為什麼像元氣森林、喜茶、小紅書等新事物一出現就是爆品？而為什麼有些新產品卻市場反響寥寥？

在開啟一項新的業務時，最重要的事莫過於對市場進行細分，然後找出你所要深耕的目標市場，服務你的目標客戶。這一點誰都知道，但很多企業還是沒能在實踐中精準把握市場細分、識別目標客戶的精髓。

這篇文章將告訴您這一成功行銷秘籍，也許能幫您解決現在正遇到的問題，看看吧！

一

“細分市場”,

“目標客戶”。

細分市場（market segmentation）由一群具有相似需求的顧客組成。行銷者的任務在於把整個潛在市場劃分為若干不同的細分市場，不同細分市場間應該相互獨立。

目標市場（target market）是指您從眾多市場細分中，選取其中一些市場進行深耕，這個市場裡的顧客就是您的目標客戶（target customer） 。

二

市場細分的精髓

四種基礎方法

1. 基於地理位置對市場進行劃分

比如重辣口味的霸蠻牛肉米粉只能在湖南、四川等省份進行大範圍鋪貨，但如果在廣東這麼做肯定是虧本買賣。

2.人口統計因素細分

比如小紅書的細分出25歲到35歲的中高收入職場白領女性群體為主要市場(意見領袖)，然後再細分出15到25歲的收入較低的女性學生群體、35歲到45歲間的經濟獨立的寶媽群體等旁系細分市場。

3.心理統計因素細分

比如“下沉市場中的小鎮青年”、“廣場舞大媽“、“文藝青年”、“佛系群體”、”二次元少女“等，有非常不同的社會階層、生活方式、個性、購買動機、價值取向等變量。

4.行為細分

對於小米手機來說，有完全沒聽說過他家品牌的消費者、聽說過的、體驗過的、購買過的、推薦別人過的、多次重購的、重度沉迷小米文化的忠誠米粉等，對這些客戶要採取很不同的行銷策略。

精髓在於，這四種方法並不僵硬地涇渭分明，您可以把他們靈活結合起來，比如首先根據地理因素進行粗略的市場細分，接著通過人口統計因素對某地理區域內的消費者進行進一步細分~

三

做出“讓人為之叫絕的市場細分”

一般來說，細分出來的每個市場首先應該相互獨立，每個市場應該有一定規模的利潤可獲取、有明確的市場特點、公司能相應為之製定有效的行銷計劃。

以LinkedIn為例子：LinkedIn首先通過人口統計學特徵細分市場，瞄準了目標客戶為職業人士，接著通過行為特徵細分市場，又把職業人士群體劃分為三類：

• 求職者：購買付費訂閱來獲得專屬服務的求職者
• 廣告商：依賴LinkedIn進行行銷活動的廣告商
• HR ：依賴LinkedIn進行招聘活動的HR

這樣LinkedIn就做到了有效的市場細分。

四

敏銳找出藍海市場，

深耕你的目標市場/客戶。

波特五力模型-你的市場定位利器

波特五力模型（Porter's Five Forces Model）以市場競爭為基礎，對目標市場進行盈利潛力、發展潛力等吸引力進行評估：

A.現有市場競爭狀況：現有競爭少則盈利空間大

B.顧客的議價能力：顧客議價能力較低，意味著定價權在你手上

C.供應商的議價能力：供應商議價能力低，意味著你能以更低成本獲取原材料、半成品

D.替代品威脅：替代品的出現，意味著你可能需要和他們分享一杯羹(盈利)

E.新進入者威脅：意味著有人要進來入該市場分享一杯羹

四種目標市場定位戰略

A.覆蓋整個市場：可執行差異化行銷（基於不同市場執行不同行銷策略），或無差異行銷（忽略細分市場差異，執行統一的行銷策略），比如可口可樂以一種產品覆蓋整個台灣市場

B.多元細分市場專門化：挑選出所有細分市場的一個子集來進行精耕細作，而不是覆蓋整個市場，比如恆大地產既做地產，又做金融，還開發出恆大冰泉

C,專注於單一細分市場：這種市場也叫利基市場（niche market），該市場必須有獨特需要、有利可圖、競爭少並能形成規模經濟，比如專門做手工吉他的Bourgeois、Huss&Dalton 、Santa Cruz、Collings，這“北美四大手工吉他”深耕手工吉他這一單一細分市場，做精做到極致，打出了名聲

D.個人行銷：這種策略說白了就是大規模的定制，把每個具體的消費者當成一個個不同的細分市場，提供個性化服務，比如阿瑪尼訂製西裝為每個客戶提供尊貴的訂制、裁剪服務

五

一個好的市場定位

自然是現有市場競爭少、顧客和供應商的議價能力低、少替代品、准入門檻高，這樣你就是這個目標市場的Marketing King !

最後，如果您需要進行海外行銷，不妨與我們的行銷專家聊聊吧~

想進一步了解我們如何幫助台灣企業進行海外行銷的具體案例訊息，您可以直接私信我們獲取相關文檔

項目背景丨

1、PEL是一家台灣深圳的眼鏡檢測檢驗服務公司，為大多數海外眼鏡企業提供第三方檢驗認證。

2、PEL從來沒有做過谷歌SEO和內容創建的工作，現有的資料已經過時，並且關於它們提供的服務訊息很少，所以幾乎無法在搜索引擎中找到他們的相關內容。​

3、PEL無法提供可用的產品照片，若直接使用網上其他照片素材可能會對品牌產生負面影響。

4、PEL需要面對強大的競爭對手，包括像Intertek和InTouch這樣的大型公司，他們在網上有許多內容並且擁有較高的搜索排名。

客戶需求丨

PEL希望最終能夠在網上獲得競爭優勢，吸引更多的潛在客戶。並希望打造成為有關眼鏡檢查和質量檢測的行業專家。

解決方案丨

1、品牌重塑：為PEL創造新的專業形象

1）我們親自前往PEL台灣工廠，為實驗室工作人員拍攝照片，以便我們擁有可用於網站和未來行銷活動的媒體素材，塑造專業可信賴的品牌形象。

2）我們對公司logo，字體和顏色進行了優化，提升了品牌認知度。並重新設計了PEL的官方網站，使其更具專業度和美感。

2、目標客戶調研：幫助PEL分析了解市場

通過與PEL管理層和現有客戶進行面談，我們將目標客戶分為三大類：眼鏡初創公司，眼鏡生產經理和眼鏡OEM銷售員。

3、內容創建：為PEL整理撰寫專業文章

1）我們研究並翻譯了PEL的技術服務資料，且花費數週的時間對PEL的總經理進行採訪，了解其整體服務流程，以確保我們的翻譯是有用和準確的。

2）我們為PEL進行了大量關鍵字的研究，使用Hubspot集客行銷的方法，分析出在各個決策階段就目標客戶可能會積極尋找的主題，為其創建內容。

例如，我們找到了“台灣眼鏡採購”這個關鍵詞，並成功創建了高瀏覽量的內容文章，促進了PEL官網的域名搜索排名。

4、獲取客戶訊息：搭建訊息資料庫

經由部落格內容點擊進入後，我們通過訊息表單獲得了大量的潛在客戶訊息。我們通過電子郵件，與潛在客戶進行更多的內容互動，最終形成一個目標客戶資料庫。

5、社交媒體ABM行銷

我們為PEL搭建了LinkedIn領英賬戶，並通過在LinkedIn上推廣內容和優惠訊息，積極回復相關問題，為PEL與眼鏡行業相關人員建立了緊密聯繫。最後通過HubSpot表單來增加參與度和收集高質量的潛在客戶。

