在這個基礎上往前走了一步，更深入地研究了畫像客戶在日常生活中的關注點，譬如這些用戶平時的購物行為是什麼樣的、會被打上什麼標籤、經常去哪裡，然後在為賣家A進行廣告投放的時候增加了考慮到該賣家目標消費者的付費方式，SHOPLINE在廣告投放過程中還增加了事實證明，深入研究受眾購物習慣及特徵，確實能帶來意想不到的好效果。

最直觀的投放策略初見成效後，SHOPLINE優化師開始安排貼文互動，在社交媒體平台通過提高廣告帖子的互動效果獲取更精準的客戶。為了找到最優質的廣告素材類別，優化師測試了不同的廣告素材，產品首圖單圖、多圖片的Slideshow、客戶的使用視頻輪番上陣。通過驗證發現，合適的市場、合理的定價、優質的包裝之外，真實的客戶使用場景最能帶來銷售轉化。

當然，投廣告是一個燒錢的行為，並不是每一次測品都能換來好的結果。 A的明智之處就在於，充分信任SHOPLINE優化師，對接速度快、配合程度極高，讓雙方能夠朝著同一個目標快速前進。

選對合作夥伴，才能省心省力賺大錢

——你覺得自己成功的主要原因是什麼？

——不要這麼講、不要這麼講，其實我做的一般啦。

當被問到這個問題的時候，劉總連連否認，謙虛道：“行業內還有很多大佬比我做得好。”但

一周完成建站、3個月實現爆單，SHOPLINE的這個效率一度讓劉總感到驚嘆。 “建站工具的選擇實在太重要了，我覺得建站工具的優劣直接關係到訂單轉化。”消費者打開頁面速度快不快、站內佈局好不好看、有沒有足夠豐富的促銷方式、結賬順不順，都對最終的轉化有影響，“像SHOPLINE在結算頁設置這塊做的很好，可以1頁結算，其他的建站工具只能做3頁結算。3步變成1步，對轉化率有很大的提升。”

當然，SHOPLINE也不僅僅提供建站工具，而是構建了一個從獨立站建站、供應鏈、投放、支付、物流到培訓的全鏈路生態。剛做獨立站的時候，A本來打算用自己做平台時熟悉的物流供應商，但由於獨立站與平台之前多少還是存在差異，這個供應商在馬來西亞市場COD做不了。正當賣家A焦頭爛額換供應商的時候，SHOPLINE及時推薦了自建的平台物流，A切換物流後立馬解決了馬來西亞市場COD問題。 “

怎麼樣？看到了A的成功，是不是覺得做獨立站也沒那麼難？ ！在第三方平台規則越來越嚴苛的情景下，不能做一件代發、不買保險就不能提款、倉儲限制越發嚴格、一輪疊加一輪的賬號清掃，難免讓人喘不上氣。此時，未雨綢繆開拓一個新的渠道（譬如獨立站），顯然就很有必要。

更重要的是你只要選好市場、選好品，選擇SHOPLINE之後，其他的建站、投放、運營、支付、物流等工作都有專業人員支持，讓你輕鬆實現跨境生意成功。

寫一些關於品牌獨立站谷歌廣告投放的介紹，幫助品牌獨立站需要開谷歌廣告，獨立站推廣的老闆以及負責人，了解一些基礎的東西。

一、獨立站和平台的區別

基本上品牌做到後期，都會有一個自己的獨立站，將客戶完全沉澱在自己手中。

目前跨境獨立站中，比較有名的建站系統分別為Shopify，WooCommerce，OpenCart，Magento 等，其中大多數新用戶會選擇Shopify 和WooCommerce。

這兩種是目前跨境獨立站中，市場份額最大的兩種建站方式。 OpenCart 身邊的朋友有些用在仿品上，Magento 則是適合超大品牌商，對技術的要求比較高，但也是這幾種建站方式裡拓展最為完善，功能最為強大的電商系統。

