爐石傳說新的冒險資料片「卡拉讚之夜」發布之際，在用制帳麥迪文暴虐一堆小鬼后，我決定寫一篇案例盤點，講講我所聽聞的電競遊戲直播行業的Growth Hacking 案例。

為什麼電競直播值得關注？不僅因為自身是不折不扣的暴雪玩家（風暴英雄/爐石傳說為主，守望先鋒看著眼暈加之用Mac 所以平時打得少），還與這個行業的整體態勢息息相關：

• 全球市場規模大概400 億的盤子，全球電競用戶數量突破2 億；

• 2014年，亞馬遜以9.7 億美金收購流媒體直播服務商Twitch；

• 自從2003 年國家體育總局把電子競技正式列為第99 個體育項目，電競直播成為資本追逐的熱點；

• 中國的電競用戶約達1 億，其中超過80% 會在線觀看比賽；

• 艾瑞諮詢數據，2015 年國內游戲直播行業規模將達到11.7 億元，同比增長332%，2018 年市場規模將達51.2 億元。

資本青睞在急速催熟行業的同時，也將之變成了一場眾人眼中的「燒錢遊戲」，新的玩家輕易很難加入。站在今天這個時間節點，當我們反溯這些業已露出壟斷猙容的準平台級直播產品當年如何摸爬滾打時，或許的確能找到借鑒啟發。

第十名：直播平台勾結經紀公司給主播送禮物刷流水

直播平台刷流水已經成為司空見慣的常規運營手段，想必很多人早已聽聞，因此列在第十。基本套路是：

某些直播平台的熱門主播會由專門團隊或者經紀公司幫忙運作，由團隊或經紀公司大批量向直播平台充值，再將充值換得的虛擬貨幣用於自己旗下的主播賬號，隨後主播的收入則由經紀公司與直播平台五五分成。

在這個過程中，經紀公司並沒有經濟損失，卻捧紅了自己旗下的主播，主播還可以通過參與線下商業活動為經紀公司賺更多錢，直播平台也得到了大量優質數據。

由此可知，直播行業刷流水數據造假並不是一方所為，直播平台、主播經紀公司、主播均參與其中，心照不宣的默契打造了一條直播行業造假產業鏈。被套路進來的觀眾成了唯一的買單俠。

（說句題外話，在寫這篇稿子的時候，我去Alexa上查看了國內主要直播平台的數據，發現有一個粗略計算平台充值率的方式，就是看http:// pay.xxx.tv這樣的二級域名訪問流量。熊貓TV的http:// pay.panda.tv是1.05%，鬥魚的http:// pay.douyu.com是0.65%，多少說明一些問題。 ）

（對了，熊貓TV還有0.14%的站內流量來自自建代碼倉庫http:// git.panda.tv ，是程序員比較喜歡寫作/ 閱讀文檔，還是跑著什麼cron 腳本呢？單純每天提交幾次Git 應該也產生不了成千上萬次PV 呀？ ——我只是純粹好奇）

第九名：機器人腳本冒充觀眾

這也已算不得行業機密，甚至普通觀眾都能明顯感覺到，號稱國內領先的直播平台，大部分草根直播間活躍的都是殭屍粉。有網友甚至抓取數據，統計國內前五大直播平台高峰期的活躍用戶總量，發現竟然比全地球的人口數量都多。

根據36 氪研究院內部獲得的一份分析報告則顯示，某Y 直播平台的刷量率高達99%，也就是說，調查發現直播間的100 個觀眾中，只有1 個是真實的。

這份報告中這樣描述：

“在Y 平台上，研究方按觀眾數量級分佈區間，隨機抽樣選取共100 個直播間，並抓取其觀眾列表內全部信息，包括ID、等級、粉絲數、關注數、送鑽數及Y 票數。”

研究發現：

“觀眾的信息存在很多疑點：排列在最前面的若干位觀眾，其ID 號不規則，而之後的觀眾ID 號均以4000 開頭，並符合一定遞增規律。我們初步判斷淺藍色之後的觀眾全部為機器人。進一步驗證，淺藍色部分的觀眾、粉絲數、關注數等其他信息均是不規則分佈，而淺灰色部分的觀眾關注數統一為1000。這樣一來，我們更加確信以4000 開頭的並符合一定規律的觀眾是系統自動生成的機器人觀眾。”

對已抓取的100 個樣本進行統計分析，研究方稱：

“當直播間在線觀眾數小於10,000 時，前100 位觀眾在等級降序排列的真實觀眾之後，均出現機器人觀眾。因此，計算得到，當在線觀眾數小於10,000 時，機器人觀眾平均佔比為99% ，也就是說，真實觀眾僅佔當前在線觀眾數的1%。”