結果丨

1、成為專家

PEL已經成為眼鏡質量檢測檢查有關的“專家”了。在此期間，官網自然訪問量獲得了明顯的增長，一些搜索結果甚至排在第一名。

在一些熱門話題流行之前，我們早已創建了相關的內容，例如關於“藍光遮擋鏡片”的文章，並獲得了搜索瀏覽高峰。

2、關鍵詞增長

獲得谷歌搜索結果第一併不是一件容易的事，通過定期的部落格撰寫，關鍵詞研究以及最重要的根據效果頻繁地更新部落格。

PEL目前擁有了眼鏡質量檢測檢查相關的679個關鍵詞，其中許多關鍵詞在Google排名前10位。

3、潛在客戶增加

與任何新網站一樣，PEL網站上的內容起初表現緩慢，但最終由於我們在社交媒體上的ABM工作而獲得了很大的吸引力。

自從新的HubSpot網站和內容髮布以來，PEL已經產生了931個潛在客戶，其中包括259個MQL / SQL 。這比以往他們自己產生的潛在客戶多16.6倍！

4、促進成交

經過數月的目標客戶互動並為其提供內容和報價，我們成功與客戶建立了信任關係，並將其轉化為付費客戶。

在下面的範例中：一位潛在客戶訪問了該網站10次，共52個不同的頁面，並與多個自動電子郵件擴展進行了交互，然後最終在展會上與PEL的CEO預約了諮詢並轉化為客戶。

5、保持卓越

隨著PEL的內容搜索結果越來越好，競爭者也加大了行銷力度，現在許多大型企業也在爭奪這些關鍵字。

為了保持領先地位，我們每月和每季度都對會關鍵字進行評估調整，以確保我們更新的內容都能排在前列。

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關於我們丨

我們將HubSpot銷售和行銷CRM與最新的數字戰略、廣告、自動化和第三方應用程序整合在一起。

聯繫我們丨

Facebook: TentenCreative

Linkedin領英：

官網：

本文作者：沈豫龍， 諸葛io產品總監。

近兩年，精益創業、Growth Hacking這些概念和方法論在國內越來越普及，而大多數人卻只停留在從流量的角度去理解Growth Hacking，比如利用一些傳播手段來獲取大量的新增用戶，這確實很好，但Growth Hacking遠遠不止這些。就像我們只看到了Facebook的病毒式傳播，卻沒有看到他們為用戶的激活和長期留存所做的大量努力，而後者也是Growth Hacking的一部分，而且是更為重要的一部分。

所以，我們應該站在用戶整個生命週期的角度去理解Growth Hacking，只有大量的新增，卻沒有有效的核心行為轉化和良好的留存，就無法實現真正的增長。

• 如果有機會深入觀察用戶的行為，你會發現只有少量的訪客了最終成為了產品的忠實用戶， 更多的只是過客。 – 《精益數據分析》

要實踐真正的Growth Hacking，必須以有效的數據作為支撐，以數據驅動的方式去對產品的各個部分進行實驗、調優，以達到真正的用戶增長。所幸，McClure早在2007年就提出一個有效的數據模型，它在這些年徹底改變了眾多企業看待數據的方式，並幫助大量的產品實現了用戶增長。

它就是AARRR 模型（也稱海盜指標）：

AARRR 模型引領人們從虛榮指標(有多少人看過我的頁面、我的累計用戶達到了多少）到思考整個用戶的生命週期，提供了一個最有效的分解用戶生命週期的方式，並告訴我們各個部分如何改善。

一旦你深入到了用戶生命週期各個部分的細節中去，你就能像一個黑客一樣去設定你的增長策略，以達到真正的Growth。

說到AARRR 模型，其實也存在大量錯誤的理解，在模型的每一部分，都有一些被經常使用的「虛榮指標」，這些虛榮指標掩飾了你產品中緊迫的問題，提供了一些誇張的、沒有意義的數據，這通常會將你帶入歧途，而很多人卻天真的以為這就是所謂的數據驅動。好在，在這些「虛榮指標」之外，同時也存在一些「可行動指標」，而這些指標可以向你展示現在有什麼問題以及為什麼，並告訴你可以做些什麼以改進你的產品。

使用「可行動指標」的時候，需要外科手術般的精度，而「虛榮指標」用起來就簡單了，它們是為懶漢準備的。你選擇使用哪一種，決定了你將成為一個高手還是一個弱雞。

OK，就讓我們逐個部分的來搞清楚究竟是什麼是虛榮指標，什麼是可行動指標，以及如何通過可行動指標來幫助你踐行Growth Hacking吧。

一、獲取：對比不同渠道的價值

比如你已經推出了你的app並準備作一些推廣，然後你花錢在兩個不同的渠道上做了推廣活動，你還去研究如何提高在AppStore的排名，還找人撰寫軟文發到媒體上為你的應用引流，你所做的這一切是為了什麼？

下載量。當然，越多的人下載你的應用，下載量就會變得越好。可問題是，「下載量」是最靠不住的虛榮指標指標之一，下載應用是一個超級低成本的事情。一味的推廣並不能支撐你的成功，不像刪除一個應用那麼簡單。

當你看獲取指標的時候，你需要關注哪個渠道給你提供了最好的投資回報。如果你只關注下載量，你可能看到類似於下面的一張圖，它貌似說明了你推廣的成功：

但在這張圖中，無論如何你都無法得知：下載你應用的那些用戶到底有沒有去使用你產品。

有一些人會去對比不同渠道的下載量，覺得這就是可執行指標。但這同樣沒有用，即使你發現一個渠道得到了2倍於另一個渠道的下載量，你還是無法知道那些額外的用戶實際是怎麼使用你的產品的。

若要改進你的獲取指標，除了對比渠道，你還要關注那些真正使用了你產品的用戶

可執行指標：不同渠道從下載到註冊的轉化率。

如果你從用戶打開你的產品到完成註冊都進行了跟踪，那麼可以把這些跟踪結果按渠道拆分，你就會精確的知道你的推廣怎麼樣。任何人都可以下載一個應用，但只有一部分用戶是真正感興趣，並進行了註冊，這些用戶才你是想密切關注的。

要這樣做，只需設置一個從啟動應用到註冊的兩步漏斗，然後對比不同渠道的轉化率：

你可以看出一個問題，從A 渠道來的75%的用戶和從B 渠道來的63%的用戶只是下載了你的應用，但並沒有註冊。

這包含一個壞消息，也包含一個好消息。

如果你只是跟踪了下載或者打開應用，你可能會看到僅一個月的A 渠道推廣，就得到了超過90,000的用戶。這是一個非常大的數字，但事實上它會引起人的誤解。所以壞消息是：絕大多數用戶連試都沒試你的應用，75%的投入打水漂了。

而好消息是：在B 渠道，有一個值得關注的更好的結果：這個渠道有更多的用戶完成了從下載到註冊的轉化。

現在你有工作要做了（所謂可執行指標，就是能告訴你可以做點什麼）：

• 快速頻繁迭代你的啟動頁與註冊流程以提升整體註冊轉化率。這沒有固定的成功公式，就像一句話說的：「做大量的測試和A/B 測試，做大量的猜測并快速的迭代」。
• 持續不斷的檢查你的轉化率，當你發現迭代優化的收益變小的時候，就先暫停一下。
• 加倍投入那些低成本、高轉化率的渠道。

這並不意味著你要完全放棄那些低質量的渠道，因為廣告也有收益遞減：你花費20,000也可能得不到與之前花費5,000相同的結果。但只要保持對轉化率的關注，你就可以把產品推進到正確的方向上，不用過多的擔心。

把盡可能多的用戶帶到你真正的產品裡面，這就是在AARRR 模塊中的獲取部分你要做的所有努力。沒錯，登錄和註冊的提升並不能完全表示你的產品會變得更好，但是它們仍然是一個非常重要的市場指標。正確的使用，它們可以讓你引領盡可能多的用戶進入激活階段。

二、激活：為Aha! Moment而改進你的漏斗

下面的話你可能經常聽到：

• 我們服務過數百萬的客戶；
• 我們的用戶之間發送了數億條消息；
• 我們處理了1億張照片；

這樣的指標，都是累計的價值，它確實能在某種程度上反映產品現在的規模，也可能會讓人們相信你產品的能力。但對你自己來說，這些數字稍微看看就是了，它對你理解真正的問題毫無用處。

那些在你的產品上花的時間比平均用戶多的多的小部分用戶，會把你的累計或整體數據拉得相當高，「處理了1億張照片」，是的，但那些大量的、壓根就沒有上傳過照片的用戶呢？換言之，那些大量的、根本就沒有激活的用戶呢？