如果是剛起步的品牌獨立站，特別是亞馬遜賣家向獨立站轉型，優先選Shopify 和WooComerce。其中Shopify 算半個自建站，因為代碼託管在Shopify 手上，而WooCommerce 則是所有代碼託管在自己手上。

如果擅長折騰，或者經費有限，懂一點技術的朋友可以用WooCommerce 開始，從SEO 的角度上來說，基於WordPress 的網站更加容易優化。

獨立站的優點：

• 獨立站擁有較大的自主權，靈活性很大；
• 獨立站可以直接購買第三方付費流量，如Google、Facebook、SnapChat、Tiktok 等；
• 獨立站能夠存在客戶的直接聯繫訊息，定期進行行銷；
• 獨立站能夠對接世界各地不同的支付收款商；
• 獨立站可以申請不同商家的Affliate 聯盟；
• 獨立站能夠根據節日，製作不同的促銷落地頁；
• 獨立站可以根據業務需求，定制特定的網站功能；

獨立站的缺點：

• 獨立站自身不帶流量，需要靠自己引流；
• 獨立站需要自己具備編輯一些代碼的能力；
• 獨立站需要具備一定的運營條件；
• 獨立站需要自己尋找靠譜的第三方收款服務商；
• 獨立站需要自己集成一些第三方的物流追踪；

獨立站和平台最主要的區別，最主要還是體現在流量上。如果是亞馬遜已經自有品牌，並且品牌已經有一定的知名度，那麼再做獨立站會相對好做些。

1.1 哪些賣家做獨立站會有優勢

看過很多獨立站的起起落落，目前具備強大的供應鏈，素材團隊，網站建設，運營團隊，以及前期廣告資金充足的亞馬遜大賣，獨立站會走得順些。

選品、素材、供應鏈、售後，這些對於一個自由的獨立站品牌，就像木桶短板，缺少了任意環節都會制約獨立站的發展。

1.2 哪些賣家不適合做獨立站

圖片、視頻、以及缺少推廣預算的賣家不適合做品牌獨立站，雜貨舖爆款形式的也是。雜貨舖類型的獨立站，如果在前兩年，可以通過獨立站+ 廣告渠道迅速測品出單（通常用Facebook）打造爆款的方式迅速起量。

但對於目前的獨立站大環境，以及各個流量渠道對廣告主的要求，都側重扶持垂直類的精品獨立站。

二、品牌獨立站推廣

品牌獨立站推廣，主要分為SEM 流量、SEO 流量、社交媒體、紅人KOL 行銷、郵件行銷，以及聯盟行銷。

這些渠道相互影響，你中有我，我中有你。如果預算充足的，在網站優化好之後，直接走付費流量（以Google、Facebook 為主）效果最快。

如果預算不足的，則走SEO 流量，其中SEO 渠道不等於免費，目前SEO 要想做起來，主要分為外鍊和Guest Post 兩塊。外鍊是必不可少的條件，而好的外鏈資源也是需要錢堆出來的。

不同的產品，網站的調性，適合投放的渠道也不一樣。通常一個品牌站會多個廣告渠道一起投放，接著在Google 渠道開啟品牌搜索廣告用以收割。

而一些B2B 的品牌獨立站，投放Google 渠道天然要比Facebook 渠道效果要強些。

2.1 獨立站推廣Google 廣告投放效果

如果不加限制條件，直接談任何渠道的廣告投放效果是沒有意義的。一個品牌獨立站，前期往往需要先加強軟實力，不斷地完善網站的方法面面，如獨立站的整體佈局，品牌調性等。

在廣告投放的初期，$200 的廣告費產生$1000 美金的銷售額，和$20000 美金的廣告費，產生$60000 美金的銷售額不是一個概念。前者ROI 是1:5，後者是1:3，後者則是銷售額做到一定程度後，ROI 會開始下降。通過單量的上升，再將其他渠道的費用降低下來。

