2010年。我在一個外包網站上，發了一則招聘廣告，尋找一位語言校對與編輯。

在兩天裡，我收到了大概300來份申請。

作為招聘者，在無數申請里大海撈針，真是頭疼的事情。我只看了20多份。其中有一封，強烈的吸引住了我。在閱讀完銷售信之後（甚至還沒有看簡歷），我已經做了決定：就是他。

故事還沒有完結。後來，我付給了他超過原有預算數倍的價格，讓他幫我做另外的項目。

作為一個喜歡琢磨行銷的人，在看完銷售信的時候，我就驚嘆：哇，一流的銷售廣告。幸虧我看到了。要知道，這300多份申請，我不可能去看完的。最多看40來份，然後從中篩選。

但是當我重新思考他的求職策略時，我意識到：他的處理方式，會有超過90%的可能性，從300來份簡歷中脫穎而出，讓我看到申請。

幹的太漂亮了，致敬！

他是怎麼做到的？

他如何確保自己的申請被看到？

我發布這個職位，是在一家外包招聘網站上。為了方便雇主找到合適的候選人，你可以選擇各種條件，對候選人進行篩选和排序。

當我發現有300來條申請的時候，我做了一個操作：按照價格進行排序，由低到高。我的想法是：先找到出價低的候選人中，有沒有適合的。實在不行，再找高價的。這有點類似於淘寶，搜到一堆商家後，你很可能會按照價格排序。

而這位候選人，儘管實力很強，他報了一個很低的價格。通過這種方式，確保自己的申請被我看到。這樣，他完成了第一個關鍵步驟，也是整個求職環節，通常淘汰率最高的步驟。

但是這樣有兩個問題：

1) 開價低，會導致自己吃虧。除了這個項目，後續項目提價困難。
2) 開價低，會給客戶一個廉價的印象。而客戶很多時候，並不是會找最便宜、最廉價的。

在後續的求職信中，他的應對完美的解決了這兩個問題。

但是在此之前，他還有一個問題要解決：

如何吸引我閱讀求職申請

作為招聘者，即使我看到了申請的標題，也不一定會讀內容。除非標題能夠吸引我的興趣。否則，滾動鼠標往下繼續看。這就像上淘寶，你搜出一大堆賣電飯煲的。並不會一個個點進去觀看，而只會選擇幾個，標題誘人的。

這完全是瞬間的反應，所以你的標題，需要第一時間抓住HR的眼球。

他的標題是這樣的（原文英文，進行了翻譯）：

3年校對/編輯經驗(英文母語流利，類似工作樣例見附件)

這個立刻引起了我的興趣。為什麼呢？看看這份工作的招聘廣告：

校對/編輯(需要英文母語者)

我在尋找一位英文母語者，幫助校對和編輯內容。

這是一份短期工作。成功完成此任務，將會獲得長期合作機會。

你的任務，是校對和編輯900字的文章，我是文章的作者（非英文母語）。你需要尋找並修正語法、詞彙、結構等錯誤。

期限：在工作正式開始兩天內，你需要提交修正後的文檔。

工具：請使用Word的“修正跟踪”功能，進行修改。

對候選人的要求：必須是英文母語。擅長校對/編輯工作，具備相關經驗。

在申請工作時，請提交您相關類似工作的樣例。

觀察一下我的招聘廣告標題，與他的求職申請標題，你會發現高度的相似性：

招聘廣告標題：校對/編輯(需要英文母語者)

求職申請標題：3年校對/編輯經驗(英文母語流利，工作樣例見附件)

這叫關鍵詞回應。

在簡歷篩選時，對於目標職位，招聘者大腦裡，通常有一些需求的關鍵詞。當看到關鍵詞時，自然會激發他們的反應。不僅僅是在求職領域，在幾乎任銷售領域，關鍵詞回應，都是重要的銷售技術。它是確保你的溝通，真正圍繞客戶需求的有力武器。

銷售信的第一段：伏筆

銷售信的第一段，只有一句話：

John，我是Frank。通過搜尋5星級雇主，我發現了你的招聘廣告。

說明：（我發出招聘廣告的網站，有類似於淘寶的打分機制。每次外包招聘任務完成後，雙方會給予互評。5星是最高級。）

這段話很簡單，但是卻埋下一個重要的伏筆。他告訴我，是如何找到我的。而這種方式，說明他在尋找工作機會時，是有所選擇而不是海投。

雇主不喜歡海投的求職者。這說明求職者自己，都還沒搞清楚自己要想什麼，自己的特長在哪裡，也不知道如何有效的滿足雇主的需求。這些都是低質量候選人的典型特徵。所以當感覺到，申請者只是正好看到職位，順便投遞時，通常我都會直接刪除。