我們來明確一下，打開應用不是激活，註冊也不是激活，這些都只能代表用戶在嘗試你的產品，而只有當用戶在發現並認可了產品的價值，並決定繼續使用的時候，才代表這個用戶激活了（Aha! 這玩意兒不錯，正是我想要的）。

所以真正重要的是，那些大量未激活用戶的問題是什麼？換言之他們的問題才是你的機會，如果你自己也只是關注那些巨大的虛榮數字的時候，你不會接近這些問題和機會。

你需要明白是：

• 有多少用戶沒有正確的激活；
• 用戶在哪些地方迷路了；
• 哪些流程是你需要去改善的；

可執行指標：轉化漏斗和拆分測試

從註冊到激活的過程像是一次冒險，用戶會在其中流失掉，而且他們可能永遠不會再回來了。解決激活問題的最好的方式是創建一個包含這個過程中每一個步驟的漏斗，跟踪每一步轉化率，然後當你看到用戶在哪個地方流失的時候進一步的深入進去。

我們假設你創建了一個社區應用，裡面有不同的興趣小組，在小組中可以對相關的主題進行交流。你發現，一旦用戶開始參與交流，他們就基本認可了產品的價值，趨向於留下來。但是，你也發現有一些人明顯沒有觸達這個點（參與交流），而且他們流失掉了。

要理解為什麼用戶沒有激活以及如何修復這個問題，只需創建一個漏斗，把漏斗的轉化時間調至一天（特別是移動應用，你最好能讓你的用戶盡可能快的激活，是以小時以天計，而不是幾週幾月）。

在這個漏斗中，你將跟踪用戶從註冊之後，是如何一步步到達「評論話題」（參與交流）的：

在漏斗中，兩個現像已經很明顯了：

• 80%的用戶沒有加入任何一個小組；
• 絕大多數加入小組的用戶，都會評論話題，他們激活了；

一旦用戶加入了一個小組，大多數情況下就會發表至少一個評論並有一個不錯的長期留存，問題是有相當多的用戶根本就沒有加入小組。在你看到這個漏斗之前你很難發現這個問題，當你開心看著評論話題的總量時，你沒有看到那80%的用戶根本都沒有到達這個點。

好的一面是，這也向你提供了一個巨大的機會，80%的用戶在從註冊到加入一個小組的過程中流失掉了，你有一個巨大的空間去提高這個數字。而且從你知道加入一個小組關係到用戶的留存和滿意度後，你就有了一個基本清晰的、數據驅動的途徑去把你的產品真正的做的更好。顯然這種方式比虛榮指標更有價值，而且可能會讓你感覺更好。

要解決這個問題，為你從註冊到加入小組的流程和體驗多構建幾個新的版本，然後分離測試它們以觀察它們是如何工作的。不要擔心把事件變得更複雜，如果它可以幫助新用戶觸達你的產品核心價值。 Twitter這樣做過，他們發現促使用戶完成他們的Profile並且根據賬號提供個性化的內容，能引導用戶觸達Aha!moment。

拆分測試你不同的想法，不斷的做，直到你擁有一個堅如磐石的引導流程，能讓用戶以閃電般的速度觸達Aha!moment。

不久，你的情況就會變得越來越好，你會開始感到興奮，一切都是讓人驚喜的，直到你想起來一個詞：流失。

三、留存：使用用戶分群來識別留住用戶的Feature

用戶流失是產品的頭號公敵，如果沒有強大的激活和留存，用戶流失會削減你的用戶規模，而且從長遠來看，它會逐漸毀掉你的產品。

最流行的衡量留存的方法是DAU和MAU——日活躍用戶數和月活躍用戶數，衡量每天或每月有多少用戶在你的應用上活躍。這聽起來是OK 的。但是，它存在一些問題：

• 這太容易誇大這些數字的意義，定義「活躍」是一件很難的事情，而企業通常會選擇讓他們DAU 最大化的定義。
• 如果你的業務正在增長，新用戶註冊量會扭曲這些數字，從而妨礙你看到這些用戶實際上有多少回來了。
• 即使前兩個問題不存在，「活躍用戶」的最簡單的定義也不能讓你找到識別提高留存方法的點在哪裡。

比如你做了一個視頻分享平台，近期通過各種手段做了大肆宣傳，你的DAU會突然爆炸式的增長：

看起來非常棒不是嗎？但接下來我們看一下，把實際拍過視頻的人數加進來會發生什麼：

當暴漲的下載量似乎證明你已經成功了，但你的播放視頻人數會告訴你一個不同的故事。當你的下載量仍然在逐步增加，你的實際播放視頻的人數反而在增少。一方面你成功了：用戶在下載你的應用，另一方面你也有明確的證據表明有些事情正在變得非常糟糕。如果沒有乾預，你將會在這裡結束：

可執行指標：用戶分群分析

要真正在你的應用中構建良好的用戶留存，你需要分析你的用戶行為。

一些用戶被你的應用吸引而且頻繁的使用你的應用；而另一些用戶下載之後根本看不到價值，然後把它刪掉。為了獲得更多的前者，而非後者，你需要從你的超級用戶（比其它用戶更多更頻繁的使用你的產品）中學習。

問題來了，是什麼東西粘住了用戶？這不能用直覺來回答。 Facebook和Linkedin不用直覺去創造用戶粘性，而是用嚴謹的分析和實驗。

這裡可能是你開始看留存圖的樣子–在某一天註冊了一批用戶，然後有多少在後續一個月的每一天中回訪了：

這是7日的留存：

然後這是只看1日後的留存（次日留存）

你會發現這個例子中的次日留存把問題反映的最明顯：有大概一半多一點的用戶在初次使用你的應用後就不再回來了。在你開始擔心30天或90天留存這些東西之前，你需要先弄清楚怎麼能讓用戶在第二天回來。

這同樣沒有固定的成功公式，你必須通過「用戶分群」來針對不同的可能性做實驗。在我們這個例子中，你將會看到，當你對比「所有新增用戶」與「關注過一個人的用戶」的次日留存時會發現什麼：

次日留存有了30%多的跳躍，非常棒是嗎？但是如果這些用戶都是在第2天、第3天才開始流失呢？

有一件關於移動應用的事實：用戶會非常快的流失，實際上平均下來，移動應用70%的用戶會在一天后流失，但那些非常優秀的應用的這個值只有30%。但是，在安裝應用後的第3天開始，再往後，流失速率會趨於穩定：所有應用會以同樣的流失速率失去他們的用戶。

所以問題的關鍵就在你如何在用戶安裝之後立刻留住用戶，如果你能在一開始粘住他們，你基本就能保留他們一段時間。

這是我們例子中「所有用戶」與「關注過一個人的用戶」在7天裡的留存情況對比：

在30天后，「關注過一個人的用戶」的留存率是17.5%，「所有用戶」的是10.9%。這可能看起來不是那麼顯著，但在長期留存上，即便是一個小凸起，對你來說也是意義重大。

更為重要的是，你已經識別出了一個提高留存的因素，現在你可以尋找更多。一個可行的方法是，你現在可以把「關註一個人」不是「註冊」設為起點。也就是說，你之前分析的是「註冊」之後的留存情況，而下一步，你可以分析「關註一個人」之後的留存情況。這就是在你重新設計了引導流程以促進用戶關注他人之後，接下來你應該努力提升什麼。

然後，你可以看到其它因素是怎樣促進留存的，比如，你可以比較「播放了三個視頻的用戶」與「全部用戶」，比較兩個用戶群在「關注了一個人」後的留存情況。

當你搞清楚了哪些行為導致你的用戶繼續回來使用你的產品之後，你就需要把這些行為的用戶體驗放在首位。在早期粘住你的用戶，他們就會很難離開你的產品。

正確的使用AARRR 模型，並不是換了一組更好的數字，而是完全不同的數字。這些數字向你展示著人們如何使用你的產品，是什麼讓他們離開，是什麼讓他們離下來，是什麼讓他們大呼過癮。