2.2 Google 廣告種類

目前商家用谷歌進行推廣，主流的谷歌廣告類型有：搜索廣告、購物廣告、展示廣告、視頻廣告、應用廣告、本地廣告等，每一種廣告類型適用的商家也不一樣。

ToC 品牌獨立站用得多的是谷歌的搜索，購物，視頻廣告廣告，B2B 獨立站則是使用搜索、展示、視頻等廣告較多；

其中品的不一樣適用的廣告也不一樣，不是所有的獨立站產品都適合上廣告的，如一些超級低價的產品上廣告，按美國人均CPC 的點擊，一個轉化產生的廣告費遠超產品售價本身；

2.3 谷歌購物廣告

谷歌購物廣告是在Google 廣告中，效果比較好的廣告種類之一。基本上ToC 的品牌獨立站適合推谷歌購物廣告的，都會想辦法上谷歌購物廣告，常見的用戶會在谷歌搜索引擎中搜索關鍵詞，然後谷歌將獨立站的商品直接呈現到搜索者面前，接著用戶點擊商品圖片卡進入到獨立站完成購物。

2.4 谷歌搜索廣告

谷歌搜索廣告，是用戶進行搜索時，谷歌通過廣告主在後台設置的關鍵字，將對應廣告呈現給用戶。當品牌獨立站在其他廣告渠道有一定知名度時，可以開啟搜索廣告的品牌詞系列。通常品牌詞系列會有很高的轉化。因為搜索的用戶目的性很明確，就是搜索品牌名或者獨立站的網站，目的性很強，所以ROI 的相關數據基本是排在廣告效果系列的前幾名。

2.5 谷歌視頻廣告

谷歌視頻廣告系列，通常用來覆蓋更廣泛的人群，用以建立品牌的知名度，或者是利用視頻廣告希望用戶採取行動。 ToB 的一些外貿站，也會製作一些Youtube 視頻進行推廣，一些意向用戶在看完視頻後，如果對內容感興趣，會在視頻低下評論，或者通過谷歌搜索你的網站。

通常視頻廣告還是以覆蓋更多的人為目的，其效果也取決於視頻的質量，口播解說類的視頻會比無聲音的視頻效果要好。

2.6 谷歌展示廣告

谷歌展示谷歌，通常B2B 的獨立站會用得相對較多，展示廣告通過展示廣告語、Banner，引起目標客戶的興趣，然後將客戶吸引到網站上完成某些特定的動作。

2.7 谷歌應用廣告

如果有Google Play 的App 下載鏈接，可以通過在Google Ads 後台投放應用廣告，廣告將會展示在Google 所有的產品和服務上。展示位置可以包括Google 搜索、Google Play、Youtube、Google 展示廣告、AdMob、Google 搜索的探索、Google 搜索網絡合作夥伴上等等。

總的來說，谷歌應用廣告是針對需要海外推廣App 的廣告主推出的一種廣告形式，當海外的品牌獨立站達到一定規模時，就會伴隨著App 應用的開發，將這些電商用戶留在自己的App 上。

2.8 谷歌本地廣告

谷歌的本地廣告，主要用於本地商家的廣告投放，一些跨品牌獨立站在美國等本土有自己的本地商店，這些品牌獨立站可以通過谷歌的本地廣告，為潛在的客戶提供所需要的訊息，以便這些客戶能夠光顧本地商店。

三、如何開啟Google 購物廣告

對於大部分剛起步，或者是在成立不久的品牌獨立站，如果產品的調性適合購物廣告，那麼可以優先將購物廣告開啟。下面會介紹一些需要投放谷歌購物廣告的具體步驟。

3.1 安裝Google Analytics

Google Analytics 是品牌獨立站推廣中，用於分析用戶在網站上產生的相關行為，是谷歌為站長提供數據統計服務的工具。在實際的廣告投放過程中，Google Analytics 主要用來做流量分析，用戶分析，以及渠道效果分析。