直播平台房管鼠標一滑，撒豆成兵，好一派歌舞昇平。

第八名：偷換競品apk包，摻入自家廣告和統計代碼

如今的直播行業如當年的「百團大戰」，國內四五百家直播平台，頭部效應明顯，長尾早已失去生存空間。於是我目睹過某些小直播平台（整個團隊不到10 人，沒有投資，或許叫小作坊更合適）索性放棄運營自家產品，拉大旗作虎皮，揣度起針對別家的壞心思。

下載「鬥魚」這種頂尖直播平台的apk 包，反編譯拆包，把對方界面上的廣告替換成自己的，再順便把友盟/ talkingdata / Google Analytics 這樣的第三方統計代碼的ID 替換成自己的。一切準備妥當，把這個被做過手術的apk 包上傳到應用市場（一般大市場審核嚴格，比較難成功，可架不住國內安卓市場零零總總幾百家）。

當不明真相的用戶下載後，直播小作坊產生廣告收益，還能通過統計代碼獲取競品的真實使用數據，輕則用來指導自己的產品迭代，無良一些的倒賣數據給其他沒節操的直播平台或數據發布機構。

你替我打工賺錢，我還把你賣給對手。這種做法很雞賊，完全不鼓勵，晾在這裡權當曝光。各位下載應用時，注意從正規市場獲取，並且安裝時慎重檢查包名。

第七名：SEO競品平台主播房間

直播平台燒錢大戰造福了一群有實力有顏值的主播（我以前在斗魚上關注的爐石主播安德羅妮、板娘據說就以3 年一個億的打包身價轉回到了虎牙），爭奪主播就是搶奪流量入口，很多電競玩家是追隨主播跳轉平台的。

實在燒錢也請不動主播怎麼辦？眼睜睜看著這部分流量拱手被競品收入囊中？誰都不想這麼傻。於是有些平台動起了歪腦筋：

既然A 主播被你X 平台獨家簽約，我就乾脆自己搭幾個橋頁，堆砌與A 有關的關鍵詞，掛在自家域名下，讓搜索引擎來抓取。用戶通過搜索引擎點擊到橋頁，誤入X 平台。這時候X 平台可以有幾種做法：

• 安排一個同樣類型的主播，解說同一款遊戲，試圖將這批用戶轉化留存到自己平台，成為自家主播的粉絲。

• 或者，以播放錄像或者同屏直播的形式，把A 主播的影像呈現給這批搜索引擎來的用戶，掛羊頭賣狗肉，每天因此獲得一部分「不挑食用戶」的穩定流量。

• 最簡單粗暴的，就是跳轉自家平台首頁。部分用戶上當受騙離開，但也有人因此發現新大陸。

其實這也是比較傳統的靠SEO 爭奪熱門關鍵詞流量的玩法。

第六名：利用深度鏈接（Deeplink）搭建流量池

自家有簽約主播資源（比如經紀公司/ 電競戰隊起家），卻苦於流量昂貴，自建平台缺乏用戶導入？可以考慮跟大流量平台合作，將主播資源輸出，換取流量導入。

WiFi 萬能鑰匙是國內最大的工具類應用之一，流量驚人。 「顏值直播」在WiFi 萬能鑰匙的「發現」頁面承包了「美女」板塊，負責提供內容。點擊任何一個美女主播，即可在WiFi 萬能鑰匙中查看直播。

如果在直播頁麵點擊「打開顏值直播」按鈕，則會跳轉到顏值直播中對應的女主播頁面繼續觀看，體驗十分順暢。

如果用戶此前未曾安裝顏值直播，則會提示用戶開始下載。結合深度鏈接的「場景還原」技術，用戶首次打開使用就能立刻恢復查看之前的女主播。

比起傳統的網絡廣告，這種推廣方式提供了更加無縫的用戶體驗，最終用戶轉化率和ROI 都提升至3 倍以上。

第五名：熊貓TV內測邀請碼傳播

王思聰的熊貓TV 於2015 年9 月初上線之際，面臨服務不夠穩定、節目內容不足、缺乏運營經驗等早期問題，因此採用發放激活碼的方式，只有受邀的用戶在能註冊登錄並觀看直播。