換句話說，有什麼不是數字呢。

本文截圖均來自諸葛io-數據智能決策平台。諸葛io，你身邊的數據驅動教練。 點擊我，立刻開啟數據驅動增長之路~

今天給大家推荐一篇預測2017 年Growth Hacking 趨勢的外媒文章。在全球經濟放緩的時代背景下，國內外對增長黑客這個概念趨之若鶩，在縱身跳躍進來之餘，讓我們稍微用冷靜的眼光管窺下這一領域未來動向，以及你有哪些可以立即採納和改進的渠道方法。

本文是Revel X的BJ RN BREKEL預測的2017年增長黑客的10個趨勢，由Zoran @吆喝科技編譯，原文鏈接： 10 Growth Hacking Trends for 2017 - RevelX 。

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增長黑客在全球範圍內已經成為主流，世界各地的數字營銷人員已經接受，快速、可測量的實驗可能是業務增長的最快方式。

這就是為什麼像谷歌，通用和微軟這樣的公司僱用增長黑客；為什麼增長營銷博客能得到每月數百萬的訪問；為什麼Reddit 還有專門的增長黑客主題。

但所有這些熱度也導致了對“增長黑客”一定的審美疲勞。炒作變得越來越重，就和過去的精益生產，Scrum 編碼和眾籌一樣...這或許不是好事。

首先，增長黑客的概念正在變得歪曲。第二，我們看到老的，知名的框架被歪曲為革命性的見解。所有這一切都是令人沮喪的，並且對增長黑客運動造成了損害。

問題是，增長黑客是否仍然是明年業務發展的最快方式？

我們認為是這樣的。

在這些變化發生之前學習和內化這些變化將有助於搶占市場，並以驚人的速度獲取客戶，下面的2017年增長黑客的10大趨勢將幫助你做到這一點。

讓我們從趨勢＃1開始...

1.更多（長尾）內容

1996年，比爾·蓋茨寫了一篇名為“內容為王”的文章。文章裡，他預測內容將成為互聯網盈利的主要驅動力。 20年後，這個預測已被證明是正確的。

只是考慮到...

70％的B2B 和73％的B2C 營銷人員預計在2017年產生更多的內容。

華盛頓郵報每天生產1200篇文章- 這項策略幫助他們的訪問量在2015年超過紐約郵報3個月。

B2B營銷人員平均把28％的預算分配給內容- 表現最好的人分配42％。

所有這一切表明明年內容的數量和重要性都會提升。這是由需求和新技術的發展驅動，如Wordsmith ：可以人工智能寫文章。

像Wordsmith 這樣的應用程序會降低寫作的代價。這使得可以生產過去太貴的個性化，長尾的內容。

例如：通過使用機器人來報導2016年奧運會，華盛頓郵報釋放了資源，寫了一些小眾文章，比如關於洛根·多利：一位在男子蹦床比賽中獲得第十一名的男人。

像這樣的內容不是很受歡迎- 但它是如此便宜，介入幾乎沒有關係。

重要的是把這樣的長尾內容，展示給合適的受眾。一項對380名CMO 的研究發現，個性化的Web 體驗提供了雙位數的營銷回報。這意味著我們將在2017年看到更有針對性的長尾內容- 其中一些內容是由機器人編寫的。

2.增長工具和培訓讓Growth Hacking隨處可得

2016年誕生了數百種新工具，用於inbound 營銷，數據分析和轉化優化。

這些工具將讓Growth Hacking 在2017年被更廣泛地使用，破壞了增長營銷對於初創企業來說可望不可即的刻板印象。

另一個使增長營銷更容易獲得的因素是越來越多的課程和學院專門致力於這一主題。

在2016年，我們看到像Trigger，The Growth Tribe 和Rockboost 這樣的服務成為企業家和營銷人員的有吸引力的發展選擇；在2017年，我們將看到這些課程，會釋放越來越多的技術專業人員進入該領域。

3.更重視客戶獲取渠道

過去，客戶的在線旅程是非結構化的。他們訪問了一家公司的網站；他們買了它的產品（或沒有）；有時候，他們會在你的潛在客戶名單上留下他們的電子郵件地址。

在2014-2016年，轉化漏斗這種在客戶的旅程中分割不同的可衡量階段的結構化方法，已經變得非常火。早在2007年，Dave McCLure 所描述的“海盜漏斗”（或AARRR ）已經發展成為漏斗流程中最受歡迎的可視化形式。

使用漏斗來推動銷售的市場領導者是蘋果，它讓用戶在iTunes 上註冊，以獲得他們的iPhone ， iPad 和電腦的全部功能。作為這種策略的結果，他們建立了一個8億的強大的潛在客戶名單。

他們於2015年向他們提供了免費的Apple Music 試用。這帶來了一個每月推出的服務能夠有650萬的用戶基礎（現在是1700萬）。

2017年，在創業公司取得巨大成功之後，漏斗方法以及它在客戶之旅中衡量每個步驟的影響似乎可能會被更廣泛的受眾採納，包括高增長和大公司。特別是因為像Mixpanel ， Kissmetrics 和Heap Analytics 等服務使這項工作變得很容易。

4.營銷自動化

現代分析幫助以手術精度發現並定位目標受眾。這增加了市場需要的營銷過程的數量- 特別是在增長黑客的實驗環境中。

鑑於可用工具及應用數量的不斷增加，在正確的時間關注最相關的指標需要專注和人手。

2016年，我們看到了向Zapier 和IFTTT （If This，Then That）等服務推進資源優化的舉措，為大眾帶來了先進的（營銷）數據自動化功能。

但與2017年相關的是這些服務正在積極發展。在撰寫本文時，Zapier和IFTTT 已經將超過400種不同的工具和數據源連接到他們的平台，擁有數千種可立即使用的方法和幾乎無限數量的自定義操作。

有了他們的多步自動化功能，你現在可以在5分鐘以內鏈接幾乎任何東西。

在2017年，這些服務將獲得牽引力，並帶來更深層次的市場營銷自動化，並以低廉的價格提供不斷增長的集成和數據庫選項。營銷人員將能夠增加他們正在做什麼的複雜性，並同時減少人數和所需時間。

5.更多的習慣型產品

讓你的產品具有病毒屬性是每個營銷人的夢想，但假如你能超越病毒呢？

這就是這裡要表達的意思。

當你想查找什麼的時候，你用Google 。

當你需要和別人交談時，你用WhatsApp 。

當你需要到某個地方，你叫Uber 。

關鍵是，你主動做這些事情。人們在使用Facebook，WhatsApp 或Google 之前不會思考，對嗎？

當然！

這是因為這些應用程序不僅僅是病毒產品；他們是習慣。這給了他們一個應對競爭的壁壘，開髮用戶對產品的興趣來建立“粘性”，最終形成習慣型產品。

6.改變產品，使其完美適應市場

在Twitter 買了3000萬美元買下Vine 後，它已經關閉了4年。另一個應用程序，Meerkat - 一個實時流式傳輸服務，創業階段融資1400萬美元，在幾個月前關閉了。

值得注意的是， Vine 和Meerkat 都不是很糟糕的產品，不然也不可能被收購或有巨額融資。兩個產品都很有潛力，並且Vine 還有穩定的用戶群。

但事實是，社交媒體世界是殘酷的。你要么完全適合市場的需要，要么出局。 Vine 和Meerkat 都沒做到完美的匹配市場。一旦Twitter 決定專注於Periscope ， Facebook 推出FB Live，他們就得出局。

現在，這些例子來自一個極具競爭力的行業。他們不是說明整個商業。

但是，它們反映出越來越重視為用戶提供滿足其需求的完美解決方案。這意味著產品設計和改進將是2017年營銷組合的主要部分。

這意味著三件事。

首先，確保您的產品在推出之前符合你的目標受眾。消費者反對變化和陡峭的學習曲線；如果他們不能弄清楚事情在幾分鐘內使他們的生活更好，他們就會轉向別的事情。

第二，使用分析和消費者反饋來修改（甚至替換）你的產品。這是Meerkat的團隊做的，隱身建立一個新的應用程序，目前有超過100萬用戶在美國。

最後，利用數據和新技術提供高度個性化的產品。例如- 大多數人不知道有機，冷榨果汁和常規鮮榨果汁之間有區別...