價值展示

在第二段，他快速的總結了，自己對於這份工作的關鍵匹配：

儘管這是我第一次在***(招聘網站)上尋求工作機會。但此前，我工作在***雜誌，有3年的校驗/編輯經驗，曾經獲得***最佳編輯獎。我大學時學習英文文學專業，熟悉美國英語、英式英語以及其他5種英語方言，可以根據您的目標區域，進行針對性的校對/編輯。在附件中，您可以看到我的工作樣例。

簡單明了的價值闡述。而且，他的第一句話，還打消了我的一個顧慮：他此前沒有雇主評分（就像淘寶買東西，我通常只是選擇5星級的候選人）。

看了之後我覺得對方應該很適合，但是疑惑上來了：為什麼他要投那麼低的價錢呢？低價往往意味著低質量。

價格說明與高價值展示

好像知道了我會問這個問題，他在第三、四段中，給出了回答：

我剛剛了解並註冊了***（招聘網站），希望找到高質量的雇主，建立長期合作關係。通過搜索5星級雇主的招聘廣告，閱讀檔案，我發現以往的工作者，都給了您很高的評價。因此我希望嘗試與您的合作。

通常我的報價，在60美元/小時以上。但是由於缺乏歷史記錄，這次我會給您6美元/小時的價格，以讓您可以低風險的體驗到我的工作質量。

這段話，是非常出色的銷售溝通。

第一點：如果沒有這段價格說明，他的報價會讓自己看上去很廉價，也讓經歷感覺不真實。看了這段，我馬上有了撿便宜的感覺。

這種感覺是促使客戶買單的重要因素。喬布斯說：”客戶不喜歡廉價的東西，他們喜歡超值的東西。”

第二點：他談到“希望找到高質量的雇主，建立長期合作關係”。在我的招聘廣告中，明確的寫出” 這是一份短期工作。成功完成此任務，將會獲得長期合作機會”。這又是一個匹配這項工作的地方。

第三點：他告訴我”通過搜索5星級雇主的招聘廣告，閱讀檔案，我發現以往的工作者，都給了您很高的評價。因此我希望嘗試與您的合作”。這讓我知道，他對於這份工作，進行了充分的調研。這除了說明他本身很職業，而且也說明他知道自己想要什麼，大幅度降低了僱傭他的風險。

第四點：這段話的內容，意味著他在篩選雇主。這是一個高價值候選人的特徵。

求職是一種心理戰。大多數求職者，被動的處於被挑選的地位，這會讓你變得比較廉價。一流的求職者，需要讓雇主感覺到，自己也在被篩選。這種心理上的感覺，會影響到招聘中各方面。

第五點：他給我設置了對於未來價格的預期（60美元/小時）。這樣為將來爭取到更高收入，打下伏筆。當然，前提是第一份工作做得很出色…他的確做到了，超出我的期望。

銷售信全貌

現在，讓我們看看這封銷售信的全貌。

John，我是Frank。通過搜尋5星級雇主，我發現了你的招聘廣告。

儘管這是我第一次在***(招聘網站)上尋求工作機會。但此前，我工作在***雜誌，有3年的校驗/編輯經驗，曾經獲得***最佳編輯獎。我大學時學習英文文學專業，熟悉美國英語、英式英語以及其他5種英語方言，可以根據您的目標區域，進行針對性的校對/編輯。在附件中，您可以看到我的工作樣例。

我剛剛了解並註冊了***（招聘網站），希望找到高質量的雇主，建立長期合作關係。通過搜索5星級雇主，我看到了您的招聘廣告，並且發現以往的工作者，都給了您很高的評價。因此希望嘗試與您的合作。

通常我的報價，在60美元/小時以上。但是由於缺乏歷史記錄，這次我會給您6美元/小時價格，以讓您可以低風險的體驗到我的工作質量。

期待您的回复。如有任何問題，請隨時與我聯繫。

在這封短短的求職信中，作者簡潔有力的回答瞭如下的問題：

• 為什麼你適合這份工作？
• 為什麼你要選擇這份工作？
• 為什麼價格很划算？
• 為什麼要現在就行動？

作為潛在客戶，在一大堆不知所云的求職申請中，發現高質量的候選人，是一個頭疼的事情。有人在30秒內，就讓你覺得自己搞定了。真是一種愉快的體驗。

總結：如何不追而追？

倒追法則：在滿足客戶需求的過程中，引導對方主動選擇你。

銷售離不開主動採取行動。但在過程中，你的重點，應該是引導對方的選擇。

在上述的案例中，看上去是我在選擇，但事實上，候選人採取的策略，引導我一步一步的做出了有利於他的決定：

1)我在簡歷篩選時，按照價格排序=>報低價，確保第一時間出現
2)我掃描標題時，希望一眼發現匹配候選人=>標題使用關鍵詞回應，抓住要點
3)我希望快速發現優質、可長期合作候選人的需求=>清晰有力的求職信

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