這雖然是防止用戶魚貫而入導致系統崩潰的被動策略，卻無意之間引發了用戶好奇，並且在技術高手的破解下，完成了自發的「BUG 營銷」傳播轉化。

原來，有技術達人發現某些原本只有激活碼用戶才能看到的直播視頻，只需要更改頁面源代碼裡的播放器參數，就能變得可以播放：

1、打開谷歌瀏覽器（或者任何Webkit 內核瀏覽器）

2、進入你自己的直播間

3、按F12

4、按ESC

5.粘帖下面這段進去後按回車鍵：

(function(){l=$('#live_player_swf').attr('data');location.href=l.substring(0,l.length-1)+"?plflag=2_3&videoId="+ROOM.room .videoinfo.room_key})();

6、再次按下ESC

7、按下F12

這也讓一批遊戲站專門圍繞這個小hack 搭建了專題子頁面，將破解後的直播視頻懸掛在頁面，讓苦於沒有邀請碼的用戶到自己平台上來直接免費觀看，享受到VIP 待遇。

讓我想到當年YouTube 並不是第一家做視頻的網站，但是在其他先發競品礙於流量帶寬的成本考慮，將自家視頻敝帚自珍私藏起來，專供給註冊用戶站內觀看時，YouTube 卻反起到而行之地鼓勵分享到第三方SNS 並推出專用代碼和widget，最終稱霸了視頻領域。

第四名：鬥魚慫恿用戶改名字前綴

如何讓鬥魚迅速在玩家中名聲大噪？鬥魚的張文明和團隊策劃了一系列手法老練的進攻。

通過《英雄聯盟（LOL）》《DOTA2》這樣的大作級別的賽事直播，鬥魚能夠快速吸引玩家；贊助職業俱樂部，要求選手參加比賽時帶上鬥魚的Logo，並且保證固定的小時數在斗魚上直播，大大增加了鬥魚在遊戲圈的曝光率，同時保證了鬥魚開始生產自有內容。

鬥魚策劃過最為經典、性價比最高的營銷活動之一，則是「王者之路」。鬥魚要求玩家將自己在各大網友中的姓名加上「鬥魚丶」的前綴，只要擁有符合這一前綴的ID 在斗魚平台獨家直播、最終在LOL 國服獲得「王者」稱號，就能獲得最低1 萬元最高20 萬元人民幣的獎勵。

高額的獎金刺激了大批玩家註冊鬥魚ID 參加比賽，高手ID 清一色被「鬥魚」兩個字刷屏，許多不明就裡的玩家和網友紛紛發帖詢問：這是什麼情況，難道鬥魚已經橫掃了整個電競圈？

第三名：錄播替代直播節省新用戶獲取成本

直播平台一大部分成本花在固定投入（帶寬、硬盤、服務器等），此外還有無法節省的固定成本，比如內容監管。

北京一家直播平台，早期在設法降低固定成本方面想到了妙招。他們認為從付費營銷渠道獲取的新用戶，相對手動輸入網址或從瀏覽器收藏夾點擊來的老用戶，付費轉化更難，獲取成本更高，有些不必要的預算可以適當削減。

他們的做法是：如果發現用戶是從搜索引擎首次點擊進來的新遊客（從未訪問或註冊登錄過，這可以結合cookie 或者session 加以判斷區分），就會給這些人播放事先錄製好的固定視頻，而非提供實時直播（反正大部分新人也區分不出來）。

這樣做的好處是：

• 降低了視頻播放技術成本和費用，播放舊視頻比直播容易多了；

• 杜絕了主播PGC 和彈幕UGC 過程中潛在的意外不良內容，降低監管成本，保證新人首次訪問看到受控的優質內容，提高競爭對手惡意打壓時的取證難度；

• 能夠24 小時持續運營，不用擔心主播下線而無直播可看，損失潛在新用戶。

第二名：故意棄用HTML5而改用Flash

優秀的技術人員總在追求新穎前衛高大上。我卻曾不止一次在書中/講座/企業內訓中強調過一個觀點：「Growth Hacking 並不意味著總是最尖端的黑科技」，有時候簡單的一個小動作或是一行代碼，就能起到神奇的效果。還有時候，落後的技術反而可能更有價值。

下面就是一則血淋淋的踩坑慘案。

上海某直播平台K，創始團隊均是大公司技術背景出身，曾負責上億用戶量視頻產品的後台架構。他們出來打算做直播平台時，發現市場上主流競品存在一個共同缺陷：技術老舊過時，還在使用被時代淘汰的Flash ，而不是替代品HTML5。