但是道格·埃文斯做的不一樣，當他的團隊製造出價格為700美元一台的冷榨榨汁機時，他們從Google ，Campbell's Soup 和其他公司獲得了1.2億美元的資金。

這是個性化產品的力量！

幸運的是，創造更適合市場的並不總是意味著徹底改變你的產品。有時，它只是意味著...

7.通過買買買式Growth Hacking

你可以建立自己的Facebook 群組，自然地獲得500000 以上的喜歡...或是購買500000 個群組，每月觸及100000 次，金額為3000 美元。哪個會更快地增長你的業務？

當然是買下它。

隨著網站，社交媒體頁面和郵件列表變得商品化，收購成長成為一個可行的策略。使用它可以立即提高你的：

1.到達

2.內容

3.品牌

4.工具集

5.市場契合

而且，最重要的是，購買可以節省你的時間，這是增長黑客的本質。

8.組織範圍內的增長黑客文化

還記得肖恩-埃利斯（增長黑客之父）嗎？創造了“增長黑客”術語的這個人。

今年早些時候，他曾說過，“在某個時候，一個單獨的增長營銷人員，甚至一個成長團隊根本不夠，這就是實驗文化將創業公司帶到平流層的地方。”

我們同意。

看到，增長黑客的核心思想是試驗營銷- 在營銷方面，產品與你的促銷活動同樣重要。

如果你想把你的產品變成一個習慣（第2點）或使其完美適合你的市場（第3點），你的團隊將需要不止一位增長營銷人員。

你需要你的整個組織支持並允許進行實驗。

這就是為什麼我們將在2017年看到一個向增長黑客組織文化邁進的一步，通過研發，客戶服務，銷售和其他部門的共同努力，來創造超級成長。

但不幸的副作用是，必然會出現對“增長黑客”一詞的炒作，就像他們在製造業中使用Kaizen 和JIT ，或者在編碼中使用敏捷和Scrum 一樣。

這可能會稀釋和損害術語，因為一些人（或大多數人）會誤解其意義，但至少也還會有一個指數級更大的人群談論它。

9.彈出窗口回來了，不討人厭那種

不管你信不信，彈出窗口正在歸來...但不是你想像的那樣。

舊彈出窗口在新窗口或選項卡中打開。這種彈窗往往是虛假廣告，試圖賣給你一個“可怕”的產品。

現代彈出式窗口（即模態）完全不同，會在你打開的頁面上打開，並給你與體驗高度相關的操作指導。

例如，當您嘗試在未登錄的情況下查看LinkedIn 個人資料時，您會看到一個頁面彈出式窗口，邀請您註冊。

它與訪問內容相關；它增加了轉換；它不會顛覆你的用戶體驗。

模態已經存在了很長時間，但現在可訪問和易於使用的工具使它們易於集成，預計在2017年我們會看到更多的這種應用。被用於註冊/註冊號召性用語，或者推送與你的瀏覽歷史相關的產品或活動。

這種彈窗很機智，對吧？

10.Chatbots成為主流

在線即時聊天能為你的業務帶來4-8倍的潛在客戶。

問題是，實時聊天功能需要工作人員操作。大多數公司不能負擔全職的在線聊天，所以他們選擇了“湊合”，可是用戶不會湊合，最終這變成了終結用戶的“毒藥”...

1.招聘一個更便宜，不太合格的自由職業者

2.運行一個不完全“活”的在線聊天

3.使用技術含量比較低的ChatBot

如果你以前沒有聽說過ChatBots ，他們是計算機應用程序，旨在智能模擬真實的人際交談。在過去，他們大多如此糟糕，到現在ChatBots 仍然一直有一個不太好的名聲。

但是由AI 和神經語言學驅動， ChatBots 正在變得先進到足以搞定出租車的訂單，幫你預訂航班，甚至為我們進行銀行轉帳。當與其中一個人交談時，你可能需要一個指南，以了解你不是在與某人交互。

因此，2017年將有大量的網站使用Chatbots 來操作實時聊天。

（微信搜索關注帳號【GrowthHackerBook】獲取更多增長黑客精華資訊內容。）

引用IT桔子的統計數據：

2016年Q3季度日均新成立公司1.03家，較2015年同期的日均成立2家的水平，下降明顯；

同時，Q3季度投融資披露金額估算為1177億人民幣，較去年同期（1688億）大幅縮水。

1.行業背景

國內創業環境持續降溫、資本市場緊縮，創業者們紛紛裹緊衣服、收縮陣容、尋求變現，爭取熬過這個資本寒冬。

利潤=收益-支出

面對現實，我們的目標很清晰，增加收益、減少支出。而就目前互聯網創業的大部分產品而言，收益又是與其用戶體量息息相關的。

當下中國的應用市場，很多時候使用通過購買流量來獲取新用戶，沒有資本就沒有流量，沒有流量就很難得到用戶。

使用更少的投入去賺取更多的用戶，即黑客增長（Growth Hacking），正是現在的我們所需要的。

那麼在中國是否可以通過一些Growth Hacking的手段去獲取用戶？有哪些機遇和挑戰？

2.什麼是Growth Hacking

首先我們先來了解一下什麼是Growth hacking：

通過技術手段和數據驅動，以最小的代價實現最大價值的用戶增長。

區別於傳統的marketing，Growth hacking在獲取用戶過程中會大量使用病毒營銷，數據分析以及A/B Test等手段。

3.誰用了Growth Hacking

Hotmail，兩個創始人為了自己的業餘項目不被老闆發現，便自己打造了一個基於瀏覽器的email服務，最後乾脆把這個作為創業項目運作起來。他們當初是想要通過電視廣告、露天廣告牌等方式來推廣產品，但最後一個投資人建議，在每個用戶發送的每一封email 下面都加一句話：“PS：I love you. Get your free email at Hotmail.”，就這樣，零成本地讓Hotmail 病毒式地蔓延開來，一年半下來積累了1200萬用戶，而當時全世界使用互聯網的人不過7000萬。

4.Growth Hacking的應用

很多人或許會認為Growth Hacking主要是用在用戶獲取的環節，但實際上，其增長方式能夠作用於產品運營的全流程。以AARRR模型來看，Growth Hacking在其中都能夠發揮作用。

5.圓桌討論

在本次北京開發者線下沙龍（ 騰訊大數據.開發者線下沙龍北京站）中，我們有幸邀請到了LBE TECH的技術總監鄧義喬、微景天下後台技術專家陳尚安，與騰訊大數據的技術負責人席曉鳴、前端技術負責人鄭燦雙一起討論了這個話題。

1 Growth Hacking在中國是否適用？

在這個問題上，嘉賓們意見頗為相似。

在國內應用Growth Hacking技術已經無法與廣告投放分離開來。

國內應用市場已趨於白熱化競爭，每個子領域下都有獨角獸與大量的新興勢力不斷湧入。無投放地黑客增長技術很多時候都需要依靠整體時勢、先入優勢與用戶追捧，常常不為自身所主導，很大概率無法達到預期目標。

因此，廣告投放必不可少。而廣告投放到哪兒、用戶是誰、如何表現、如何引發傳播，這些往往可以與數據分析相結合，借用Growth Hacking的技巧，實現小成本撬動大收益的效果。

2 Growth Hacking具體如何落地

在獲取用戶環節，騰訊大數據技術負責人席曉鳴認為，首先要對自己的用戶有清楚的定位，然後結合用戶畫像以及精準廣告實現對用戶的精準獲取，這樣才能做到事半功倍的效果。

在激發活躍環節，針對下載到激發活躍環節用戶流失的問題，微景天下後台技術專家陳尚安給出了自己的分析，下載到激活的轉化率低，一是用戶質量的問題，二是產品質量問題。如果產品質量過關，用戶定位沒問題，那麼用戶至少會體驗一下產品才會做決策。所以保證產品的質量以及用戶的質量才是關鍵。