通常我們會先在Google Analytics 中定義一些用戶的行為，如訪問到URL 地址含有products 的頁面， 我們可以定義用戶在瀏覽我們的產品頁，訪問URL 帶cart 的頁面，我們可以定義用戶進行了加購操作，當用戶最終走到thank_you 的頁面時，我們就能定義用戶完成了一次轉化。

一般在設置Google Analytics 的一些定義後，我們會將其和Google Ads 後台進行關聯，這樣一些Google Ads 上的廣告系列效果就可以在GA 中得到報表式的呈現。

3.2 設置Merchant Center 商家中心

谷歌商家中心Merchant Center 是投放谷歌購物廣告裡，管理上傳產品數據Feed 的地方，如果網站的訊息不全，或者是存在一些不符合規範的虛假陳述，那麼谷歌商家GMC 很容易被封禁。

在日常的購物廣告投放過程中，維護商家中心的Feed 數據，會佔據我們大部分時間時間，其中又以根據搜索詞調整廣告為主。

3.3 連接Google Ads

在設置好Google Analytics 後，我們需要在Google Ads 後台進行關聯綁定，同時也需要將谷歌商家中心與Google Ads 進行綁定，只有綁定後才能在Google Ads 後台進行Feed 數據投放。

3.4 安裝Google Ads 動態再行銷代碼

Google Ads 的動態再行銷代碼和GA 代碼不一樣，很多朋友在剛投放谷歌廣告時，容易將這兩塊混淆。其中GA 的安裝代碼是Google Analytics 處獲取，Google Ads 動態行銷代碼，是在"受眾群體管理器" 下的"受眾群體來源" 裡獲取對應的Google Ads 代碼。

從這裡進去的Google Ads 代碼，你可以看到和商家中心的Feed 數據對應。

3.5 上傳Feed 進行審核

Feed 數據上傳到谷歌商家中心，通常可以手動製作Feed，或者是通過第三方的插件生成Feed，然後主動上傳，或者讓Google 定時抓取特定地址的Feed。谷歌商家中心的Feed 數據裡，要包含的必須屬性字段為：

• 字段id
• 商品標題title
• 商品描述description
• 商品落地頁鏈接link
• 圖片鏈接Image Link
• 可用性Availability
• 價格Price
• 品牌Brand
• 商品編號GTIN
• 是否是成人用品Adult
• 年齡組Age Group
• 顏色Colour
• 尺寸Size
• 性別Gender
• 運輸Shipping
• 稅Tax

上面的字段是製作Google 商家中心後台Feed 裡必須包含的Feed 數據，如果網站是Shopify，則可以通過安裝App 插件Feed For Google Shopping 進行自動上傳和同步。一般主流的WooCommerce，Magento，OpenCart，PrestaShop 等，都會有第三方Feed 插件解決方案，找一個分數較高的即可。

3.6 在Google Ads 中開啟購物廣告

一切就緒後，就可以在Feed 裡創建購物廣告。購物廣告裡會分標準廣告和智能廣告，其中智能購物廣告系列建議30 個轉化之後再開啟，早期開啟會搶標準廣告的量。

購物廣告不建議對受眾設置過多的限制，如果屏蔽了一些量，會導致廣告跑不出去。一般廣告建立起來後，會有4 到5 天的學習期，學習期建議不要去動廣告。

在創建廣告系列的過程中，可以根據產品線以及產品數量的多少，由於產品不一樣，用戶搜的詞也不一樣，建議安裝產品線跑，把不同的產品分開，這樣方便靈活調控，也方便機器學習。

如果一開始的預算小，可以先將產品放到一個系列中，等預算大之後，再將不同產品放到不同系列。

3.7 購物廣告效果

不是所有的產品都適合上谷歌購物廣告，比如客單價如果過低，很難打正ROAS。一般客單價在$80 到$100 美金之間的產品容易跑購物廣告，這樣的產品ROI 數據相對較好。

