本文作者Wally曾經是紐約大學商學院的博士學生，在紐約和矽谷到創業圈相當活躍，曾供職於矽谷兩家優秀的智能硬件初創企業Pebble和Misfit，分別負責過數據團隊和亞洲市場的商務拓展，在此之前負責過紐約多家初創企業的Growth Hacking工作。這期間，既經歷過創業公司從0到1冷啟動時如何快速獲取用戶，也體會過像Misfit這樣已有百萬用戶和全球品牌優勢，如何在新興市場快速落地。

簡單講，Growth Hacking是指通過市場、數據還有產品三方面的配合使得公司核心指標（用戶數，留存率，收入等）實現增長。正如下面這個經典圖所示，其核心環節是數據分析，而圍繞數據分析輻射產品、市場、運營多方面的工作。 Growth Hacking的技巧很多人都已經介紹過了，很多人會誤解說Growth Hacking一定要有很多用戶和數據才能做，但其實在優秀對創業公司當中，CEO往往從第一天起就成為公司最早的Growth Hacker，根據公司的不同階段，Growth Hacking具體做法也不同，這裡我以我親身經歷過的美國幾家創業公司的經驗來介紹一下：

第一階段：創業初期冷啟動時主要靠借勢營銷：

就拿我曾經在紐約大學的孵化器作為數據增長顧問深度參與孵化過的公司Swyft Media來講，這是一家做IM聊天表情包的公司，是兩個美國小伙從大學就開始創辦的，13年我在孵化器遇到他們時候他們已經積累了體育領域非常多emoji獨家素材，比如多家NCAA和英超球隊的球員等，也在北美的短信和Viber之類的平台有一些用戶。當時我們看到只有在有比賽的日子才會有新的下載，增長比較緩慢，於是CEO Evan想到做時效性強的emoji免費推向市場，借勢做一些事件營銷，比如當歌手Gwen Stefan發布新專輯《Spark The Fire》時，Sywft公司及時推出一個免費貼紙包，很快它被下載了近一百萬次，並在用戶中互傳了近千萬次。與此同時我給他們介紹了亞洲的Kaokao，微信還有Line，13-14年正好是全球IM App用戶增速最快的時間，趕上那股風口，短短2年的時間，他們就涵蓋了全球最主流的短信和IM平台，輻射用戶達到25億，合作的品牌超過300家，最終被字體公司Monotype以2700萬美金收購。

第二階段：從數據角度挖掘產品核心需求，不斷迭代更新產品：

首款產品市場反響不錯，接下來的product roadmap就顯得尤為重要，這時候就特別需要結合數據反饋不斷迭代推出新產品。

就拿我在矽谷智能手錶公司Pebble的經驗來講：當我作為第一個數據科學家加入Pebble的時候，我們已經成功賣出了近100萬塊第一代Pebble手錶，是當時這個領域最炙手可熱的創業公司，不過市場上已經出現了來自android wear和apple watch的競爭。所以當時CEO Eric決定一定要組建數據團隊，坐擁百萬用戶數據的我們，如果可以先於競爭對手找到用戶真正的需求，並通過軟件的體驗升級結合著硬件的不斷優化，就有機會繼續保持領先地位。

事實結果是，我們確實在軟件端作出了符合用戶需求的改善，從app使用場景上面講，Pebble的體驗至今仍然在所有手錶操作系統裡面是最好的。原因是當時我們就已經從數據中發現：用戶其實最喜歡智能手錶的提示功能，也就是被動的提示性的消息，而不是強交互的功能，比如游戲或音樂等。數據告訴我們只有20%的用戶會經常使用各種交互類型的功能，有80%的活躍用戶會經常使用提示類型的手錶功能，而且使用這些提示類型功能的用戶，粘性和活躍度會更高。

這些數據就決定了，把手錶當成一個手腕上的手機來做，是沒有什麼意義的，因為用戶壓根不愛那些複雜的應用。根據這些發現，後來我們數據團隊就和產品團隊一同討論設計出了新產品的核心：圍繞提示功能的時間軸交互系統，即便用戶不安裝任何App也可以接收已經按事件和場景安排好的信息推送，同時在應用商店弱化了那些不適合手錶使用的app。

第三階段：在拉新用戶的同時，通過和用戶巧妙互動，提高用戶留存和活躍。

還拿Pebble舉例子，Pebble內部有個機器學習的算法，可以準確判斷過去一個星期每個Pebble用戶的使用體驗，所以市場團隊也經常根據這些數據來和用戶互動，比如只要發現用戶的使用時間下降了，就會發送郵件介紹最新的應用；而如果手錶充電沒有以前規律了、或者充電時間比較久了，Pebble還會給他們郵寄新的充電設備過去。在Pebble那次最出名的Kickstarter眾籌開始之前，Pebble團隊還向用戶發送了個性化推薦郵件，這也是由數據部門完成的。對於不同的老用戶他們有不同的Email信息呈現，比如男生女生不同，活躍用戶和非活躍用戶不同。這樣除了實實在在獲得了流量繼而再次創造了Kickstarter融資紀錄之外，還有一個效果是增強了Pebble老用戶的忠實度，事實上有將近50%的眾籌支持來自我們已有的粉絲圈，更牛的是這次眾籌還使得我們10%的非活躍用戶又撿起他們的手錶重新開始使用起來。

最後一點：通過品牌合作和平台的優勢，在新興市場不斷複製成功：

Misfit公司其實是這方面典型，Misfit一直以時尚的外觀設計而為人熟知，但其實Misfit核心競爭力是全球的品牌優勢和本土化的落地合作。由於創始人的資源積累（聯合創始人包括前蘋果CEO John Sculley），在Misfit早期階段就有了蘋果的背書，並且借勢繼續拓展了與維多利亞秘密，施華洛世奇，可口可樂還有Speedo等合作，用一個個頂級合作品牌來塑造Misfit的核心價值。這種巧妙的打法，不僅體現在推出的產品銷量上面，也正因為這些品牌合作案例，使得Misfit在像亞洲這些新型市場自然吸引了非常多的合作夥伴，希望能夠利用上Misfit在全球已有的品牌優勢，而Misfit也很快通過這些合作夥伴在新的市場快速落地。比如15年Misfit在中國通過和墨跡天氣，網易云音樂等多家App的合作把Misfit的產品做的更加接地氣，也通過和愛康國賓等體檢還有保險公司的等合作吸引了更多中國客戶。

總而言之，Growth Hacking是一種思維方式，而不是某種具體的行為操作，也沒有必要拘泥與已有的套路和形式。一切可以用來優化產品，獲取用戶，提高用戶滿意度的方法都是增長駭客的法寶，還有更多具體案例歡迎找我深入探討。

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