在提高用戶留存率環節，LBE TECH 技術總監鄧義喬認為，必須清楚是哪些因素導致了用戶留存數據低，只要根據用戶行為進行精細分析，定位到問題的真正所在，那麼再藉助運營工具實行有針對性地喚醒機制，那麼留存率的問題便可以迎刃而解。

3多渠道獲取——小程序

而在多渠道獲取用戶環節，現場還討論了熱門話題微信小程序。風口浪尖上的微信小程序作為一種更輕的應用，是對現有應用生態的一種很好的補充，對於很多輕量低頻應用來說，微信小程序可能比原生應用的體驗會更好，並且借助微信平台的海量用戶，有可能在短時間內獲取到大量用戶增長。

現在， 騰訊移動分析MTA已支持微信小程序分析，歡迎大家體驗使用！官方介紹請點擊：

MTA |微信小程序分析首發公測！

附：推薦書單

1. 《增長黑客》2015年，電子工業出版社，作者：范冰

2. 《Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster》2013年，O'Reilly Media，作者：Alistair Croll，Benjamin Yoskovitz

   譯本《精益數據分析》2015年，人民郵電出版社，作者：阿利斯泰爾·克羅爾

Live報名入口： 對話增長黑客之父Sean Ellis：矽谷增長案例剖析

Live簡介：
我是GrowingIO 創始人張溪夢，世界前十位前沿數據科學家，前LinkedIn 商業分析部門高級總監。矽谷十三年數據分析經歷，親手建立LinkedIn 將近百人商業分析和數據科學團隊，支撐了LinkedIn 公司所有與營收相關業務的高速增長。 2015 年回國創辦新一代無埋點數據分析產品GrowingIO 。

我們本期邀請了一位重量級嘉賓： Sean Ellis，增長黑客之父，世界第一位提出「 Growth Hacker 」概念。暢銷書《 Growth Hacker 》作者，著名增長黑客社區http:// GrowthHacker.com的創始人，矽谷知名公司Qualaroo 創始人。
曾在Dropbox 、 Lookout 、 Uproar 等多家矽谷創業公司負責用戶增長，帶領它們在短短幾年內成長為估值超過10 億美金的互聯網獨角獸，並推動其中兩家公司成功IPO 。曾創造了用一年時間將Dropbox 用戶的基數和使用頻率提高500% 的增長神話。

這是我們一次有趣的嘗試，我們會陸續邀請你想不到的中美矽谷重量級嘉賓，和我一起，兩個人用對話的形式來做Live。我們會圍繞著「數據· 增長」，來展開一系列的探討，分享經驗，交流問題。如果你對於數據和增長感興趣，歡迎來和我們一起溝通、對話。

適用人群：對Growth Hacking、企業增長&變現、數據分析、矽谷等感興趣的CEO、產品經理/總監、運營、市場等，希望聽到矽谷大神分享的人；

時間：2016-12-14（星期三） 20:00

本次Live主要包括以下內容：

＊ 矽谷Growth Hacking 發展＊ 矽谷Growth Hacking 實戰案例＊ 如何成為Growth Hacker ，需要哪些技能＊ 如何搭建企業增長團隊＊ 其他內容閒談

上週，曾為大家帶來一篇增長黑客教父Sean Ellis的產品經理——曲卉，關於如何找到企業增長內驅力的文章，在分享乾貨的同時，也讓「增長黑客」這個群體，以一種立體式的姿態，再度呈現在人們面前。到底怎樣的人，才被稱之為“增長黑客”，而如何才能成為一名合格的“增長黑客”呢？今天，這些問題，由真正的“增長黑客”親自為你揭曉謎底。

@曲卉， GrowingIO特邀作者，曾被增長黑客教父Sean Ellis招至麾下，在著名的增長黑客網（Growthhackers.com）擔任增長產品經理。目前在美國個人金融類領先的應用Acorns 公司擔任市場總監。

也許你很好奇增長黑客都是一群什麼樣的人。其實和其他領域一樣，做增長的人也是五花八門百花齊放，絕大多數是市場營銷或是產品經理的背景，也有不少是程序員出身。

裡面有什麼都會的雜家，也有深耕一個方向一通百通的專家，有會編程的，也有不會編程的，有善於領導團隊的，也有個人貢獻者。

說起來我的背景似乎和做增長完全沾不上邊，生物本科畢業，雖然讀了MBA，但是在美國咱是老外，文化上的壁壘很明顯，語言上的功底也不是一朝一夕可以補上。

學校就業中心和各位師兄師姐都一再規勸我外國人想做市場相關工作很難。而MBA 畢業之後我也是曲線救國地在做市場數據分析。

回頭看來，從理科生，到數據分析師，到增長黑客，正是因為這條路走的彎彎曲曲跌跌撞撞，反而有了不少的成長和心得。總結起來，有4件事情給了我最大的幫助。

Part 1 |做超級用戶

在大公司做數據分析師的幾年，能夠直接接觸到營銷的時候甚少，我下意識地開始通過做超級用戶的方式來學習營銷。

因為作為一個消費者，天天被各種品牌用不同的方式轟炸，如果你換一個角度，就會發現自己既可以從用戶的角度體驗產品和營銷，也可以做一個產品和營銷策略的鑑賞師，而這兩種語境的切換其實非常有利於你了解哪些手段更有效。

比如，我每次收到營銷郵件，都會讀讀看是否打動我，好在哪裡，然後把寫得好的收藏起來，留著備用。在一個陌生的文化環境，這可以說是學習營銷和增長最直接速成的方法。

Part 2 |培養持續學習的能力

我這人天生注意力不太能持續集中，看到什麼新的東西都覺得有意思，想去學學，有很多雖然學的不精，但是需要的時候再撿起來卻也不難。

做數據分析師時，雖然接觸不到營銷，卻有機會用到各種數據分析方法和工具，我想閒著也是閒著，就自學了SQL，還選修了一些predictive analytics 的課程。這些當時不知道用不用得上的積累，也讓我後來對各種增長分析工具能夠快速上手。

做增長，由於產品各有特點，用戶需求不同，競爭日新月異，各種新的營銷手段也層出不窮，持續學習的能力幾乎是一個必須：因為每天，你都要通過大量的閱讀，搜索，交流，以及試驗，來快速摸清新的渠道特性，掌握新的技能。

Part 3 |建立自己的知識體系

Connect the Dots 是我多年前在寶潔實習時學到的一個概念，它對我影響非常深遠。我對市場和增長的理解就是一個Connect the Dots的過程。

從最開始從書本上接觸到基本的概念，理解是非常淺層的，後來接觸到各種各樣的營銷手段和產品，開始對某些名詞有了自己的體會，再後來開始做增長後有了實戰經驗，又接觸到各種思維模式，感覺多年來的各種理解和體會突然有了框架，相互之間也有了聯繫。

舉例來說，以前看到各種新的社交網絡層出不窮，總有一種亂花漸入迷人眼的感覺。現在頭腦裡有了AARRR 海盜漏斗模型，就知道無論任何新的渠道，都是獲取用戶的一種方式，每個渠道本身可能各有其規則，但是最終都是要靠渠道，用戶和營銷的契合度來取得成功，它們在大的增長框架中佔有自己的位置，但也會隨著時間變化不斷更迭。

學會使用一套思維體系審視外界，久而久之，你會意識到許多看似完全不同的事情，其實本質上有很大的相同，讓人有一種打通任督二脈的感覺。

Part 4 |建立T型技能組，發展長板

T-shaped Marketer（T 型營銷人員）是現在很流行的一個概念，是指廣泛了解多種營銷渠道和增長策略，同時又有至少一兩項深耕細作的專長。

仔細想來，在學校裡理科生邏輯和統計學的訓練，以及過去幾年在大公司做數據分析和建模的經驗，雖然當時覺得非常瑣碎，不夠有趣，卻讓數據分析成為了我的長板之一。

正是這個不經意的長板，讓我在普遍擅長寫作和創意的市場團隊中有了自己的差異化競爭優勢。我的體會是尤其對於市場和增長業內人士，在建立自己的技能組時，重點深耕一兩個長板，比盲目追逐全面了解各種營銷手段要靠譜。

了解自己短板並想辦法從戰略和策略上彌補：時至今日，我當年不適合在美國做市場的缺點統統都還存在，我首先還是一個老外，寫英文文案還是比中文慢很多差很多，對於各種最新的文化潮流，社交平台也達不到老美的敏感度。

我的對策就是承認自己的這些缺點，從戰略上選擇更能發揮自己長處的領域，從策略上通過多和團隊成員合作以及建立有效的工作流程來最小化這些短板的影響。

Part 5 |寫在最後的話

在這篇文章即將完成的時候，我忽然想起本科時在圖書館裡寫實驗報告的那些日子，那時候要上四五門實驗課，寫完了生物實驗報告，寫有機化學，寫完了有機化學，寫分析化學.....