四、谷歌廣告的坑

在谷歌廣告投放的過程中，商家中心經常因為各種原因被封，常見的原因有如下幾種。

4.1 網站條款不清賬號被封

網站條款不清楚導致商家中心被封。通常獨立站需要寫清楚很多條款，這一塊是很多台灣的賣家不注意的，以為只要上傳產品，然後做好描述圖就能直接賣了。而獨立站如果需要上廣告，則需要將很多常規的條款得寫清楚。

比如關於我們About Us、聯繫我們Contact Us、隱私政策Privacy Policy、物流訊息Shipping Policy、退換貨訊息Return Policy、團隊條款Terms&Conditions 等，這些都是獨立站上谷歌廣告前，需要檢查的基礎工作。

特別是物流以及退換貨這一塊，得和實際的發貨時間不能相差太大，通常谷歌會定期隨機地給購買的消費者做購物調查反饋。

假設網站上寫的是3 天左右物流能到，但實際上物流時間是一個月左右，那麼商家中心很容易因描述不符被封。

4.2 違反購物規則被封

GMC 被封，通常會有兩方面原因，一個是網站原因，還有一個就是產品原因，如長年促銷打折，虛假陳述等。通常打折力度超過50%，就很容易引起谷歌的注意，國人經常喜歡全站打折，這種促銷方式很容易遭到封禁。

還有就是在節假日先提價，然後進行打折，雖然明面上是打折，但實際價格和之前的差不多，這種也是違反谷歌購物規則的。

4.3 網站評分過低被封

網站的評分過低，GMC 也會遭到封禁。通常用戶通過谷歌購物廣告進行購物購買後，谷歌會隨機向已經完成購物的用戶發送評分郵件，這一點類似於Facebook 主頁評分，客戶會對網站的相關指標進行一個Reviews 評分。

由於用戶的評分是不可控制的，當谷歌蒐集到的網站評分低於某一閾值時，GMC 也會遭到封禁。這一點在做站群的朋友身上表現得比較明顯。所以在建立品牌獨立站的過程中，需要自身產品過硬，客服工作做到位，保護好自己的網站評分。

4.4 仿牌仿品被封

和國內不同，國外的版權意識非常強，通常仿牌只要一上廣告就會被封禁。這裡的封禁，通常會指三個方面，一個是網站被封，如Shopify。見過很多國內做跨境電商的朋友，一開始由於產品沒有圖片，會直接在1688 或者速賣通上直接用廠家的圖上到獨立站上，由於有些廠家的圖片也是盜的圖片，所以一經投訴，很快就會被Shopify 直接封店。

通常帶一些仿的，用自建站，或者走WooCommerce 的比較多，完全自主掌握在自己的手上。

就目前谷歌商家中心而言，如果做仿牌，開通GMC 被封後，就很難再申訴回來了。

4.5 成人用品被封

成人用品在谷歌購物廣告中限制得很死，基本能上就是賺到，由於不合規的產品圖，有時也是一上就遭到封禁。

五、其它

品牌獨立站的形成，需要很多的工作，主要集中在調研，分析，網站優化，廣告投放，SEO 引流，內容行銷，社交媒體，紅人行銷，聯盟行銷，郵件行銷等等。

文章出自海外數字行銷愛好者，宇周部落格(

目前正致力於數字行銷，內容創作，海外廣告投放，以及獨立站運營。其中部落格會更新得相對頻繁些。對於有什麼不懂的地方，也可以在下方進行留言評論。

當你上傳了幾個listing但是店裡空無一人時，Etsy的站內廣告是幫助你出單的一大手段，那麼如何利用好Etsy Ads，投放哪些產品？預算設置多少？數據怎麼看？請往下看；

第一

(懂的可以直接跳過到第二部分)