懷著內心竊笑對手，他們用HTML5 搭建起K 直播平台的前端頁面，並且順理成章地將頁面用於移動端應用，做成Hybird App。產品內測，技術圈內口碑良好。

然而正式上線後，營銷人員發現預算絕大部分竟然打了水漂，用戶轉化率奇差無比。經過流量拆分，他們終於發現了一則難以接受的事實：國內仍有一大批忠實的直播觀眾，還在使用IE8 以下或非現代瀏覽器（此時請自覺腦補廣袤農村家庭和三四五線縣城小網吧，他們才是中國互聯網和直播平台的主流人群），根本無法正確兼容HTML5，頁面移位元素扭曲嚴重，基本流程都跑不通，無怪乎很快流失。

另一個讓他們意想不到的情況是，以HTML5 封裝的直播流，會被對手輕輕鬆鬆地獲取源的地址，從而引用到產品中，替他人做嫁衣提供了內容來源。而Flash 則更容易規避此種情況。

最終，K 平台恍然大悟，擱置傲嬌，老老實實打回原形，重構降級到了Flash 版。最後的結果？空耗精力，貽誤戰機，錯過了融資的最佳時點，倒閉歇業。

第一名：專注創造優質內容，能用幾行代碼解決就別耗精力技術攻堅

資本追捧下的直播行業儼然成了土豪才玩得起的豪門盛宴，天價挖主播和豪擲做節目是家常便飯，據說王思聰為打造《Hello 女神》撥付的預算是一個億。

現實就是如此。我曾說過，「直播+」才是這個時代的機會，而內容才是王道。至於底層那套技術，隨著這兩年直播爆發已趨成熟，各家平台已經差別不大，很難靠技術壁壘壓制對手。創業者應該將精力聚焦於創造優質內容，而不是花時間從零開始積累技術，整天跟bug 做鬥爭。

更何況，直播中用到的並不僅是視頻流傳輸，還有很多潛規則技術，缺一不可，都是前人涉水實踐淌出來的經驗，包括：直播轉碼、多屏合一、雲端錄製、延時直播、直播回看、直播封面、實時美顏、動態水印、連麥對講、首屏秒開、屏幕錄製、直播鑑黃……沒做過的，想想都可怕。

Growth Hacking 的兩大原則：「快速試錯」和「不要重複發明輪子」在這裡體現，我們完全可以毫不費力地拿別人的技術，挪為己用，自己只專注商業模式和業務運營本身。

比如，國內比較推薦的第三方直播服務提供商， 七牛直播雲。

它提供從推流端到播放端的一站式解決方案，上面列舉的那一串報菜名式的直播技術都現成提供，美拍、滬江網、懂球帝、羅輯思維、Blued 都是他們家用戶。包括王思聰的熊貓TV 也已經簽約七牛雲直播，對底層業務重新部署，用於解決運維中的一系列棘手技術問題，比如在戶外場景中提升清晰度、防抖、音畫同步等。

OK，遊戲直播產品的10 個Growth Hacking 盤點完畢，最後插播兩則個人的鬼扯

1、某次飯桌，跟饅頭商學院王欣老師、峰瑞資本覃超老師等大牛聊及直播，YY 出一種直播行業如何快速增加主播的邪惡玩法：

當你在直播平台興味盎然地觀看他人演出時，暗地里手機前置攝像頭打開，將你此時的表現偷拍下來，上傳到平台，做成新的直播信號源，給下一個打開該直播應用的陌生網民觀看……

感覺這種卞之琳《斷章》式的無盡回環，一旦用在科技產品的營銷裡，頓失美感，甚至可以拍成一部庫布里克的恐怖電影。 （難怪扎克伯格的蘋果電腦攝像頭都得給堵上，注意下圖左下方Mac 攝像頭處）

2、有次在某國內頂尖產品經理群討論直播，歪樓想到怎麼既保證不影響正常用戶的觀感，又能潛移默化影響用戶心智：

在直播信號裡，每1/24 秒插入一屏廣告畫面，這個廣告畫面因其轉瞬即逝不會被任何人發現，卻已無形中潛入你頭腦。你甚至可以用這招，偽裝成正經的主播，實際上刻意用這1/24 秒做些蠅營狗苟的畫面，主動餵給監管/鑑黃的機器人，引發競爭對手被查水錶。

這在美國叫作潛意識廣告，的確曾有過成功的嘗試，後來因為太惡劣而遭封禁。這事不能說太細，感興趣的自己去查資料，我也只是在此隨便扯淡，應該不具任何實操性，本人也不會為擅加使用導致的任何後果承擔責任滴。

歡迎關注公眾號：GrowthHacker（growthhackerbook）

本文轉載無需經過作者XDash 授權，但是需要附上出處（這個頁面鏈接，或者上面的公眾號聲明）。