現在的我不用再寫科學實驗報告，卻經常在寫增長試驗報告，一樣有對照組和實驗組，一樣有顯著性檢驗，一樣有試驗假設，設計和結論。

所以我常常想，也許宇宙萬物，並沒有我們想像的那麼不同，也許其實，我們都不過是在尋找自己喜歡的方法，設計我們自己想做的實驗。

如果你對數據分析、數據驅動增長、Growth Hacking 等感興趣，現在有機會與LinkedIn數據科學和分析總負責人Michael Li交流，報名入口：對話中美增長大佬- LinkedIn數據科學和分析總負責人Michael Li

Growth Hacking這個詞在過去一兩年開始迅速從矽谷傳播到國內，也誕生了一系列專注於企業數據分析業務的明星初創公司，如GrowingIO，神策數據，諸葛IO等。 Growth Hacking簡單的來說就是用數據驅動的方式來指導產品的迭代改進，以實現用戶的快速增長，可以看看上面幾家數據分析公司披露的客戶就知道它有多流行了：

• GrowingIO客戶：有贊，豆瓣，36Kr等
• 神策數據客戶：秒拍，AcFun，愛鮮蜂，pp租車等
• 諸葛IO客戶：Enjoy，羅輯思維等

我司的一個主要產品是面向中小診所的運營SaaS軟件，就是診所可以通過登錄網站的方式完成診所的日常工作，如完成病歷，開藥以及日常的盤點等。同時產品的推廣渠道比較多元化，包括地面銷售團隊，合作夥伴推廣以及常規的搜索引擎推廣。作為一個資源相對有限的創業公司，重點關注的就是不同渠道的用戶轉化以及產品使用情況。

因為自己之前一直在數據算法團隊，對於數據收集、處理與應用的流程比較熟悉，加上公司本身規模不大，業務也相對簡單，所以在和神策數據溝通後還是覺得自己可以嘗試基於阿里雲平台快速搭建一個公司自有的數據分析平台。

以阿里雲產品體係為例，一個典型的網站架構如下：

圖1 基於阿里雲的網站典型架構

除了雲服務之外，我們還購買了負載均衡SLB，雲數據庫RDS，雲數據庫Redis，雲監控等服務，主要是考慮是初期沒有專業的運維，而這些產品很好的解決了運維需求。

言歸正傳，主要還是介紹一下數據分析平台的搭建，下面是一個簡單的數據流程架構圖。

圖2 基於阿里雲的數據分析平台

我們以常規的七日留存率為例，來說明數據分析流程構建。

七日留存率的一個簡單計算公式如下：

七日留存率= 七天前註冊的當日活躍用戶數/ 七天前註冊的用戶數

根據不同公司業務的運營策略，有時也直接將登錄系統的用戶等價為活躍用戶，這個例子中允許定義活躍用戶的關鍵行為（以診所軟件為例，活躍用戶需要開處方、售藥等）。

一、數據收集

通常來說數據包括前端日誌和後端結構化數據兩部分。

以計算常規的七日留存率為例，活躍用戶數（必須滿足指定的使用軌跡）來自於前端服務器（Apache或者Nginx）日誌的解析。

步驟一:採用埋點的技術來記錄用戶的訪問行為：

1. URL埋點

最簡單的方法就是投放到不同推廣渠道的註冊頁在url上使用特殊的參數來標記渠道，如channel=xxx，這樣解析前端訪問日誌時就可以通過refer字段來區分渠道。

2. 點擊埋點

點擊埋點是被廣泛使用的技術，簡單的做法是在前端頁面在發送需要記錄的行為時額外發送一個後端請求，如請求一個非常小的圖片文件1.gif，文件本身沒有任何內容，主要是用於在前端日誌中產生一個記錄，同樣的，在這個請求會帶上特殊的參數，如spm=xx.xx.xx.xx，而且參數本身可以採用類似於ip的段位來構建埋點體系，如第一段表示業務，第二段表示產品，第三段表示功能，第四段表示位置等等。如圖3的淘寶網埋點示例：

圖3 淘寶網前端埋點示例

最終前端產生的日誌（以apache為例）如圖4所示：

圖4 apache日誌示例

通過URL參數和點擊埋點，我們可以就可以監控用戶在網站上的使用軌跡，以七日留存率指標為例，我們可以定義活躍用戶的行為必須包括哪些關鍵路徑，即spm埋點必須符合哪些規則。

步驟二：自動解析並同步集群機器日誌到日誌數據庫

1. 在所有ECS上安裝阿里雲logtail工具，ECS上幾個命令行搞定，如圖5所示：

圖5 logtail命令行安裝

Logtail會自動根據設定的時間間隔提交數據。

2. 創建日誌數據庫

開通日誌服務後，在日誌服務控制台創建Project（支持多個LogStore），Project下面創建LogStore（支持多個解析配置），創建配置（即解析規則），如圖6所示。

圖6 LogStore中的解析配置

這樣就完成日誌數據的結構化存儲，而計算七日留存所需的用戶註冊數據則已經以結構化的形式存儲在RDS Mysql中，下一步需要做的是定時提取LogStore和Mysql中的數據進行運算。

二、數據處理

雲端的數據處理就好像Evernote和有道云筆記一樣，可以非常方便的實現在線多人協作。阿里大數據計算平台好像也是今年9月份左右開始對外公測，之前的名稱叫做ODPS，後來改名叫做大數據計算服務（MaxCompute），雖然對於我來說都一樣拗口難懂（後面我就用ODPS來統一代指這個服務）……

現在數據處理這塊，阿里云其實是單獨開個了產品線，命名為”數加”平台，對應的服務入口並沒有集成到缺省的阿里雲控制台目錄菜單，在控制台形形色色的產品命名中並不容易定位，所以，真正用起來只能收藏夾管理入口了……

吐槽結束，數據處理包括數據同步、數據運算和運維兩個核心部分， 數據同步將LogStore和RDS Mysql數據同步到ODPS， 數據運算和運維則基於ODPS實現多人協作開發數據處理任務並進行上線管理。

進入數加控制台後，進入數據開發目錄，然後創建Project，創建後通過右邊的Project數據開發鏈接進入了一個在線的IDE（有點像雲筆記），就可以開始乾活了。

步驟一：同步LogStore和RDS Mysql數據到ODPS數據庫表

1. LogStore的數據同步

基本做法就是在IDE的數據管理模塊中創建和LogStore相同結構的ODPS表，然後回到日誌服務控制台相應的LogStore配置管理中配置一個投遞任務，這樣就可以自動同步啦。 （非常有用的是，在ODPS表中可配置一個時間分區，按天同步日誌，這樣方便的實現後面的按天調度和計算任務，也可以提升查詢效率）。

2. RDS Mysql的數據同步

這個也需要在ODPS中創建一個對應的表（字段可以比原始表少，即可以只同步部分數據），然後再IDE中配置一個同步任務就好了，如圖7所示：

圖7 數據同步任務開發

步驟二：基於ODPS數據庫表的定時任務開發

步驟一基本上完成了數據在ODPS平台上的準備，如每日的用戶行為數據和註冊數據，下面所需的就是開發定時計算任務了（如計算每天的七日留存指標），圖7上可以看出，可以使用SQL或Shell腳本開發簡單的任務，也可以開發複雜的MapReduce任務，甚至是機器學習任務，也可以用拖拽的方式配置任務的執行順序。