CPC： cost per click

計算方式：

Divide your budget spent for the listing by the number of clicks the listing received. 產生的費用/點擊數=每次點擊成本, 得出來得數值越低,說明廣告效果越好,附帶官方解釋:

• 此外，附帶2019年海外其他平台得CPC的費用基準：

ROAS: rerture on ad spend

計算方式：

Divide your revenue generated by your advertising budget spent.廣告盈利/已用預算=回報率“越高越好”，打個比方：

ps：在國內常稱為

• 此數值也有參考：

可以看到，亞馬遜2019年平均ROAS數值在2.8-4，一般來說你的轉化率達到2.5以上才不算虧，4到5甚至更高說明你的產品過硬，非常又競爭力。

接下來是比較常見的：

• TOTAL VIEWS：

曝光率高：說明你listing的tags，titles，attribute寫得不錯，繼續保持或者根據廣告表現做輕微調動

曝光率低：反之,說明你的tag，titles，attribute甚至description有問題，需要較大改動

• Click-through rate:

解釋： Ratio between views and clicks ，點擊率，客人瀏覽搜索結果時，點進去看你的商品時影響計算結果。

點擊率高：thumbnail首圖，標題，價格等影響第一印象的數據可以保持或者根據廣告表現輕微調動

點擊率低：反之，說明你的thumbnail首圖不夠顯眼好看，價格不夠吸引，不能在茫茫搜索海中脫穎而出

• Conversion rate:

這個數值相比另外兩個的價值沒有那麼大，不過也是衡量商品是否存在問題的渠道：

有客人詢問尺寸，大小，防水等等。這些都說明，你要么沒有在編輯listing說明，要么就是體現得比較不顯眼，這是都是可以優化的地方。另外，你經常性地打扮好主頁，listing，也是在跟官方說：hey，I'm still here for business.I trying to keep my shop busy. 這樣後台也會自動識別活躍賣家分配organic data

但是，

當瀏覽量和點擊率都有了，依然沒有交易促成？這時候就要考慮optimize your listing了.問題是出在運費太高，圖片太少，屬性尺寸有沒有完整表達，這時候官方也給出了一些經驗之談幫他們的賣家：

還有一個重要的原因就是你的產品不適合在這個平台賣。

第二，哪些listing需要投廣告呢？

3個策略告訴你如何挑選哪個產品推廣

如果你上傳了商品，listing也很好看長時間沒有曝光也沒有點擊。當然不是產品出問題，問題在於你的新店擠不過同行老店，網站的流量都分配給了大V們，你一個新來的憑什麼分一杯羹，那就憑你開通了Etsy Ads。

• 第一，沒有開通過Etsy Ads的

Etsy官方的推薦是至少一個月，並且全部active listing 都上，這樣有足夠時間觀察哪個listing表現出色。 Etsy Ads是按點擊收費的，打比方，一個listing有3000的展示，但是只有15個人點進去看，那就是按15個點擊收費的。平均一個點擊在0.2美元左右，還是非常划算的。畢竟這是站內廣告，客戶點了就直達商品界面，比外部鏈接跳轉的廣告效率好太多了。

開通方法：Shop Manager-Marketing-Etsy Ads

• 第二，開通過一段時間

（至少一個月以上，不然數據都不夠看）

一個月後看看哪個表現好可以主推，方法可以參照ROAS數值，哪個轉化率高主推哪個。 Etsy Ads內置的optimizer也會根據你的後台數據自動計算哪個產品在哪個時間段推廣最佳。這樣既提高了賣家的廣告效率，也省去他們內部資源的佔用。但是需要注意的是：當一個瀏覽量跟點擊量都上去了，卻沒有出單，這時就該考慮下架了，或者listing大改。