我們使用SQL任務就可以計算出每日的活躍用戶、註冊用戶以及留存。圖8是開發SQL任務的界面，右邊可以配置任務的執行週期和依賴，同時也支持多人編輯同一個任務。

圖8 ODPS IDE中的SQL任務編輯界面

步驟三：數據計算任務的運維

在完成開發和測試後，可以通過IDE將任務發佈到線上，如圖9所示，比較方便的是，運維工具支持補數據，譬如在搭建這個數據流程之前，我們的日誌和數據已經積累了數月，我可以補運行任務，從而得到之前數月的統計指標。

圖9 數據計算任務運維界面

個人覺得數據計算平台是阿里雲較為獨特的產品，可以實現穩定的數據計算和管理。

三、數據應用

理論上經過自行設計的數據計算和運維後，企業可根據自己的業務搭建出高度個性化的應用。這裡仍然以初創企業廣泛使用的BI報表為例，看如何實現七日留存的數據報表應用。圖10 是數加平台控制台中的BI報表製作示意圖。

圖10 阿里雲Quick BI流程示意圖

我們主要使用MaxCompute也就是ODPS計算任務產生的七日留存率數據表作為報表數據源，使用圖形化的操作工具即可實現七日流程率的展示，這種樂高積木式的操作比較簡單，就不多囉嗦了，下面是一個完成後的報表圖表，官網說可以支持以接口方式將製作的報表嵌入到第三方軟件（挺酷的，不過沒試過）。

圖11 阿里雲QuickBI 七日留存率效果圖

基本上，通過基於日誌服務的數據採集、基於ODPS的數據計算和運維、基於Quick BI的報表製作，小規模的初創工具可以在2天左右快速的搭建完一個適合業務的、可以擴展的數據分析平台（你也可以基於這個平台搭建出一個商用的推薦系統），當然，這一切的前提是你的BOSS能知道數據分析的價值。

此外，類似於神策數據的專業服務公司其實每年的年費也不貴，對於願意享受專業服務或相關技術人員比較缺乏的公司直接購買他們的服務也不失為一種較好的選擇。

喏，就是上面這本《Growth Hacker Marketing》by Ryan Holiday。原價5.99 美刀的Kindle 版，其實並不難看懂，英文好並且有支付渠道的可以直接買來看。作者博客上也有一部分文字可以參閱。

中文版是由廣東人民出版社/南方出版傳媒出版，價格38 元。這是它的封面與封底設計：

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中文封面基本與英文版一致

去掉封套是這樣

封底推薦語名單

這本書算是美國出版著作裡第一本專講Growth Hacking 的。作者本身也是業內多年從業者（他另外著有一本《Trust Me, I'm Lying》其實賣的比這本火多了）。

你已經可以在亞馬遜上買到這本書。 購書鏈接

以下是我為這本書寫的推薦語：

“互聯網+”戰略之下，我的不少資深的互聯網從業者朋友們紛紛臨危受命，受邀加入傳統企業，肩負起操刀轉型的重任。然而實際運作一段時間後，點石成金者寡，淺嚐輒止者眾，不少人感嘆每日如坐針氈，有的毅然退出，甚至宣稱自己將再也不踏入傳統企業半步，無論對方承諾的工資待遇多麼優渥。

專業人才不敢輕易入贅，傳統企業只能靠自己生硬突圍。這種互聯網思維節奏與傳統企業運作模式的看似不可調和，眼下正成為困擾企業家們的痼疾。究其原因，許多人還是將“互聯網+”視作簡單的“從線下挪到線上”，而忽略了這本應是一次徹頭徹尾的生態重建。

但互聯網也並非像某些媒體或業內人士吹噓得那樣高深莫測。它無非是又一種工具，從這點意義上來說，互聯網如同蒸汽機、發電機或是冰箱電話那樣稀鬆平常，它協助人們提高運算效率、降低溝通成本、拉近物理鴻溝，簡省冗餘流程，最終實現人與人、人與物、物與物的聯通。然而，對形式的過分追求往往會掩蓋本質。君不見國內曾經有一段浮躁時期，兩三個人只要隨便搗鼓出個APP就很有可能拿到一筆風投。對此，投資人的通常解釋是：看不懂，但又怕錯過，先搶了再說。

2015年下半年，國內的資本市場終於經歷了一場寒冬。許多中小型創業公司關門歇業，不少矽谷獨角獸的中國分公司內部震盪，還有一些發展勢頭迅猛的寡頭公司也不再靠燒錢補貼來爭奪市場，無奈選擇以兼併收購的方式屹立存活。短期雖然會有陣痛，但在我看來，這也不失為一件好事，它意味著以互聯網和移動互聯網為噱頭的商業形態正在趨於理性，回歸本質。人們從未像現在這樣關註一家企業的實際業務情況，關注其贏利，關注其增長。

我想這也是“增長黑客”概念得以被大眾廣泛接納的時代背景。行業格局塵埃落定，渠道紅利消失殆盡，無底洞式的燒錢營銷不再管用，熟人刷臉裙帶關係的路數也很難奏效。你必須絞盡腦汁地做出產品，做出用戶愛用的好產品，並且產品最好還能自己發聲，帶動自然增長。這雖然是每一個互聯網創業團隊夢寐以求的，但也絕不是可遇不可求的。善用“黑客式增長”的理念方法就可能做到。至少這在我寫作《增長黑客》時就完成了兩次驗證。

首先，《增長黑客》只是我創業過程中持續學習的副產品。我第一次前往北京與朋友合夥創業，做一個面向年輕人的“二次元”動漫項目。遵循精益測試、小步快跑、指標導向和數據分析等原則，以及一些產品和傳播上的亮點創意，我們的產品成功地在短短一年內從零積累了百萬量級的活躍用戶，並且在資本寒冬的洗禮中幸運地存活下來，獲得了幾家頗具慧眼的投資機構的青睞。而同期出道的其他二次元產品則陣亡慘烈。可見有價值、有增長性的產品才能笑到最後。

其次，《增長黑客》這本書從策劃到誕生也嘗試運用了一些“黑客式增長”的技巧。例如提前在網上放出試讀章節作為最小化可行產品（MVP）來驗證讀者的口味、以聰明的邀請推薦者方式獲取傳播初期的意見領袖和種子用戶支持，以及主動散播“偽盜版”來稀釋網絡上的盜版電子書，從而延長正版實體書的生命週期等。這些有想法的嘗試，讓我身為一個首次寫書的新人，仍得以幸運地擠入2015年豆瓣評選的經管類暢銷書前五名，甚至將書行銷港澳台及海外。由此可見，“黑客式增長”並不是互聯網專屬的黑科技，在傳統領域也多有可鑑。或者說，它本身就脫胎於存在了千年的商業邏輯，只是從原子世界跨越到比特世界時稍加改變和進化而已。

而您手中的這本《黑客式增長》則是一本在美國的增長黑客群體裡無人不曉的里程碑式著作。作者瑞安·霍利迪本身就在互聯網公司從事營銷推廣數年，積累了寶貴的經驗和前沿的視野。這本書最早以電子書的形式銷售，我在撰寫《增長黑客》時也多有借鑒；後出版為紙質書，終而今天被中資海派出版社引入國內。它的繁體中文版此前已經以《成長駭客行銷》的譯名在中國台灣地區上架，在誠品書店陳列繼而引發話題（順便一提，我的台灣版《成長駭客》也與之並排陳列，這不得不說是一種微妙的緣分）。相信隨著國內版的問世，勢必又將掀起一波黑客式增長的熱潮。

值得一提的是，黑客式增長不是解決一切增長問題的銀彈。我希望讀者們不要僅停留在對案例的簡單閱讀仿效，而是真操實乾地鑽研打磨出適合你自己的一套黑客式增長的方法論。祝各位創業成功。 Happy hacking！

Enjoy it and 國慶快樂！