• 第三，推新產品

這也是Etsy官方推薦的一個方案。一般一個新產品出來，站內會自動分配一小部分“免費”流量給新的listing。但是僅僅靠這一小部分的流量，一般都是沒人看沒人買，往往會像其他產品沉到箱底。除非你的產品過硬，在市場上沒有競爭對手，或者市場需求大。所以，推薦新手賣家都去試試站內廣告，也不是很貴。然而，好看的thumbnail跟吸引人的title就起著十分重要的作用。這時候測試的就是這兩個質量了。後麵點擊率上來了，說明你的thumbnail和title沒問題，接下來可以在description上做點功夫，把它寫得好看讓人看了覺得這東西真不錯的感覺，但是切記要真實，不要過於浮誇。

Etsy從開店到店鋪運作管的那麼嚴，才能產出如此高質量的客戶群體，當你像國內某些電商，把商品吹上天時，客人反倒覺得不真實。

除了更新產品，以下兩點可以幫助你促進更多交易：

1 把錢花在質量高的listing做廣告

2把原本沒有效果的產品移除（從廣告中，不是deactivate），把省下來的錢放在新的listing測試是否有效果

有人看後面會續集，寫關於預算及數值怎麼看等等.....

如果文章對您有幫助，請看官點個贊，讓我知道有人在看，蟹蟹！ ！

外貿

一、ROAS的具體內涵

ROAS的完整書寫是：“Return on Investment”，是投資回報率的英文縮寫。本篇文章就直接用他的中文名稱來稱呼它。我們的外貿都要依靠投資回報率來測算產品的推廣成本，而投資回報率主要是依靠評價和評估數字，廣告策略活動以及廣告表現和財務匯報等等數據來測算的，利用好投資回報率的測算，可以讓我們的外貿人在公司產品的日常推廣中幫助使用更低的成本廣告投入來獲得更高的產品銷量，進而能夠讓我們的外貿業務員使得公司的財政收入增加。與投資回報率相似的還有另一個國際術語——投資回報率是測算外貿公司在廣告中獲得的平均收入，而ROI測算的是除去成本之後獲得的純利潤。

二、外貿人如何更好的利用投資回報率增加公司收入？

投資回報率的價值主要體現在廣告上，只有我們的廣告成本投入越低，而廣告效益越高，才能夠提高我們的投資回報率值，通過這一理論，我們外貿人就需要製作更多豐富多彩有創意而且優質的廣告，來吸引我們的消費者金額提高消費者購買我們產品的轉化率。外貿人需要更加註重廣告的人文關懷以及廣告的如果我們產品的廣告能夠吸引很多受眾來觀看的話，那麼即使我們不給平台提交廣告費，平台也會自動以我們的廣告為熱點，推薦給更多的受眾來增加平台的活躍度。因此我們的外貿人一定要在推廣產品廣告時，多注重嘗試一下不同類型的廣告風格測試，哪一種廣告更受到消費者的喜愛，廣告效益越好，我們產品的投資回報率就越高。

三、外貿人該如何測算投資回報率？

投資回報率是國際術語，但是也是一個測算工具，它具有固定的測算公式。投資回報率的計算公式是產品廣告收入除以產品廣告投入成本。只有在數值達到2以上時，我們的外貿消費者通過我們的廣告了解到了我們的

總的來說，我們的外貿人要想利用好ROAS投資回報率，就要更加註重廣告的投放形式，投資回報率的根基是廣告，我們的外貿人如果在製作廣告的過程中不能合理的定制廣告文案圖片或者視頻類型的選擇，那就難以推出一款具有爆點的廣告，也就是說我們的廣告效益很有可能大幅下降。我們的外貿人可以根據消費市場的消費者用戶使用邏輯，以及語言文化習慣等訊息來製定專門的廣告文案，讓廣告的效益更加好。廣告推廣對產品的

出處：

原鏈接：

ROAS, Return on
ROI, Return on

具體來說：

ROI =（

其中：

• 成本投入=產品成本+廣告費+稅費+運費+人工+其他雜項
• 總收入-成本投入=利潤

ROAS =

二者在

比如：Facebook廣告投放（後台可以直接看到ROAS值）。